Конкурентный анализ. Что, зачем и как

Как изучить конкурентов и найти свободную нишу или уникальное позиционирование для своей компании

Конкурентный анализ помогает понять, чем ваш бизнес отличается от других. Выявляя пробелы в предложениях конкурентов и неудовлетворенные потребности клиентов, вы можете создать такое УТП, которое сделает вас единственным логичным выбором для целевой аудитории.

Зачем это нужно

— Чтобы не повторять чужие ошибки. Зачем терять бюджет на рекламу, которая не сработала у других?
— Чтобы найти слепую зону рынка. Все конкуренты бегут в одну сторону, а, возможно, ваша ниша в другой?
— Чтобы говорить с клиентом на его языке. Вы поймете, какие боли и возражения клиентов конкуренты не закрывают.
— Чтобы обосновать свою цену. Почему вы дешевле? Или, что важнее, почему вы ДОРОЖЕ?

С чего начать: определяем круг реальных конкурентов

1. Прямые конкуренты. Те, кто предлагает тот же продукт/услугу той же ЦА в том же регионе.
2. Косвенные конкуренты. Те, кто закрывает ту же потребность клиента другим способом.
3. Эталонные конкуренты (из других ниш). Компании, чей маркетинг, сервис или упаковка вам нравятся. У них можно подсмотреть лучшие практики.

Что именно изучать:

1. Продукт и позиционирование
   — Что смотреть: Их УТП (уникальное торговое предложение), ассортимент, качество продукта/услуги.
   — Какие вопросы задать: Чем они по-настоящему гордятся? Что обещают клиентам? В чем их главное преимущество?
   — Инструменты: их сайт, карточки на маркетплейсах, описания в соцсетях.
2. Цены и условия
   — Что смотреть: Ценовая политика (премиум, эконом, средний сегмент), система лояльности, условия оплаты, гарантии.
   — Какие вопросы задать: Есть ли явный лидер по цене? Все играют в демпинг или, наоборот, в премиум? Кто из них явно переоценен или недооценен?
3. Каналы продвижения и контент
   — Что смотреть: Ведут ли они блог, активны ли в соцсетях (VK, Telegram), используют ли контекстную рекламу, email-рассылки.
   — Какие вопросы задать: О чем они пишут? Какие форматы контента используют (гайды, видео, кейсы)? Какие боли клиентов обыгрывают в рекламе? Где их больше всего — там, где все, или они нашли свой канал?
4. Отзывы и репутация
   — Что смотреть: Отзывы на Flamp, Яндекс Картах, 2GIS, отзовиках, комментарии в соцсетях.
   — Какие вопросы задать: Что именно хвалят клиенты? (это ваша точка роста — делать это так же хорошо). На что чаще всего жалуются? (если у вас такой проблемы нет, то используйте это в УТП).

Как найти свою нишу:

Собранная информация — это просто данные. Стратегия рождается, когда вы отвечаете на два вопроса:

1. Что я могу делать ЛУЧШЕ всех?
   Посмотрите на слабые стороны конкурентов. Может, все они медленные, а вы можете дать скорость? Все работают по шаблону, а вы с индивидуальным подходом?
2. Что я могу делать ПО-ДРУГОМУ?
   Используйте стратегию «Синего океана». Создайте новое рыночное пространство, сделав ненужной саму конкуренцию.
   Уберите фактор, на котором помешаны конкуренты, но который не важен вашей ЦА.
   Усильте фактор, который рынок предлагает слабо.
   Создайте фактор, которого раньше не было на рынке.
   Снизьте фактор, который не является критичным.

Что в итоге

Вы получаете Карту Позиционирования.

Разместите всех ключевых конкурентов на оси по двум ключевым для вашего рынка параметрам (например, «Цена» и «Качество», или «Инновационность» и «Доступность»). Свободный угол на этой карте и есть ваша потенциальная ниша.

Если вы хотите, чтобы ваша компания заняла своё уникальное место на рынке — начните с анализа. А если вам нужна помощь в проведении глубокого исследования и построении стратегии на его основе — наша команда готова стать вашим лучшим другом в этом деле!