Введение: почему это важно в B2B-продажах
Если ты не понимаешь, с кем говоришь — ты будешь «стрелять вслепую». Один клиент ждёт чёткой структуры и фактов. Другому важна энергетика и общение. А третьего можно потерять, если слишком давить.
В B2B, особенно при сложных сделках, продавец должен быстро адаптироваться под собеседника. И именно здесь помогает модель DISC — не как «ярлыки», а как инструмент наблюдения, анализа и адаптации поведения.
Эта статья — не про теорию. Это руководство, как за 5 минут определить тип клиента на встрече, звонке или даже переписке.
Быстрые маркеры поведения: что смотреть в первую очередь
Темп речи и подача
• D (Dominance) — быстрый, жёсткий, прямой. Говорит уверенно, может перебивать, требовать.
• I (Influence) — эмоциональный, включённый, говорит много, перескакивает с темы на тему.
• S (Steadiness) — спокойный, мягкий, размеренный, не любит резких перемен в тембре.
• C (Conscientiousness) — сдержанный, чёткий, без лишних эмоций, может делать паузы на обдумывание.
Жестикуляция и мимика
• D — активные жесты, направленные вперёд, «захватывающие» пространство.
• I — выразительная мимика, открытые жесты, вовлекающий взгляд.
• S — минимальная жестикуляция, чаще закрытая поза, спокойное поведение.
• C — сосредоточенное лицо, руки могут быть скрещены, движения чёткие и сдержанные.
Вопросы-детекторы: как разговор вскрывает тип
Используй простые разворотные вопросы, чтобы услышать, как человек думает:
• «Что для вас главное в этом решении?»
- D скажет: результат
- I — удобство или новизна
- S — надёжность
- C — точность, детали
• «С какими сложностями вы чаще сталкиваетесь?»
- D — о контроле
- I — о людях
- S — о стабильности
- C — о несоответствии нормам
• «Как вы обычно принимаете решения?»
- D — быстро и сам
- I — с коллегами
- S — после обсуждения
- C — после анализа
Тестовые ситуации: как реагирует на давление и хаос
Психотипы особенно ярко проявляются в моменте неопределенности:
Ситуация: Срочное изменение
• D — Быстро реагирует, берёт контроль
• I — Реагирует эмоционально
• S — Смущён, хочет стабильности
• C — Требует точных пояснений
Ситуация: Критика предложения
• D — Вступает в спор, защищает
• I — Может уйти в эмоции
• S — Соглашается, чтобы избежать конфликта
• C — Начинает докапываться до логики
Ситуация: Неточная информация
• D — Злится: «Где суть?»
• I — Не замечает
• S — Спрашивает, но мягко
• C — Раздражён, требует документ
Чек-лист диагностики DISC на встрече
Вот простой шаблон, который можно использовать в реальном времени:
✅ Темп речи: быстрый / плавный
✅ Эмоциональность: высокая / низкая
✅ Фокус: люди / задачи
✅ Стиль реакции: напор / мягкость / анализ / импровизация
✅ Поведение при неопределённости: берёт решение / ищет одобрение / хочет стабильности / требует данные
Пример:
• Быстро говорит, перебивает, хочет цифры — это D
• Говорит с воодушевлением, рассказывает истории — I
• Мало говорит, слушает, вежлив — S
• Спрашивает о документах, сравнивает — C
Заключение: это не про ярлыки, это про адаптацию
DISC — это не способ «приклеить» тип клиенту. Это способ быстро понять, на каком языке с ним говорить.
Распознавание DISC — это мышление наблюдателя. Ты считываешь:
• энергию и ритм;
• структуру и форму мыслей;
• реакцию на неопределённость;
• глубинные мотивы.
И делаешь главное — адаптируешься, чтобы встреча шла не по твоему сценарию, а в его канале восприятия. Именно так строятся сильные продажи.