Чаще всего, плохой отзыв после проведения сессии от Заказчика связан с тем, что на этапе подготовки, фасилитатора не допускают “до тела” CEO, чтобы он смог глубоко разобраться в запросе. Обычно фасилитатора нанимает не первый руководитель, а HR, руководитель отдела или заместитель. Это создаёт риски:
- Свои фильтры зрения: посредник не может видеть проблемы с точки зрения Заказчика, собственника. Даже самый компетентный HR не всегда знает истинные его мотивы, чтобы собрать команду для поиска решений.
- Размытая картина: посредник описывает «симптомы» (сотрудники ссорятся, проекты срываются), но не видит системных причин.
Пример:
HR просит провести сессию по «улучшению коммуникаций». В разговоре с CEO выясняется, что компания готовится к продаже, и собственнику нужно за 3 месяца повысить привлекательность бизнеса для инвесторов. Вместо сессии по коммуникациям требуется стратегическая сессия по упаковке бизнеса и созданию «идеальной» картины для покупателя.
Вывод: Если вы говорите только с посредником — вы работаете вслепую.
3 практических совета, которые помогут выйти на прямой контакт с CEO.
Совет 1. Сформулируйте ценность для CEO на языке бизнес-рисков и возможностей
Что говорить посреднику:
«Понимаю, что вы координируете процесс. Чтобы сессия была максимально полезна, мне критически важно провести 20-30 минут с [Имя CEO]. Без этого мы рискуем:
Упустить личный контекст и “слепые зоны”, которые знает только первый руководитель.
Создать хороший план, но не применимый на практике.
Давайте я подготовлю краткий список вопросов для CEO — они помогут быстро расставить приоритеты и сохранят его время».
Эффект: Вы говорите не о своих интересах, а о рисках для бизнеса, которые может предотвратить только разговор с CEO.
Совет 2. Предложите «диагностику в один клик» вместо «встречи»
Что говорить посреднику:
«Часто CEO опасаются долгих согласований. Предложите ему альтернативу:
15-минутный созвон с фокусом на 3 ключевых вопроса.
Или письменный опрос (я пришлю 5 пунктов), который он заполнит в удобное время.
Это даст мне достаточно информации, чтобы спроектировать сессию, релевантную именно его запросам».
Эффект: Вы снижаете “цену входа” для CEO, предлагая быстрый и безопасный формат, но при этом получаете доступ к его видению.
Совет 3. Создайте «эффект экспертного дефицита»
Что говорить посреднику:
«Я готова начать подготовку, но в моей методологии есть принцип: глубокая диагностика с ключевым Заказчиком — это обязательный этап. Без него я не могу гарантировать результат, который оправдает вложенные ресурсы.
Возможно, стоит рассмотреть других фасилитаторов, кто работает по упрощённому формату? Или я могу кратко пояснить [Имя CEO] по почте, почему эти 20 минут экономят недели работы команды?»
Эффект: Вы позиционируете себя как эксперта с принципами, а не исполнителя. Это вызывает уважение и часто становится решающим аргументом для организации звонка с CEO.
Бонус-приём:
Если посредник сопротивляется, задайте вопрос:
«Какой результат от сессии будет важнее всего лично для CEO?»
Это смещает фокус с организационных моментов на содержательные цели и часто заставляет посредника осознать необходимость вашего прямого контакта с руководителем.
Эти советы помогают мягко, но настойчиво выстроить коммуникацию с ключевым лицом, принимающим решение.
И вот, переговоры с СЕО. Причины закрытости.
Перед тем как перейти к сути запроса — диагностике потребностей в оптимизации, — критически важно установить уровень открытости и доверия с генеральным директором. Без этого даже самые продуманные диагностические вопросы могут натолкнуться на стену формальных ответов.
Что стоит за «закрытостью» CEO?
Понимание причин такого поведения — первый шаг к его преодолению.
Осторожность «по должности».
CEO привык фильтровать информацию. Его слова могут повлиять на котировки, репутацию, настроение команды. Фасилитатор для него — пока что неизвестная переменная.
Негативный прошлый опыт.
Возможно, у него уже был опыт работы с консультантами или тренерами, который закончился потраченным временем и абстрактными отчетами без реальной пользы.
Страх потерять авторитет.
Признание наличия системных проблем («процессы не оптимизированы») может восприниматься как признак слабого управления. Он может опасаться, что фасилитатор будет его «оценивать».
Нехватка времени.
CEO привык действовать, а не говорить. Получасовая беседа о «целях и чувствах» может казаться ему непозволительной роскошью.
Скрытые личные мотивы.
Иногда истинная причина оптимизации — это подготовка к продаже бизнеса, давление совладельцев или личный кризис. Делиться этим с незнакомым человеком — рискованно.
Просто вы не понравились в первого взгляда.
Ваш образ, стиль речи, манеры - всё не из его ценностей и культуры. А может просто раздражать ваш тембр голоса.
5 «золотых» советов для построения доверия с первых минут
- Говорите на его языке — языке бизнес-результатов.
С первых фраз говорите не о «процессе фасилитации», а о его целях.
Вместо: «Я хочу понять ваши глубинные потребности».
Скажите: «Чтобы наша сессия принесла реальный финансовый результат, мне важно понять контекст, который не видят ваши сотрудники. Давайте сосредоточимся на том, что для вас критически важно».
- Продемонстрируйте экспертизу через правильные вопросы.
Задайте 1-2 острых, нешаблонных вопроса, которые покажут, что вы понимаете суть бизнес-проблем.
Пример вопроса: «Когда вы говорите об оптимизации, вы имеете в виду тактическое «затягивание поясов» или стратегическую перестройку операционной модели для будущего роста?»
- Заключите «контракт на конфиденциальность».
Четко и прямо заявите о правилах работы с информацией.
Формулировка: «Алексей Петрович, всё, что мы обсуждаем в этом кабинете, останется между нами. Моя роль — помочь вам найти решение, а не выносить сор из избы. Вы можете говорить со мной абсолютно откровенно».
- Заработайте доверие до встречи.
Перед разговором с CEO найдите возможность получить рекомендацию от того, кому он доверяет (предыдущий клиент, член совета директоров). Краткое вступление от общего контакта («Иван порекомендовал мне связаться с вами как со специалистом, который помог нам в похожей ситуации») работает лучше любой самопрезентации.
- Будьте «пустым сосудом», а не «советчиком».
На первой встрече ваша задача — слушать и понимать, а не давать готовые ответы. Избегайте фраз вроде «В похожей компании мы делали так...». Это создает впечатление, что вы уже всё решили за него, не вникнув в специфику. Ваша позиция: «Я здесь, чтобы помочь вам найти ваше уникальное решение».
Только установив этот уровень доверия, вы получите доступ к истинной, а не декларируемой картине бизнеса. Теперь можно переходить к глубинному интервью.
Чек-лист глубинного интервью на этапе снятия запроса на сессию скачайте по ссылке:
https://enerideas.ru/ssp/#rec1386881121
Автор: Татьяна Куковякина.
Понравилось? У вас есть возможность поддержать сообщество. Подписывайтесь, ставьте лайк и комментируйте!