Сегодня мы поговорим о переговорах, а конкретно о двух важных инструментах переговоров: пауза и вопрос. Обычно, готовясь к переговорам, мы придаем большое значение своим аргументам, тому, как мы будем убеждать собеседника. И в процессе переговоров забываем о паузе и не задаем достаточно вопросов.
Одним из критериев успешности переговоров является способность управлять диалогом. Пауза позволяет продумать следующую реплику, а также привести себя в более конструктивное состояние при возникновении напряженности в переговорах. Если мы начинаем действовать на эмоциях, мы можем забыть об изначальной цели нашего общения. Пауза позволяет вспомнить о ней и вернуться в продуктивное русло. Во время паузы мы можем нормализовать дыхание или отследить напряжение в теле.
Помимо этого, пауза дает возможность направить разговор в нужное русло. Например, вам задали неудобный вопрос. Если вы не торопитесь отвечать, то есть большой шанс, что собеседник сам уточнит свой вопрос либо сам же на него и ответит. Когда вы держите паузу, собеседник начинает говорить больше, а значит, вы получаете более полную картину его потребностей или другую ценную информацию. Среди успешных переговорщиков известен лозунг: «Закрой рот и начни продавать». Наши переговоры успешны, когда нам удается вывести партнера на диалог, понять его интересы, сомнения, его позицию и ее причины. Чем больше этой информации, тем больше шансов у нас договориться. В противовес этому, большой и распространенный «грех» переговоров и, вообще, коммуникаций – это многословие. Важно уметь обобщать и формулировать мысли кратко, без потери основного смысла. На самом деле, этот базовый навык есть не у всех. Этому можно поучиться у жителей древней Спарты, которые стремились говорить емко. Известно лаконичное выражение спартанки, провожавшей сына на войну. Подавая ему щит она сказала: «С ним или на нем». А однажды, когда в Спарту пришли послы с соседнего острова и произнесли очень длинную речь, последовал ответ: «Дослушав до конца, мы забыли начало, а забыв начало, не поняли конец».
Помимо паузы, для хорошего диалога этого нам нужны открытые вопросы, то есть вопросы, позволяющие получить широкий ответ, начинающиеся с вопросительных слов. Например: «Что для вас важнее всего в этом проекте?», «По какой причине вы предлагаете именно этот вариант?», «При каких условиях вы примете положительное решение?». Все эти вопросы говорят о желании разобраться в интересах собеседника, вместо догадок или предположений. Напротив, закрытые вопросы, приводят к ограничениям в диалоге, если задаются в начале переговоров. Известна история про Била Клинтона, которому на судебном заседании задали вопрос: «Правда ли, что у вас был роман с этой женщиной в течение года?», на что он уверенно ответил: «Нет, это не так». Когда, после проведенных мероприятий, стало известно, что связь имела место, у него спросили: «Как вы могли солгать под присягой?». На что он ответил, что не лгал, так как роман был в течение 11 месяцев. Говорят, этот неверно заданный вопрос стоил обвинителю карьеры. Поэтому, важно помнить, что какой вопрос, такой и ответ. Формулируя вопрос, мы направляем собеседника в нужную сторону переговоров. А значит, управляем переговорами.
