В переговорах часто слышим: «Дайте скидку — и мы возьмём». Продавцы привыкли к стандартным вариантам: –10%, –15%, –20%. Но именно эта «стандартность» играет против нас: клиент ждёт торга и пытается сбить цену ещё больше.
А вот нестандартная скидка — «–17%» или «–13%» — работает совсем иначе.
1. Нестандартное число ломает шаблон торга
Клиент ожидает услышать: «Мы можем дать 20%».
А когда продавец говорит: «Мы рассчитали максимально возможную выгоду — это 17%», в мозге клиента включается другой сценарий:
- «Значит, это не с потолка, а просчитанная цифра».
- «Видимо, здесь реально предел».
Так клиент реже продолжает выбивать скидку.
2. Эффект честности
Когда скидка выглядит точной (например, –17%), у покупателя создаётся впечатление: «Менеджер реально посчитал, а не просто бросил цифру».
Это усиливает доверие к продавцу и снижает риск фразы: «Ну давайте хотя бы 25%».
3. Помогает закрывать сделку быстрее
В продажах время = деньги. Чем дольше торг, тем выше шанс, что клиент «остынет».
Нестандартная скидка:
- создаёт ощущение «справедливой цены»,
- и быстрее приводит к решению: «Берём».
4. Кейсы из практики
- B2B: В одной IT-компании менеджеры перестали давать «–20%». Они вводили только нестандартные цифры — –11%, –17%. В результате среднее время сделки сократилось на 14%. Клиенты меньше торговались и быстрее подписывали договор.
- Ритейл: В мебельном салоне сделали акцию «–19% на шкафы». Люди не задавали лишних вопросов и воспринимали предложение как честное. В итоге продаж за месяц стало больше, чем на стандартной «–20%».
5. Как внедрить в работу продавца
- Говорите: «Я уточнил у руководителя — максимально возможная скидка 17%.»
- Не используйте круглые цифры. Они звучат как «маркетинговая болтовня».
- Привязывайте скидку к событию: –23% на честь даты, –13% «на удачу». Это создаёт историю, которую легко озвучить клиенту.
Вывод
В продажах важен не сам размер скидки, а то, как клиент её воспринимает.
Нестандартная цифра работает как инструмент убеждения:
- быстрее закрывает сделку,
- усиливает доверие,
- снижает риск бесконечного торга.
Поэтому если клиент просит «скидку», не спешите предлагать круглое число. Иногда именно «–17%» принесёт вам контракт, а не «–20%».