Знаете, премиальные мои, сомнения клиента — это как туман на рассвете. Вроде и солнце светит, а ничего не видно. И вот стоит перед тобой человек, весь из себя сомневающийся, и несёт какую-то околесицу про «подумаю», «позже», «не сейчас».
А я вам так скажу: разрушать сомнения надо не как попало, а с умом. Не надо на клиента орать, не надо ему в нос тыкать преимуществами. Надо просто поговорить по-человечески.
Вот сидит он, важный такой, и сомневается. А ты ему: «Слушай, дорогой, а чего ты, собственно, боишься? Того, что завтра проснёшься, а у тебя всё хорошо? Или того, что коллеги завидовать будут?»
Правильное общение — это вам не бабушка на лавочке. Тут надо и в душу заглянуть, и в глаза посмотреть, и так задать вопрос, чтобы человек сам себе ответил: «А ведь верно говорит, чего это я?»
А эти ваши «преодоления сомнений»… Да что их преодолевать? Вон он сидит, весь из себя неуверенный, и сам не знает, чего боится. Ты ему про качество — он про цену. Ты ему про цену — он про гарантии. А надо просто взять и показать, как без твоего решения ему плохо, а с твоим — хорошо.
Клиент сомневается? Ха! А кто не сомневается? Все сомневаются. Только одни сомневаются и покупают, а другие сомневаются и уходят. А почему? Да потому что первый продавец сумел поговорить по душам, а второй просто читал по бумажке.
И вот что я вам скажу, уважаемые: сомнения — это нормально. Это как насморк — неприятно, но лечится. Только лечить надо не таблетками, а разговорами. Не надо клиенту впаривать, надо с ним общаться.
А вообще, дорогие мои, главное в разрушении сомнений — это честность. И чуть-чуть наглости. Ну и, конечно, умение вовремя сказать: «А теперь, уважаемый, давайте посмотрим правде в глаза — чего вы, собственно, боитесь?»
И напоследок: хороший продавец — это не тот, кто сомнения побеждает, а тот, кто помогает клиенту их преодолеть. Как слепого через дорогу ведёт, только вместо дороги — путь к принятию решения.