Приветствую, коллега! ✌️
Заходи, присаживайся на мой виртуальный диван, будем разбираться в одной из самых крутых тем в продажах — отстройке от конкурентов.
Забудьте про скучные лекции. Сегодня будет как разговор с наставником за чашкой кофе. С мемами, конечно же.
Итак, представьте: ваш потенциальный клиент — это Золушка, а вы — фея-крёстная с тыквой-каретой. Только вот других «феек» с их каретами тоже полно. Как сделать так, чтобы Золушка выбрала именно вашу тыкву? Ответ — магия отстройки.
❌ Чего делать НЕЛЬЗЯ, или Топ-3 провальные тактики
1. Хейтить соперника.
Что это: «Ах, эти ребята? Да у них сервис ужасный, и продукт их разваливается на части!».
Почему это фатально: Вы выглядите не как эксперт, а как токсичный сосед, который поливает грязью всех вокруг. Клиент думает: «Интересно, а что же у вас тогда не так, если вы только и можете, что о других плохо говорить?».
Вы опускаетесь до уровня базарной перепалки.
2. Врать и приукрашивать.
Что это: Пообещать, что ваш кофеварка будет варить эспрессо с точностью до миллиграмма, хотя на самом деле это хорошая, но простая модель для дома.
Почему это фатально: Невыполненные обещания — это могила вашей репутации. Клиент купит один раз, поймет, что его обманули, и вы больше никогда не увидите ни его, ни его друзей.
3. Гоняться за ценой.
Что это: «Ой, у них дешевле? Мы сделаем еще дешевле!».
Почему это фатально: Эта гонка ведет на дно. Вы уничтожаете свою маржу и превращаете свой продукт в безликую дешевку. Всегда найдется тот, кто предложит еще дешевле. Вы не сможете быть дешевле всех всегда.
✅ Что делать НУЖНО, или Игра в чемпионов
1. Стать Шерлоком для своих клиентов и конкурентов.
Суть: Изучите не только своего главного конкурента, но и боли своего клиента.
Что для него важно? Скорость? Надежность? Простота? Статус?
Позвоните сами к конкуренту, изучите его отзывы. Найдите его слабые места — это ваши возможности.
2. Подчеркивать ВЫГОДУ, а не фичи.
Суть: Клиенту плевать, что у вашего пылесоса «турбина на 25 000 оборотов». Ему важно, что за 5 минут его ковер будет выглядеть как новый, и у него будет больше времени на семью. Продавайте не характеристики, а результат и эмоции.
3. Создавать УТП (Уникальное Торговое Предложение).
Суть: Это ваша главная фишка. То, чего нет у других. И оно должно быть ценно для клиента.
🛠️ Инструменты отстройки с примерами (Берите и внедряйте!)
1. Инструмент: «А вот мы, в отличие от многих...»
Как работает: Вы мягко и по-деловому указываете на боль клиента, которую конкурент не закрывает, и сразу предлагаете свое решение.
Пример (B2B): «Многие поставщики, как вы знаете, затягивают отгрузку на 3-5 дней. А вот мы, понимая, как это критично для вашего производства, гарантируем отгрузку в течение 24 часов. Это значит, у вас не будет простоев».
Пример (B2C): «Обычные наушники садятся через 4 часа? Знакомо. А вот наши работают 12 часов, так что вы спокойно долетите до Бали и посмотрите все серии любимого сериала».
2. Инструмент: «Трехэтажное сравнение»
Как работает: Вы не просто говорите «у нас лучше». Вы структурируете преимущество по принципу «Функция — Преимущество — Выгода».
Пример (Продажа курсов):
Функция: «У нас есть личный куратор».
Преимущество: «В отличие от групп в 50 человек у других, ваш куратор отвечает лично вам в чате в течение 10 минут».
Выгода: «Это значит, вы не застрянете на сложной теме и точно дойдете до результата, а не бросите на полпути, как 70% студентов на других курсах».**
3. Инструмент: «Кейсы и отзывы»
Как работает: Социальное доказательство — это ваша атомная бомба. Не говорите «мы лучшие», пусть за вас это скажут ваши довольные клиенты.
Пример: «Понимаю, вы сомневаетесь в надежности. Знакомый вам блогер Иван Иванов думал так же. Посмотрите его видео-отзыв, где он рассказывает, как наша система спасла его проект в критический момент. Ссылочка в ЛС».
Резюме
Запомните, финальная цель отстройки — не уничтожить конкурента, а помочь клиенту принять правильное решение, выбрав вас.
Вы не просто продаете табуретку. Вы продаете устойчивую табуретку из карельской березы, которую собирал лично мастер Вася, и с которой вы никогда, слышите, никогда не упадете, пока будете доставать варенье с верхней полки. И это гораздо ценнее, чем «просто табуретка».
Будьте экспертом, будьте полезны, будьте честны. И клиенты потянутся к вам.
А если есть вопросы — пишите в комментарии, разберем ваши кейсы! Удачи в продажах! 🚀
Ваш супер-тренер, который верит в вас даже когда вы сами в себе сомневаетесь.