Сегодня наш партнер по подбору сотрудников, Таисия Чернова, поделится особенностями подбора персонала в отдел продаж.
"Я всегда начинаю с анализа резюме. Приоритет отдается кандидатам с опытом работы в аналогичной области, например, если ваша компания работает в секторе B2B, то и соискатель должен иметь опыт продаж в этой сфере. Ключевое значение имеют конкретные результаты: количество заключенных сделок и объем принесенной прибыли. Если резюме содержит только абстрактные фразы без каких-либо подтверждающих фактов, дальнейшее рассмотрение нецелесообразно.
Затем проводится короткий телефонный разговор с целью предварительной оценки. Задаются простые вопросы, например: "Что вас привлекает в сфере продаж?" и "Опишите вашу самую успешную сделку". По интонации и содержанию ответов можно быстро определить наличие уверенности, энергичности и способности к конкретному изложению.
Наиболее важным этапом является ролевая игра в продажу во время собеседования. Кандидату предлагается продать любой предложенный продукт. Оценивается его умение задавать вопросы, выявлять потребности клиента, работать с возражениями и подводить разговор к заключению сделки. Хороший продавец часто проявляет инициативу и предлагает сопутствующие продукты.
Если кандидат испытывает замешательство, говорит без энтузиазма или оказывает давление на собеседника, это является явным признаком его неспособности эффективно работать в реальных условиях.
Профессионализм менеджера по продажам проявляется в том, как он выстраивает коммуникацию. Однако для достижения высоких результатов необходимо не только найти талантливого специалиста, но и интегрировать его в систему с четкими процессами, KPI и поддержкой со стороны руководства."
