Слово «маркетинг» у многих вызывает стандартную картинку : воронки, креативы, таргет, лиды, сторис. Всё это — да. Но только не в B2B.
В сегменте бизнес для бизнеса маркетинг — это не про быстрые заявки, а про долгие циклы, сложные сделки, переговоры и лояльность, которая не рождается из одного сторителлинга.
Если у вас продукт или услуга, которую вы продаёте другим компаниям (а не конечным потребителям), маркетинг будет работать по другим законам. И если вы их не понимаете — вы сливаете бюджеты, устаёте от менеджеров, вините отдел продаж, но так и не выстраиваете нормальную систему.
Разбираемся, что такое B2B-маркетинг, зачем он нужен, и почему его не стоит путать с «размещением прайса на сайте».
Что такое B2B-маркетинг?
B2B-маркетинг — это комплексная система продвижения продуктов и услуг, которые продаются не конечному потребителю, а другому бизнесу.
Примеры:
- компания поставляет упаковку для производств,
- агентство делает корпоративный e-learning,
- сервис арендует технику для строительных компаний,
- консалтинг помогает предпринимателям оптимизировать налоги.
Особенности B2B:
- цикл сделки длинный (месяцы, а то и годы),
- решение принимает несколько человек (директор, бухгалтер, юрист и т.д.),
- критерии выбора жёстче, а риски — выше,
- логика бьёт эмоции: покупают не потому, что «понравилось», а потому что выгодно, безопасно, стабильно.
И вот тут маркетинг превращается не в генератор заявок, а в механизм выстраивания доверия, репутации и экспертности.
Почему в B2B маркетинге не работают «просто креативы»?
Потому что здесь воронка продаж устроена иначе.
В B2C вы можете продать сразу — по акции, на эмоции, через прогрев.
В B2B — нет.
Здесь есть этапы, которые вы не перепрыгнете:
- Узнали, что вы существуете
- Поняли, что вы потенциально подходите
- Начали наблюдать за вами
- Сравнили с другими
- Задали вопросы
- Дали техзадание
- Приняли решение
- Утвердили бюджет
- Закупили
И всё это может занять от пары недель до полугода.
И если вы продолжаете «лить трафик на лендинг» без системы — вы просто кормите чужие CRM потенциальными клиентами.
Какие задачи решает B2B-маркетинг?
- Привлечение целевой аудитории
- Формирование экспертности и доверия
- Сегментация клиентов и выстраивание под них продуктовой матрицы
- Создание контента, который прогревает, а не «развлекает»
- Увеличение LTV — чтобы компания работала с вами годами
- Повышение маржинальности — потому что доверие = готовность платить дороже
Какие инструменты работают в B2B?
Контент-маркетинг и экспертный блог
Если вы не рассказываете, в чём вы эксперт — это будет делать кто-то другой. Статьи, исследования, кейсы, аналитика. B2B — это территория умных текстов.
Вебинары и деловые мероприятия
Онлайн и офлайн. Люди в бизнесе покупают через контакт, через ценность, через доверие. Ваш вебинар — это не просто лидмагнит, а первый уровень воронки.
E-mail маркетинг и прогрев через CRM
Реальная сила не в том, чтобы «добыть» клиента, а в том, чтобы не потерять его в процессе. Грамотно выстроенные письма и касания = сделки, которые могли бы «уснуть».
Реферальные программы
Ваши клиенты могут и должны приводить новых. Но для этого нужно правильно выстроить механики. И это тоже часть маркетинга.
Платный трафик на конкретный оффер, а не на «ознакомление»
Здесь реклама должна вести не «посмотрите, какие мы классные», а на конкретный запрос — решение конкретной боли: «Поставки упаковки в срок», «Юридическое сопровождение закупок».
Контент для ЛПР
В B2B важно не только кого вы привели, но и какой контент он увидел. Для бухгалтера — инфографика с рисками. Для закупщика — цифры и сроки. Для CEO — кейсы и стратегия. Работать с сегментами — must.
И главное — это системность
B2B-маркетинг не работает точечно. Тут нельзя просто «запустить рекламу», «написать пост» или «добавить SEO».
Он работает в комплексе. Из понимания, кто ваша аудитория, как она принимает решения, какие боли у неё есть, что влияет на выбор, через какие точки она проходит, прежде чем заплатить.
Где этому научиться?
На программе «Комплексный маркетинг» мы не учим «делать красивые баннеры». Мы учим выстраивать маркетинг под бизнес — сегментировать, считать, тестировать, собирать гипотезы, строить аналитику и запускать реальные стратегии.
Это программа для тех, кто работает внутри бизнеса или с клиентами B2B-сегмента — маркетологов, руководителей, собственников.
Если вы хотите перестать думать «что бы ещё придумать, чтобы было видно», и начать строить систему, которая приносит результат — приходите в следующий поток.
Подробнее о программе здесь: https://marketolog.maer-academy.ru/business/?utm_source=dzen&utm_medium=dzen_trus&utm_campaign=article&utm_content=30092025&utm_term=KMbiz