В наши дни решающим фактором победы становится не размер бизнеса, а умение выстраивать стратегию участия в торгах. Кто-то подает десятки заявок в неделю, а кто-то всего несколько, но побеждает стабильно. Как понять, какой подход эффективнее — массовое участие или точечный отбор? От выбора стратегии зависит не только количество заключенных договоров, но и эффективность использования ресурсов, репутация и финансовый результат компании.
Подходы к участию в тендерах
1. Массовое участие — стратегия «широкого охвата»
Компании, применяющие эту стратегию, подают заявки на максимальное количество тендеров, даже если они не идеально соответствуют профилю организации. Главная идея — «чем больше тендеров, тем выше шансы на победу». Такая модель может работать при наличии большого тендерного отдела, автоматизированных процессов и широкого спектра предлагаемых товаров или услуг.
Преимущества:
- увеличение количества потенциальных побед;
- рост узнаваемости бренда на рынке;
- возможность заключить неожиданную, но прибыльную сделку.
Недостатки:
- высокая нагрузка на сотрудников (включая бухгалтерию и юристов);
- риск участия в невыгодных или неподходящих закупках;
- снижение качества заявок и потери времени на малоперспективные тендеры.
2. Точечный отбор — стратегия «прицельного попадания»
Компании, выбирающие этот подход, тщательно анализируют рынок и участвуют только в тех тендерах, которые соответствуют их специализации, ресурсам и стратегическим целям. Такой метод требует времени и аналитики, но часто обеспечивает лучший результат.
Преимущества:
- высокая вероятность победы в каждом выбранном тендере;
- рациональное использование ресурсов;
- укрепление репутации надежного поставщика;
- возможность более гибкого ценообразования.
Недостатки:
- меньшее количество поданных заявок;
- риск потери дохода при ошибке в выборе тендера;
- необходимость в опытном тендерном специалисте и надежных аналитических инструментах.
На что ориентироваться при выборе стратегии
Размер компании. Малому бизнесу лучше ограничиться 1–2 тщательно отобранными тендерами в неделю. Крупным поставщикам стоит комбинировать массовое участие в стандартных закупках с точечной работой по наиболее выгодным и значимым договорам.
Специализация. Чем уже ниша, тем больше смысла в точечном подходе. Универсальные подрядчики с широким ассортиментом могут расширять охват.
Наличие аналитических инструментов. Сервисы с тендерной аналитикой помогают отслеживать частотность закупок, конкуренцию и поведение заказчиков. На основе этих данных можно точно рассчитать, где участие реально выгодно.
Конкурентная позиция. Если компания уверена в своей цене и качестве в узком сегменте — целесообразно сосредоточиться на нем. Если ставка делается на объем и гибкость, оправдан массовый формат участия.
Как оценивать тендер перед участием?
Перед подачей заявки стоит задать себе несколько вопросов:
- Насколько тендер соответствует опыту и ресурсам компании?
- Насколько выгодны условия договора (цена, сроки, риски)?
- Какова репутация заказчика и есть ли с ним опыт работы?
- Достаточен ли уровень конкуренции для победы?
- Есть ли технические или юридические сложности, которые могут повлиять на исполнение?
Такая оценка позволяет снизить число пустых заявок и сконцентрироваться на перспективных тендерах.
Комбинированный подход — оптимальное решение для большинства
На практике многие компании выбирают гибридную стратегию: массово участвуют в типовых тендерах с минимальной документацией, а в параллели точечно готовят сильные заявки на крупные или стратегически значимые закупки.
Этот подход позволяет:
- поддерживать стабильный поток заказов;
- равномерно загружать производственные и кадровые ресурсы;
- наращивать репутацию и аналитическую базу компании.
Выводы
Успешная тендерная стратегия — это не универсальная формула, а управляемая система решений, основанных на аналитике и опыте.
Компании с ограниченными ресурсами и узкой специализацией выигрывают при точечном подходе, где каждая заявка осмысленно подготовлена.
Более крупные игроки могут эффективно использовать массовое участие, если обеспечивают качество и скорость подачи заявок.
Для устойчивого развития бизнеса важно:
- регулярно анализировать результаты участия;
- использовать цифровую аналитику и автоматизацию;
- обучать тендерную команду и улучшать процессы.
В тендерах, как и в бизнесе, выигрывает не тот, кто делает больше, а тот, кто делает осознанно. Стратегия, основанная на данных и понимании своих сильных сторон, превращает участие в торгах из случайности — в инструмент системного роста.