«Компания решила пересмотреть свою стратегию и хочет увеличить объем продаж в следующем году на 25%. Чтобы этого достигнуть, коммерческий департамент рекомендует снизить текущую цену продукции на 10%».
Подобные задачи не редко встречаются в деятельности компаний при разработке финансовой стратегии или принятии решения о том, как компания будет развиваться. Я решила на этом примере потренироваться и показать, что важно учитывать при анализе таких предложений.
Отчет о финансовых результатах
В нашем примере задействованы два показателя - цена продукции и объем реализации, которые влияют в первую очередь на размер выручки компании. Но все ли так просто?
Давайте посмотрим на структуру отчета о финансовых результатах или P&L.
Мы видим, что на финансовый результат компании помимо выручки влияют сразу несколько показателей.
Всегда ли, продавая больше со скидкой, мы получаем лучший результат?
Это становится более понятным, когда мы начинаем оперировать цифрами. Давайте разберем на примере.
Предположим, что себестоимость изготовления нашей продукции равна 83 рубля за 1 штуку, а продаем мы в год 2 500 штук этой продукции. Коммерческие расходы на 1 штуку продукции - 5 рублей. Посчитаем влияние решения в двух случаях:
Вариант 1. Цена нашей продукции - 153 рубля
Вариант 2. Цена нашей продукции - 253 рубля.
В качестве допущения берем, что все, что ниже операционной прибыли не меняется. Для наглядности свела это в таблицу.
Если продукт изначально с более низкой маржинальностью, то предложение о снижении цены на 10% при увеличении объема продаж на 25% приведет к отрицательному финансовому результату.Так получается в Варианте 1.
А если маржинальность изначально была более высокая, то решение о скидке положительно повлияет на финансовый результат - это наглядно видно в варианте 2, где мы видим рост прибыли.
Маржинальность, или почему так важно учитывать, какую долю в выручке занимает прибыль и себестоимость
На общий размер себестоимости влияют несколько факторов - стоимость изготовления единицы продукции и объем производства. Если растет производство на 25%, то и общая себестоимость тоже растет. Получается, что снижая цену на 10% и увеличивая объем реализации на 25%, мы также должны учитывать, что переменные расходы вырастут на 25%.
Общая формула расчета валовой прибыли от продаж с учетом изменений будет выглядеть так:
Валовая прибыль = Цена *(1 -10%) * Объем * (1 + 25%) - Удельные издержки* Объем * (1 + 25%)
По условиям нашей задачи пропорционально растут и коммерческие расходы ( расходы на реализацию продукции), поэтому прибыль от продаж будем считать по следующей формуле:
Прибыль от продаж = Цена *(100% -10%) * Объем * (100% + 25%) - Удельные издержки * Объем * (100% + 25%) - Коммерческие расходы * (100%+25%) - Упр. расходы
Давайте теперь поймем, а от какой минимальной изначальной цены и маржинальности продукта это предложение вообще выгодно.
В нашем случае, цена от которой есть смысл принимать решение о скидке и увеличении объемов продаж, чтобы ожидать, что прибыль от продажи будет как минимум не хуже, чем без этого решения, - 176 рублей. В этом случае маржинальность продукции составляет не менее 53%. Это легко можно определить приравняв два уравнения:
Цена *100% * Объем *100% - Удельные издержки* Объем * 100% - Коммерческие расходы *100% - Упр. расходы = Цена *(100% -10%) * Объем * (100% + 25%) - Удельные издержки* Объем * (100% + 25%) - Коммерческие расходы * (100%+25%) - Упр. расходы
Делать это лучше в excel. Можно использовать функцию подбора параметра.
Определяя размер критичной маржинальности для принятия подобных решений, мы учитываем необходимость компенсации возросших издержек на производство и реализацию продукции и сокращаем шансы работать в убыток.
Понравилась статья - ставь лайк, подписывайся на канал, пиши комментарии!