Оптовая торговля имеет ряд специфических процессов, которые важно уметь контролировать, а также на которые необходимо правильно уметь влиять.
К ним, например, относится стоимость привлечение одного клиента и последующий заработок с постоянного покупателя. Дело в том, что конкуренция на рынке оптовых поставок одежды/товаров из Китая(любой другой страны)/продуктов питания достаточно высокая(все из-за удобной модели работы с клиентской базой) – один раз привлекаешь партнера, далее – он несколько лет будет приносить стабильный доход, увеличивая товарооборот(по мере роста собственных розничных торговых предприятий).
Поэтому достаточно несложно контролировать ежемесячный доход, предугадывать прибыль.
***
👉 Рассчитайте стоимость доработок вашей amoCRM для торговой компании
Пришлём смету на 1 страницу и план, сроки работ.Материалы можно сразу отправить на согласование!
***
Однако проблема сохранения таких покупателей не сильно тревожит собственников крупных оптовых компаний: Достаточно просто вовремя делать поставки, следить за качеством сервиса и иногда интересоваться, как идут дела в бизнесе клиента.
Труднее же является задача получения новых заказчиков-партнеров, благодаря которым и происходит рост оптовых предприятий: новые заказчики формируют новые циклы купли-продажи, их бизнес растет, оптовые партии увеличиваются, тем самым автоматически растет и сам поставщик.
***
На современном рынке стоимость привлечения подобной заявки достаточно высокая, достаточно посмотреть на стоимость клика в поиске Яндекс Директ:
В итоге, стоимость одного клика при объеме трафике 100%(1 и 2 место в поисковой выдаче) составляет 116,6 рублей. При средней конверсии сайта в 2-3%, стоимость одной заявки будет составлять примерно 4000 рублей.
И если мы смотрим конверсию в 10% в первую покупку(такая конверсия является оптимальной, при работе средних менеджеров, без CRM системы, когда нет регулярной работы с базой потенциальных клиентов): стоимость одной покупки составляет около 40 000 рублей(учитывая, еще цикл сделки), сами понимаете, что это достаточно много.
***
Таким образом, компаниям, которые занимаются продажей товаров оптом, важно контролировать работу каждого менеджера, следить за тем, чтобы ни одна заявка не терялась – иначе, вы рискуете потерять всю рентабельность.
Что же делать? Или как мы помогли увеличить выхлоп из того же рекламного бюджета
К нам обратился оптовый поставщик одежды с просьбой наладить работу с заявками, автоматизировать контроль над качеством и эффективностью сотрудников. Одной из гипотез, которая поможет кратно вырасти – автоматизация многих процессов.
Первым делом, важно разобраться, как процессы в отделе продаж настроены сейчас, что мы и сделали. Далее – инструкция, как за 2-3 часа вашего времени разобраться в собственных продажах, понять, что нужно улучшать.
Шаг 1. Заполнить чек–лист
Основные вопросы, которые мы применяем, проводя аудит продаж, для лучшего понимания текущих потребностей бизнеса:
– Кто ваша целевая аудитория? Какие типы клиентов у вас есть?
– Откуда к вам приходят клиенты? Какие рекламные каналы вы используете?
– Как устроен процесс после получения заявки? Что вы делаете с клиентом?
– По каким причинам сделка может не состояться?
– Укажите события которые происходят с клиентом (сделкой) в процессе продажи(своими словами).
– Распишите процесс продаж своими словами, как вы узнаёте о новом клиенте, как с ним происходит первое касание.
Если вы хотите, чтобы я провел полноценный аудит ваших продаж, напишите в Telegram @romanovarte
Шаг 2. Нарисовать карту потока создания ценностей (КПСЦ)
На картинке можно увидеть пример такой карты, которая отражает производственный процесс, однако нам важно создать подобную карту для собственного отдела продаж: Посмотреть глазами клиента, как выглядят наши процессы внутри компании.
***
Важно: На 2 шаге мы рисуем существующие процессы!
Под каждым шагом отмечаем время, которое занимает тот или иной процесс. Также отмечаем, где между процессами есть потери времени: Ожидание клиента, работа с документацией, ручной подбор товара и т.д.
Далее - все эти процессы мы будем автоматизировать, чтобы делать процессы нашей компании более эффективными и прибыльными.
Шаг 3. Нарисовать идеальную КПСЦ для процессов
Здесь мы начинаем разбирать, какие процессы в компании нам важно исключить/сократить, чтобы путь клиента был более быстрым и точным.
От того, насколько хорошо мы на 2 шаге определим неточности, результат будет вас радовать в будущем.
Все эти шаги мы проделываем для каждой компании в рамках аудита отдела продаж, перед созданием Технического задания на внедрение AmoCRM, перед началом работ.
Как мы автоматизировали продажи с помощью AmoCRM в этом проекте?
После понимания задач, мы расписали идеальную воронку продаж, которую будет проходить клиент – основные этапы распишем здесь:
***
1 воронка: Новая заявка, Квалификация пройдена, Каталог отправлен, Тестовая партия отправлена(Этапов было больше, здесь описали основные).
2 воронка: Тестовая партия получена, Тестовая прошла проверку, Основная партия согласована, Основная партия отправлена, Повторная продажа(Этапов было больше, здесь описали основные).
***
После создания воронок, мы провели их автоматизацию – добавили триггеры на некоторых этапах, обязательные поля, не заполнив которые, система не даст менеджеру переместить сделку на следующий этап(сделано для того, чтобы продавцы не забывали отмечать наиболее важные данные в сделках).
