Если вы платите за рекламу с оплатой за заказ на Ozon — вы торгуете в убыток. Даже при наценке 800%
Многие продавцы на Ozon уверены: «Главное — продавать, а прибыль придёт сама». Особенно если себестоимость товара низкая, а наценка — 500–800%.
Но реальность жестока: если вы подключены к «Продвижению с оплатой за заказ» (23% от цены товара), вы почти наверняка работаете в убыток — даже когда товар стоит в 10 раз дороже его себестоимости.
Разберёмся, почему так происходит — на реальных данных и цифрах.
🔍 Что такое «Продвижение с оплатой за заказ»?
Это рекламный инструмент Ozon, при котором вы платите 23% от вашей цены за каждый успешный заказ, независимо от того, сколько вы заработали.
Кажется, что это «инвестиция в продажи», но на деле — это скрытая комиссия, которая уничтожает вашу маржу.
💸 Пример: Котенок Баффи за 599 ₽, себестоимость — 80 ₽
💰 Расчёт прибыли:
- Баллы покрывают 234 ₽ из 429.46 ₽ → остаток к оплате: 195.46 ₽
- Выручка: 365 ₽
- Минус расходы: –195.46 ₽
- Минус себестоимость: –80 ₽
- Итоговая прибыль: ~89.54 ₽
Это всего 15% от выручки и 112% от себестоимости.
При этом наценка — 650% (599 / 80 ≈ 7.5×).
А теперь добавьте штрафы (просроченная отгрузка, нерекомендованный слот — по 50–100 ₽ за заказ), и прибыль превращается в ноль или убыток.
📉 А что если отключить рекламу?
Это в 2.5 раза больше, чем с рекламой!
Маржа — 62% от выручки, 284% от себестоимости.
📊 Сравнение: с рекламой vs без рекламы
👉 Вывод: реклама съедает всю экономическую целесообразность даже при огромной наценке.
❓ Почему Ozon так делает?
Ozon — не благотворительная организация.
Его цель — максимизировать выручку от продавцов, а не помочь вам заработать.
- Комиссия, логистика, эквайринг — это базовые доходы.
- Продвижение с оплатой за заказ — это «золотая жила»: чем больше вы продаёте, тем больше платите Ozon, даже если теряете деньги.
❗ Главное — не цена, а структура расходов
Здесь не имеет значения, за сколько вы продаёте товар — за 500 ₽ или за 500 000 ₽.
Если вы подключены к «Продвижению с оплатой за заказ» (23%), ваша реальная комиссия окажется в районе 65–75% от исходной цены.
Почему так много? Потому что помимо рекламы вы платите ещё за:
- Вознаграждение Ozon — 25–31% (в зависимости от категории),
- Логистику и обработку отправления — (5-10%) 80–150 ₽ + 10–20 ₽ за Drop-off,
- Услуги агентов — доставка до ПВЗ (~4%), эквайринг (~1%),
- Возвраты и невыкупы — до 15–50 ₽ за заказ,
- Штрафы — от 50 до 100 ₽ за просроченную отгрузку или нерекомендованный слот.
Всё это рассчитывается от вашей цены до скидок, а не от реальной выручки.
Даже если Ozon даёт скидку 40%, вы всё равно платите комиссию с полной суммы — 599 ₽, а не 360 ₽.
В итоге, при ставке 23% за заказ общая нагрузка легко превышает 70%.
Это не просто невыгодно — это убыточно для подавляющего большинства товаров, даже при себестоимости в 10% от цены.
💡 Единственный способ снизить убытки
Есть одно исключение, при котором «Продвижение с оплатой за заказ» может окупиться:
если покупатели, перейдя по рекламе в вашу карточку, покупают не один, а несколько товаров — то есть у вас высокий средний чек и хорошая корзина.
Например:
- Клиент пришёл за Баффи (599 ₽), но в корзину добавил ещё дракона за 1 200 ₽ и трафарет за 650 ₽.
- Реклама списала 23% только с одного заказа, но вы получили выручку с трёх позиций.
- В этом случае затраты на рекламу окупаются за счёт сопутствующих продаж.
Но если вы продаёте одиночные товары (а таких большинство), то 23% — это прямой путь в минус.
✅ Что делать продавцу?
1. Немедленно отключите «Продвижение с оплатой за заказ»
- Это главный шаг к рентабельности.
- Перейдите: Маркетинг → Продвижение → Отключить.
2. Оптимизируйте карточку
- Качественные фото (5–7 шт)
- Название с ключевыми словами
- Подробное описание
- Заполненные характеристики
3. Собирайте отзывы
- Чем больше положительных отзывов — тем выше доверие и позиции.
4. Используйте CPC-рекламу (по ставке)
- Платите за клики, а не за заказы.
- Контролируйте бюджет.
- Тестируйте: 50–100 ₽/день.
5. Повышайте цену на 10–15%
- После отключения рекламы вы можете себе это позволить.
- Это компенсирует скидки, но останетесь конкурентоспособным.
6. Избегайте штрафов
- Соблюдайте сроки отгрузки.
- Используйте рекомендованные слоты.
- Каждый штраф — это прямой убыток.
💬 Заключение
Вы не обязаны торговать в убыток ради «больше продаж».
Ozon даёт инструменты, но вы — предприниматель, и ваша цель — прибыль, а не оборот.
Если вы подключены к «Продвижению с оплатой за заказ» — вы платите Ozon за право терять деньги.
Отключите её сегодня — и завтра ваша прибыль вырастет в 2–3 раза.
Статьи по теме:
Ozon FBS: почему ваш баланс тает без причины
🔔 Подписывайтесь на наш канал!
Хотите не уходить в минус, находить маржинальные товары и работать с Ozon и Wildberries по-умному?
👉 Подписывайтесь на наш канал, где мы:
- Раскрываем секреты, о которых молчат другие,
- Делимся реальными расчётами и рабочими стратегиями,
- Показываем, как зарабатывать, а не просто «крутить оборот».
Ставьте ❤️, делитесь статьёй с коллегами и не забывайте нажать 🔔 — будет много полезного!