Первый шаг, чтобы узнать, как называют нас клиенты, партнеры, знакомые и окружение, — без кастдэвов и опросов
«Что говорит о вас клиент, партнер, знакомый, когда отдает ваш номер телефона своему знакомому? Какие три слова он говорит, передавая контакт?» — этот простой вопрос ставит в тупик многих. Я периодически задаю его клиентам.
«Как вы считаете, какое впечатление складывается о вас или вашем бизнесе, когда человек заходит к вам на сайт или в социальные сети?» — и здесь в ответ уже поступает много версий.
Проблема в том, что мы часто стараемся через сайт или социальные сети донести одно, а люди считывают другое. И дело не в людях, не в том, что они неправильно посчитали. Мы просто не сформировали нужный образ и не донесли его до окружающих.
Самый простой и быстрый способ узнать, кто вы - посмотреть, как вы записаны в телефоне у других
Да, это не полноценное исследование и не кастдев, но это быстро и просто. Меня записывают: позиционирование, прототип, маркетинг и пр.
3 интересных случая в Гетконтакте
- 70% записали «Сайты дорого, не брать».
- Слишком разные записи об одном человеке.
- Позиционировал себя как маркетолог, а 90% записей — «Лиза, эпиляция».
70% записали «Сайты дорого, не брать». С одной стороны, если компания действительно продает дорогой продукт и количество продаж устраивает, то это плюс. Нам удалось донести свою ценовую политику и сформировать соответствующий образ. Но если эта компания работает на потоке в сегменте ниже среднего, здесь уже можно вычленить проблему: не доносится ценность, поэтому считают, что дорого.
Слишком разные записи об одном человеке. Например: Артем строит бани, Артем коуч по продажам, Артем нутрициолог, Артем агентство. Если записи слишком разные и вообще из разных сфер, то, скорее всего, четкого образа бренда нет.
Позиционировал себя как маркетолог, а 90% записей — «Лиза, эпиляция». Однажды моя знакомая пошла на дорогостоящую консультацию к очень, как ей показалось, опытному маркетологу. В итоге обплевалась от консультации, потому что разбирались очень поверхностные моменты.
Что делать, если вас и ваш бренд не воспринимают, так как вам бы хотелось
Шаг 1. Оцифруйте точку А. Изучите записи о вас в Гетконтакте и выпишите теги пропорционально.
Например, у меня: маркетолог, упаковка - 70%; книги, редактор - 20%, сайты, коучинг, тексты - 10%.
Шаг 2. Поставьте четкую измеряемую цель, к которой вы стремитесь.
Например, мой самый сильный продукт — разработка позиционирования. Но записей «позиционирование» или «брендинг» или «бренд-концепция» мало.
Также я люблю проводить кастдевы, но записей нет.
Цель: создать в глазах клиентов, партнеров ассоциацию, что делаю позиционирования и кастдевы.
Шаг 3. Определите шаги, которые необходимо предпринять для достижения цели.
Задача — начать транслировать информацию об этих услугах клиентам, в социальных сетях, в статьях. В цифрах: создавать от 1 до 3 единиц контента на эти темы в неделю в течение 2–4 месяцев.
Для этого мне нужно написать заранее контент-план, о чем писать статьи, на каких площадках, что публиковать в социальные сети, а также написать и положить перед собой скрипты, которые я буду использовать при переговорах.
Шаг 4. Действия.
Сделать первый шаг в течение 3-х дней после того, как стало понятно, что нужно что-то менять.
Шаг 5. Делегирование.
Если у меня нет времени действовать, нужно поручить задачу разработки позиционирования и стратегии его продвижения специалисту.
Дополнительный способ заглянуть в мысли своих клиентов: более информативный
В записных книжках мы записаны двумя-тремя словами. Этого недостаточно, чтобы считать с других людей восприятие себя или своего бизнеса. Что делать?
Лучший способ узнать что-то — спросить напрямую. Подготовьте небольшой список вопросов для своих клиентов или аудитории. Среди них могут быть: «Как вы обо мне узнали?», «Какую ключевую экспертность вы во мне видите?», «С решением каких вопросов я могу помочь?», «Почему вы стали моим клиентом или почему не стали?», «Каких сомнений перед сотрудничеством/покупкой было больше всего и что помогло с ними справиться?», «Чем я, по-вашему, отличаюсь от конкурентов в положительном и отрицательном ключе?».
Главный инсайт каждого, кто проводил опросы, в том, что мы думаем про восприятие аудитории одно, а на деле оказывается совсем другое. Поэтому важно проводить опросы — они помогают получить истинные данные.
Что нужно учитывать при проведении опросов?
- Негатива не будет. Тот, кому вы не нравитесь, или тот, кто относится негативно, на контакт с вами не пойдет, и негативной обратной связи вы не получите. А тот, кто знает о ваших минусах, но хорошо к вам относится, может о них и не сказать.
- Какой вопрос, такой ответ. Важно продумывать вопросы очень тщательно. «Что вам нравится в моем продукте?» — плохой вопрос. «Как вы оцениваете мой продукт по пользе, цене, степени решения запроса и другим параметрам?» — более развернутый и конкретный вопрос. При этом не нужно стараться в вопросах навязывать свои ответы, важно услышать мнение человека.
- У людей нет времени проходить опросы. Обязательно нужно давать какие-то бонусы, подарки или ценность, если человек проходит опрос. Это важно, потому что он тратит свое время и помогает сделать ваш продукт лучше.
Важно помнить: даже неидеальный опрос даст свои результаты. Неидеальный опрос в 1000 раз лучше работает, чем не проведенный вовсе.
Узнаете, как воспринимает вас окружение и клиенты сегодня. В статье я нарочно привела самый простой способ, воспользоваться которым можно за 2 минуты. Для этого не нужны ни подготовка, ни выделение особого временного периода, ни подрядчики.
Я за действия, а не долгое-предолгое планирование, что делать и в итоге начать делать через 2 года. Начав исследовать, как аудитория и окружение вас воспринимают, уже сегодня, как минимум, вы начнете делать эту задачу и продвинетесь на маленький шаг вперед.
Я сделала десятки исследований целевой аудитории, и каждое исследование помогло выстроить позиционирование бренда корректно и начать продвигать бренд в разрезе текущих задач.