Два бизнеса делают сайты у одного подрядчика, качество одинаковое, но через год у первого — 4 заявки, у второго — 67. Разница в 16 раз при равных условиях, и дело не в разработке, а в том, как владелец смотрит на сайт: как на расход «сделать и забыть» или как на инвестицию «посчитать и улучшать».
Это проявляется регулярно: когда владелец включён в процесс — согласует ключевые вещи, смотрит аналитику, пробует A/B‑тесты — возврат растёт на 30–50% по сравнению с проектами «запустили и забыли»
Почему «сделать и забыть» даёт ROI −20%, а «считать и улучшать» — 200–500%
Есть «расходное» мышление. Обычно это: выбираем подешевле, метрики не обсуждаем, «вы специалисты — сделайте красиво», после запуска тему закрываем. ROI болтается между −20% и +50%, и часто вложения просто не возвращаются, потому что никто не проверяет, где люди отваливаются и что им мешает оставить заявку.
И есть «инвестиционное». Здесь всё наоборот: сначала считаем окупаемость, задаём прямой вопрос «сколько клиентов нужно, чтобы отбить вложения», участвуем в ключевых решениях, а после запуска смотрим на поведение пользователей и точечно улучшаем конверсию. Такой подход даёт ROI 200–500% и кратный разрыв в заявках — те самые 67 против 4 за год при одинаковом качестве разработки.
Что происходит с сайтом через полгода после запуска: два реальных сценария
Когда сайт запущен, пути расходятся ещё сильнее. Владелец с расходным мышлением воспринимает проект как завершённый — есть дата окончания, работы приняты, можно закрыть эту страницу. Он не заглядывает в аналитику, не изучает поведение посетителей, не проверяет гипотезы. Через полгода описания услуг устаревают, конкуренты меняют подачу, а его сайт остаётся в той точке, где был в день запуска. Результат — 4 заявки за год.
Владелец с инвестиционной логикой не считает сайт законченным делом. Для него это актив, требующий регулярной настройки — как станок на производстве или отдел продаж. Каждую неделю он смотрит поведенческие данные в Яндекс.Метрике: где посетители зависают, где сразу уходят, какие разделы игнорируют. Раз в месяц проводит A/B-тесты — проверяет, какой заголовок работает лучше, где удобнее расположить форму заявки. Раз в квартал обновляет контент: свежие кейсы, актуальные описания с учётом изменений на рынке.
Как изменить вопрос с «сколько стоит» на «сколько принесёт» — и принимать решения по расчёту
Если считаем до старта и продолжаем улучшать после — растёт конверсия и быстрее возвращаются вложения; а значит проект — это актив, который приносит деньги, а не статья расходов. Если выбираем «подешевле» и не трогаем сайт после релиза — платим меньше сегодня, но теряем больше завтра, потому что воронка дырявая и её никто не латает.
В итоге вопрос меняется с «сколько это стоит и можно ли дешевле» на «сколько это принесёт и за какой срок окупится», и тогда решения принимаются из расчёта, а не из страха.
Чек-лист для самооценки
- Есть ли у проекта целевые метрики до старта (заявки, конверсия, окупаемость, срок).
- Посчитано ли минимальное число клиентов для возврата вложений с учётом маржи.
- Запланированы ли еженедельные просмотры аналитики и ежемесячные A/B‑тесты.
- Предусмотрено ли обновление контента раз в квартал под запросы рынка.
- Описан ли процесс принятия решений: кто утверждает, на основе каких данных и когда.
Если тут сплошные «да», сайт работает как актив. Если «нет» — это индикаторы «расходного» подхода, который почти всегда недодаёт результат.