Продажи идут, клиенты звонят, но прибыль не растет. Знакомая ситуация? На первый взгляд кажется, что проблема в рекламе, кризисе или «ленивых менеджерах». Но на деле чаще всего причина скрыта в самом отделе продаж. Где-то заявки теряются, где-то менеджеры не дожимают клиента, а иногда вся команда работает без системы.
Аудит отдела продаж — это как диагностика у врача: он помогает понять, что происходит внутри бизнеса и какие процессы мешают зарабатывать больше. В этой статье разберем, как он проходит, какие ошибки вскрывает и почему именно аудит способен вернуть компании рост.
Зачем вообще нужен аудит?
Каждый руководитель хоть раз сталкивался с ситуацией: деньги в рекламу вкладываются, звонки есть, а продажи не растут. Вроде бы команда работает, но результат оставляет желать лучшего.
И вот главный вопрос: в чем проблема — в людях или в системе?
Аудит отдела продаж помогает ответить на этот вопрос честно. Это своего рода «рентген» бизнеса: мы смотрим, где процессы работают, а где дают сбой.
Какие проблемы вскрывает аудит
По опыту можно выделить несколько типичных ошибок:
- Нет четкого регламента работы менеджеров.
Кто-то звонит сразу, кто-то через три дня. В итоге клиент уходит к конкурентам. - CRM ведется формально.
Заявки есть, но половина данных не заполнена, история контактов теряется. - Непрозрачная воронка продаж.
Руководитель не понимает, сколько сделок «застряло» и почему. - Отсутствие KPI.
Менеджеры работают «по наитию», и сравнить эффективность просто невозможно. - Слабая работа с возражениями.
Клиент сказал «дорого» — и разговор закончен. Потенциальные сделки уплывают.
Аудит вытаскивает эти моменты наружу и дает основу для системных изменений.
Как проходит аудит
Аудит отдела продаж — это не «засада» и не поиск виноватых. Это диагностика. В классическом варианте он включает:
- Интервью с руководителем и менеджерами. Понимаем, как видят процессы изнутри.
- Анализ воронки продаж. Смотрим, где основные потери.
- Проверка CRM. Есть ли порядок в данных?
- Оценка скриптов и коммуникаций. Насколько они эффективны и актуальны.
- Разбор KPI и отчетности. Есть ли объективная система оценки?
Уже на этом этапе становятся заметны «дыры», из-за которых бизнес теряет клиентов.
Ошибки, которые мешают провести аудит
Некоторые компании пытаются «сэкономить» и делают аудит своими силами. Чаще всего это приводит к искаженной картине. Почему?
- Свой глаз замыливается. Руководитель не видит очевидных проблем.
- Лояльность мешает честности. Менеджеры боятся признаться в ошибках.
- Нет методики. Без структурированного подхода проверка превращается в хаос.
Именно поэтому сторонний взгляд консультантов часто дает неожиданный эффект — проблемы, о которых молчали годами, становятся очевидными.
По опыту можем сказать: самые сильные инсайты приходят не на этапе цифр, а в разговоре с менеджерами. Когда они честно рассказывают, что мешает продавать — тут и всплывают реальные причины. Часто это не лень или «плохие сотрудники», а перегрузка, отсутствие четких инструментов или двойные стандарты.
Чек-лист экспресс-аудита отдела продаж
На случай, если вы все же хотите своими силами сделать аудит - экспресс вариант для вас. Возьмите лист бумаги или откройте заметки — и по каждому пункту отметьте «да» или «нет». Если «нет» встречается чаще, чем «да» — у вас явно есть точки потерь.
1. Работа с заявками
- Все входящие обращения фиксируются в CRM, ни одна заявка не теряется?
- Время ответа на заявку не превышает 5-10 минут?
- Есть четкий алгоритм первого контакта (скрипт или чек-лист вопросов)?
2. CRM и воронка продаж
- В CRM есть четкая воронка с этапами, понятными всем менеджерам?
- По каждому клиенту заполнена история контактов и нет «висящих» сделок?
- Вы видите статистику: на каком этапе чаще всего отваливаются клиенты?
3. Скрипты и обучение
- У менеджеров есть актуальные скрипты и инструкции, как вести разговор?
- Проводится ли обучение/разбор звонков хотя бы раз в месяц?
- Сотрудники умеют работать с возражениями («дорого», «мы подумаем» и т.д.)?
4. KPI и контроль
- Для менеджеров установлены прозрачные KPI (кол-во звонков, конверсия, сделки)?
- Руководитель отслеживает показатели не раз в квартал, а регулярно?
- Есть система мотивации, которая реально стимулирует продавать, а не «отсиживаться»?
5. Финальный этап сделки
- Есть процесс повторного контакта с клиентом, который не купил сразу?
- Отслеживается процент «брошенных» клиентов после согласования условий?
- Менеджеры делают апселл или допродажи действующим клиентам?
⚡️ Бонус: посчитайте цифры.
- Сколько заявок пришло за месяц?
- Сколько из них дошло до этапа «счет»?
- Сколько реально оплатило?
Разница между первым и последним числом — это ваши потери. И именно там скрыт потенциал для роста.
👉 Этот чек-лист — это только верхушка айсберга. Но даже он позволяет предпринимателю увидеть, где бизнес теряет деньги прямо сейчас.
Если хотя бы на 3–4 пункта у вас честный ответ «нет» — самое время задуматься о полноценном аудите.
Итог
Когда бизнес тонет в хаосе, первое, что стоит сделать — это остановиться и посмотреть, где система «дырявая». Аудит отдела продаж — это не про контроль ради контроля, а про то, чтобы команда реально начала приносить прибыль.
Если вы понимаете, что в вашем отделе продаж что-то идет не так, но не можете сформулировать, что именно — это сигнал. Иногда нужен всего один взгляд со стороны, чтобы сдвинуть продажи с мертвой точки. Записаться на диагностику можно здесь https://taplink.cc/biz_atelier
Если вы думаете, что аудит — это длинная история, начните хотя бы с аудита, которым мы поделились выше, с его помощью можно уже определить точки роста
Хотите больше полезных материалов?
Мы регулярно делимся ими в наших соцсетях