Добавили создание задач на каждом этапе. ВАЖНО! В CRM системе ни одна сделка не должна быть оставлена без задачи – взаимодействие с каждым клиентом должно быть регулярным и постоянным. Другое дело, когда некоторые процессы настроены автоматически – отправка сообщений, напоминаний, создание онлайн-встреч, звонки, отправка КП, договора и т.д.
Основной фактор роста – высокая скорость работы менеджеров с новыми обращениями.
В мире, где у конкурентов есть десятки менеджеров, многоуровневая система мотивации, важно следить за тем, чтобы продавцы реагировали на каждую заявку/обращение очень быстро.
Для этого, к AmoCRM необходимо подключить мессенджеры, социальные сети и телефонию. Вы получаете комментарий в группе ВК/Запрещенной сети – должны иметь возможность моментально ответить на него прямо из интерфейса CRM системы. Вы получаете вопрос о прайсе – должны иметь возможность отправить его по нажатию одной кнопки из заранее подготовленного шаблона. Скорость действительно решает.
***
Для нашего клиента мы собрали Salesbot в AmoCRM, который позволяет моментально отвечать на новые заявки от клиента. Логика такая: Клиент оставляет заявку на сайте, мы пишем ему в удобном мессенджере, отправляем вопрос о том, стоит ли отправить каталог – получаем в ответ согласие. А дальше – робот готовит персонализированное предложение, исходя из данных квиза, который заполнил клиент.
***
Квиз сделан на конструкторе Marquiz:
Как только мы получаем заявку, она попадает в AmoCRM со всеми выбранными заказчиком данными.
Данные автоматически заносятся в созданные уникальные поля, которые и использует автоматический чат-бот для отправки персональных предложений, он собирает каталог, который направляет потенциальному клиенту на ознакомление.
При этом скорость создания такого каталога – менее 1 минуты.
***
Помните, я выше рассказывал про стоимость одной заявки, на примере ЯндексДирект. Так вот, помимо вас в поиске будет еще десяток-другой компаний-конкурентов, так как ниша интересная для многих предпринимателей.
И как обычно пользователь ищет себе партнера-поставщика? Он открывает 10-15 вкладок и начинает прозванивать объявления подряд.
Здесь побеждает не тот, у кого сайт будет лучше, а тот, кто ответит раньше. Для этого мы и создавали чат-бота «Приветственное сообщение».
***
Автоматизировали процессы, а что дальше?
После создания и тестирования бота – мы принялись создавать план развития CRM системы заказчика на ближайшие полгода-год.
И тут нам снова помогла карта потока создания ценностей – она нам подсказала процессы, которые мы еще не затронули: Автоматизация генерации коммерческих предложений, договоров + Создание и проведение A/B тестов, маркетинговых кампаний + Замеры окупаемости инвестиций в рекламу с помощью сквозной аналитики + Контроль качества работы менеджеров по продажам.
***
Больше о внедрении AmoCRM есть на сайте: https://salekit.ru
Что клиент получил в итоге?
Благодаря автоматизации приветствия и отправки каталога – мы сократили среднее время отклика на первое обращение клиента с 13 минут(780 секунд) до 20 секунд. Благодаря чему, отдел продаж стал самым первым достигать клиента, опережая ближайших конкурентов.
Благодаря автоматизированной работе с CRM системой и мессенджерами(в основном, Telegram), у заказчика появилась возможность делать прогревающие рассылки по клиентам, при этом, мы также можем учитывать спецификацию обращений клиента и прямые их интересы(данные о которых берем из квиза) – тем самым, попадая в боль потенциального клиента, создавая уникальный контент на тысячные аудитории рассылок.
Из-за внедрения автоматизированной работы с задачами, у менеджеров по продажам заказчика не останется возможности пропустить обещанную отправку документов или запланированную встречу. Они не забудут напомнить клиенту о предстоящем платеже или отправке паспортных данных для доставки – что, конечно, повышает лояльность аудитории и конверсию в продажу.
***
👉 Рассчитайте стоимость доработок вашей amoCRM для торгово-оптовой компании
Пришлём смету на 1 страницу и план, сроки работ.Материалы можно сразу отправить на согласование!
***
Одним из самых серьезных результатов, который повлиял на рост конверсии в продажу в бизнесе заказчика – введение ключевого этапа воронки продаж. Им стал этап «Отправка тестовой партии» – во время анализа процессов мы поняли, что большинство заявок отваливается именно на нем. При этом, заказчик интуитивно понимал важность работы над его развитием, однако не работал с менеджерами, чтобы они «продавали» КЭВ(ключевой этап воронки), как основной продукт.
После получения тестовой партии, гораздо проще работать с заказчиком, так как он уже попал в поле влияния именно нашей компании – ему проще заказать у нас, чем ждать очередную партию у других поставщиков.
При этом, не обязательно первую партию делать бесплатной – важно побудить заказчика получить ее ИМЕННО от вас, а не от конкурентов.
Если вы заметили – мы разделили воронку на 2 разные, которые как раз и отличаются тем, что в первом случае еще нет КЭВа, а во второй попадают только те, кто перешел на этап получения тестовой партии. Всю аналитику мы замеряем, исходя только из этого этапа.
***
Напишите мне в личные сообщения Telegram – покажу настроенную CRM систему со всеми инструментами