Дорогой коллега, спасибо за отличное наблюдение и примеры из жизни!
Абсолютно согласны: торговля ИЗТ — это хаос из 90-х. По-другому и не назовёшь.
А теперь мы имеем осмысленные действия эффективных манагеров. И ограничиться выводом, что царевичи хорошие, а вот приказчики на местах «фулюганят» было бы наивно.
Когда весной во время конференции Автостата представители ЛК один за другим с торжествующим видом рассказывали о том, как они классно всё придумали и сейчас раскидают сток путем создания собственных торговых подразделений или даже покупкой дилеров, то возникал вопрос — с чего так в себя поверили?
Видимо, решили, что вот сейчас-то мы, наконец, рынок под себя переформатируем — не надо больше комиссии дилерам платить, биться за лиды, договариваться о совместных акциях и т.д. Всё у нас под контролем, всё в семью!
И тут не осуществимость данной затеи важна, а то, что «продажа» данной теории СЕО / акционерам сулит сохранение высоких руководящих постов и штатов на рухнувшем рынке («Я не бездействовал, я сразу на капу нажал! Скрипач — свидетель!» (С) ).
Гладко было на бумаге (хотя, не было там бумаги — уже все красивые разноцветные слайды ИИ рисует, сам сиди только кофе пей), а вот в оврагах поджидали товарищи, доедающие уже не первую такую наивную лошадь.
Покупать дилеров вроде, в итоге, не решились — на их отчетность сейчас без слез не взглянешь, там докапитализация тотальная нужна. Поэтому пошли по простому пути и поставили HR задачу раскинуть сети на соответствующих специалистов по продажам. Специалисты сидели голодные: у кого неликвид на стоке, у кого ликвид без ПТСа, а фиксированная часть ЗП даже бензин на проезд на работу не покроет, поэтому себя не заставили ждать долго.
Пришли и обнаружили:
- Техника непонятно где и в каком состоянии;
- Внятных процессов по оценке, подготовке к продаже, контролю за сбором заявок, проведению аукционов НЕТ;
- У руководства понимания о рынке, реальной цене техники и вообще, как работают продажи - НОЛЬ - то ломят не пойми сколько за рухлядь, то готовы сливать за пол цены реально востребованную. Одним словом, любимая лизинговая оценка по методу подглядывания, а сколько там остаток капитала по лизингу?
Одним словом, «тут мне карта и попёрла!»
Задача по быстрому сливу техники путем поиска того, кто даст за нее правильную цену не решается: ведь для этого надо всю сеть проводящую до конечного клиента включать, подготовку техники делать (т.е. еще больше инвестировать в то, что уже несет очевидный убыток).
Поэтому организация продаж пошла по пути скидывания наибольшего ликвида на знакомых посредников или, реже, пулу своих знакомых клиентов. С вознаграждением есс-но от обеих сторон.
Помимо самих «теряющихся» по дороге недополучаемых сумм, данный подход еще и опасен тем, что переваривает выборочные единицы (тысячи) техники, оставляя кратно больше гниющими на стоянках.
В противовес была модель партнерства с крупными дистрибьюторами / дилерами. Однако, последние тоже переоценили свою незаменимость, просили большие скидки и отсрочки, и вообще, в глазах ЛК были теми, кто ровно на этой же технике ранее неплохо так наварился! Поэтому договариваться с дилерами не очень хотелось.
Обратные попытки договориться со стороны дилеров наталкивались на отсутствие ликвидности для выкупа у ЛК, а также на мысль дилеров: а куда без нас и без «наших» продавцов и покупателей денетесь? Однако делись, только путь к клиентам и продавцам пошел не по формальной регламентированной системе. А по схеме «Вася – Маша скину на карту».
В итоге мы получили интересного «кото-пса» - с точки зрения экономических результатов торгуют (в смысле не слива с убытком, а зарабатывают) не дилеры и не ЛК, а конкретные сотрудники данных структур, пробивая свои маленькие ручейки гешефта.
Все вместе ручейки гешефтов стекаются в нашу традиционную реку «неэффективность», подмывающую берега, на которых стоят здания сервисов, офисы ЛК, стоянки клиентов.
Попробуем сделать очень условную, но все же прикидку:
Предположим, что по объему операций по продаже ИЗТ по ГА ~ 1 000 единиц в месяц, если каждая вторая, продаваемая ИЗТ идет через указанные схемы, то получим 500 единиц ежемесячно. Умножим это на 0,5 млн рублей «неэффективности» и получаем 250 млн рублей ежемесячно «откусываемых» от индустрии. Продлится это 12 месяцев – вот уже и 3 млрд утекло и растворилось.
А 3 миллиарда – это 3 миллиарда! Потому и нормальных списков техники не появляется, и фото техники будет «небо и размытые тени», а многочисленные таблички о технике в наличии у одной и той же ЛК будут противоречить друг другу и вообще «Вы опоздали, ЗАБРОНИРОВАНО!»
ЗЫ Ну а проведение «аукционов» у отдельных федеральных ЛК ( лидеров рынка на минуточку), когда аукционы начинаются, а потом… а потом исчезают без следов до завершения указанных в самих аукционах сроков – это просто песня!
Институт Развития Транспорта