Что объединяет большинство российских компаний на рынке? Уверенность, что их УТП — это самая низкая цена.
Печально, но факт. Я и сама прошла через эту стадию, свято веря, что «стратегия» — это удел корпораций с миллиардными бюджетами, а наш удел — отчаянно снижать цены, бормоча заклинание: «Лишь бы купили, а там как-нибудь...»
Это напоминает строителей, которые год за годом роют котлован, но так и не начинают возводить здание. Демпинг — тот самый бесконечный котлован. Вы углубляете его, не задаваясь ключевым вопросом: что мы будем строить на этом месте?
Почему стратегия низкой цены ведет в тупик?
- Это битва без победителей. Всегда найдется тот, кто предложит еще дешевле. Вы обрекаете себя на вечную гонку за клиентом, который уйдет к конкуренту при первом намеке на более выгодное предложение.
- Это привлекает ненадежных партнеров. Клиенты, клюнувшие на ценник, — самые нелояльные. Они не ценят качество, сервис или экспертизу — только цифру в прайсе.
- Это лишает будущего. Вы работаете на нулевой марже, не имея ресурсов ни на развитие, ни на улучшение продукта, ни на хороших специалистов. Вы не строите компанию — вы бежите по замкнутому кругу.
«Не конкурируйте — делайте то, что не может повторить никто другой», — говорил легендарный маркетолог Сет Годин. В этой фразе — ключ к спасению. Пока вы соревнуетесь в цене, вы ведете войну на истощение. Когда вы создаете уникальную ценность — вы начинаете играть по своим правилам.
Что делать, если кроме демпинга вы ничего не предлагаете?
Осознание проблемы — уже половина решения. Вторая половина — понимание, что «не умеем» значит «просто еще не научились». Наша серия статей ВКонтакте — это пошаговый план перехода из разряда «копателей котлованов» в категорию «архитекторов бизнеса».
Мы детально разберем:
- Как перейти от продажи «продукта» к продаже «решения». Ваше предложение должно закрывать конкретную боль клиента, а не быть просто товаром на полке.
- Как выстроить продуктовую матрицу, где каждый элемент усиливает другой. Вы поймете роль «локомотива», «звезды» и «служебного продукта» в вашем портфеле.
- Как найти свое истинное УТП. Оно прячется не в цене, а в вашей уникальной методологии, экспертизе, подходе к клиенту или сервисе.
- Как создать MVP, которое ждут. Минимально жизнеспособный продукт — это квинтэссенция вашей ценности, а не сырая версия «подешевле».
- Как построить воронку, где цена становится следствием, а не причиной покупки. Мы сместим акцент с «сколько стоит» на «что я получу».
- Как говорить о ценности так, чтобы цена становилась оправданной. Когда клиент видит реальную пользу, вопрос «почему так дорого?» исчезает сам собой.
- Как запустить цикл обратной связи для постоянного роста. Вы перестанете работать вслепую и начнете улучшать продукт на основе данных, а не догадок.
Эта серия постов ВКонтакте не сделает вас гуру за неделю. Но она даст вам карту, с которой можно свернуть с утоптанной тропы демпинга и начать прокладывать собственный путь.
Если вы устали копать и готовы наконец строить — присоединяйтесь. Первый пост выходит уже завтра. Готовы перестать конкурировать и начать создавать?
Статьи будут доступны по подписке PRO. Вам это нужно, если кроме снижения цены вы не знаете, как продать свой товар ли услугу, не понимаете ценности и потеряли веру в себя и свой бизнес. Жду вас на PRO-стороне.