Сентябрь заканчивается, приближается начало четвертого квартала, а значит пора задуматься о планировании 2026 года. Начинаю серию постов о планировании продаж.
Вопросы «нужен ли план вообще?» и «зачем нужен план продаж?» оставим дилетантам. Даже в самом турбулентном окружении четкий финансовый и операционный ориентир помогает принимать верные решения.
План продаж – основополагающий инструмент управления любым бизнесом. План продаж – основа выручки, финансы планируют выручку и двигаются вниз по P&L’ю: вычитают себестоимость (которая также зависит от количества проданных единиц продукции), получают валовую прибыль, планируют расходы… и так далее, до заветной строчки «чистая прибыль».
Чем больше и сложнее бизнес – тем более сложен процесс составления плана.
Создание плана продаж – сложный процесс с большим количеством итераций, поэтому невосполнимый ресурс времени очень важен. С одной стороны – нельзя начинать планировать слишком рано – иначе план не будет учитывать фактические данные последних месяцев продаж. С другой стороны – нельзя начинать слишком поздно – иначе, с учетом рождественских каникул, план появится в феврале, а то и в марте – что запредельно поздно и девальвирует саму идею планирования.
Основные требования к плану продаж:
- Амбициозный – выполнение плана должно требовать усилий, и немалых
- Выполнимый – должен учитывать ресурсы производства (нельзя продать то, что не способны произвести) и рынка (нельзя продать то, что не могут купить)
- Реалистичный – должен учитывать наличные ресурсы отдела продаж (они поддаются увеличению, но это тоже требует ресурсов – времени и денег) и емкость клиентской базы (нельзя продать тем, кого нет, как нельзя продать тем, кто уже удовлетворил свою потребность)
Помимо прагматических соображений, необходимо учитывать психологический аспект – даже самый реалистичный план может казаться невыполнимым. Тут многое зависит от «упаковки» - того, как план будет презентован и «продан» сотрудникам отдела продаж.
Есть два основных подхода к планированию продаж:
- «Сверху – Вниз», когда планируемый уровень продаж определяется исходя из факторов, не связанных с текущей динамикой и ресурсами продаж: видения учредителями темпов развития компании, ожиданий акционеров по возврату инвестиций, макроэкономических факторов, динамики рынка, увеличения производственных мощностей, вводу новых продуктов и т.д.
- «Снизу – Вверх», когда планируемый уровень продаж определяется на основании внутренних факторов продаж: динамики роста продаж клиентам, динамики прироста клиентской базы, планов экспансии в новые каналы продаж или новые регионы и т.д.
По опыту – жизнеспособный план рождается при согласовании цифр, полученных «сверху-вниз» и «снизу-вверх»
Плюсы и минусы каждого из подходов, как планировать продажи, что такое ресурсное планирование и как продавать результаты планирования «наверх» и «вниз» – в продолжении темы.
#продажи #планирование #планпродаж #sales #salesplan #planning #salesoperations