Практически каждый предприниматель или специалист, задумываясь о повышении стоимости, сталкивается с внутренними сомнениями:
— «Как я смогу поднять цену, если у конкурентов дешевле?»
— «Если увеличу стоимость, постоянные клиенты уйдут!»
— «Чтобы брать дороже, придётся давать больше бонусов, ценности, времени… А я не знаю, что ещё можно добавить!»
Все эти мысли — лишь ограниченный взгляд на ситуацию. Почему так происходит и как действовать на самом деле — разберём по шагам.
1️. Чётко определяем целевую аудиторию
Первое, что нужно сделать, — понять, кто ваши клиенты и какие задачи они решают с помощью вашего продукта или услуги.
Важно: не надо составлять сотни детальных «портретов», как часто советуют на курсах маркетинга. Вы никогда не опишете всех. Достаточно выделить основные категории покупателей и понять, чем они руководствуются при выборе.
Сфокусируйтесь на том, какие проблемы они хотят решить и каким образом ваш продукт помогает это сделать.
2️. Усиливаем ценность продукта и предложения
На этом этапе нужно не столько улучшить продукт, сколько правильно сформулировать и подчеркнуть его ценность. Несколько принципов:
— Чтобы человек решился на изменения, его мотивация должна быть в два раза сильнее привычной.
Люди обычно больше ценят то, что уже имеют, чем то, что могут получить.
Пример: если предложить игру, где вы ставите 1000 рублей и имеете 50% шанс выиграть ещё 1000 рублей, большинство откажется. Но если выигрыш составит 2000 рублей, отношение меняется, и многие согласятся рискнуть.
— Обещайте клиентам то, что они хотят, но давайте то, что им действительно необходимо.
Часто покупатели сами не понимают своих истинных потребностей и ориентируются на стандартные выгоды, которые у всех на слуху. Ваша задача — смотреть глубже и помогать достичь настоящего результата.
— Не забывайте, что клиенты часто не знают очевидных для вас деталей.
То, что кажется вам само собой разумеющимся, для покупателя может быть важным открытием. Даже если у конкурентов те же характеристики, озвучьте их и используйте в коммуникации.
Пример оффера: «Построим деревянный дом из оцилиндрованного бруса, сушившегося 24 месяца, который простоит более 70 лет».
Большинство людей не догадываются, что такой срок сушки — норма. Но, озвучив эту деталь, вы усиливаете ценность вашего продукта.
3️. Запускаем рекламу там, где действительно находится ваша аудитория
Чтобы эффективно повышать цены, нужно продавать там, где есть клиенты. Выбирайте каналы осознанно, а не наугад.
- Интернет-магазину гироскутеров нет смысла расклеивать объявления в лифтах — отдача будет минимальной. Гораздо эффективнее таргетированная реклама в социальных сетях, Яндекс.Директ и SEO-продвижение.
- Придорожному кафе мало поможет контекстная реклама или продвижение в поисковых системах. Но отличным вариантом будет размещение в 2GIS и на Яндекс.Картах, а также баннеры вдоль трассы, по которой ездят потенциальные клиенты.
Выбирайте каналы, исходя из того, где реально «живёт» аудитория и как она принимает решение о покупке.
4️. Достигаем стабильной загрузки на 100% и выше в течение 2–3 месяцев
Прежде чем повышать цены, убедитесь, что у вас полная загрузка — заказов больше, чем вы способны обработать.
Если склады заполнены непроданным товаром или сотрудники без дела тратят рабочий день, психологически поднять цены будет сложно.
А вот когда вы работаете на пределе возможностей, морально повышать стоимость гораздо проще: вы понимаете, что даже после естественного оттока части клиентов спрос останется высоким.
5️. Повышаем цены на 5–30% в зависимости от ниши и повторяем цикл
Когда вы упёрлись в потолок загрузки, есть два пути развития:
- Расширять производственные мощности — увеличивать штат, запускать новые линии, инвестировать в оборудование.
- Повышать цены, если расширение снижает маржинальность или требует слишком больших вложений.
Если нарастить объёмы быстро и без потерь прибыли невозможно, смело увеличивайте стоимость на 5–30%. После повышения цен снова доведите загрузку до 100%+, закрепите спрос и повторите процесс.
Больше полезной информации о ведении бизнеса и интернет-рекламе вы найдете в моём телеграм-канале. Подписывайтесь!