Я — Георгий, главный маркетолог агентства themedia. Если вы давно следите за моим блогом «Что-то на маркетинговом» — знаете, тут только реальные истории. Без приукрашиваний, с цифрами, кейсами и местами, где было больно.
Заказчик
Онлайн-школа, обучающая взрослых новым профессиям: сменить карьеру, все, что можно освоить онлайн, без отрыва от жизни и с нормальной перспективой трудоустройства.
Все было бы хорошо, но…
Задача
- Выйти из минуса по рекламе
- Снизить цену лида хотя бы до 600 рублей
- Увеличить количество заявок
- Отстроится от конкурентов, у которых бюджеты в миллионы
К нам обратились, когда:
- Рекламный бюджет выжигается в ноль
- Цена за лида - около 950-1000 рублей, слишком высокая
- Лидов приходило не больше 400 в месяц, при этом рекламный бюджет был около 390 000 рублей
- Конверсия сайта оставляла желать лучшего
Точка “А”: “Куда вы вообще ведете людей?”
Когда мы впервые заглянули в кабинет Я.Директа, было просто грустно. Из увиденного:
- Ключи - слишком широкие и бессмысленные.
- Минус-слов нет, а значит, трафик шел абсолютно нецелевой, куча ненужных переходов
- Объявления - никакие. Ни оффера, ни смысла
- Ни УТП, ни структуры
- Конверсии — 0.4-0.6%. CTR тоже на донышке
- И главное: все вело на главную страницу сайта, а не на конкретный продукт. Ничего не понятно и некуда жать
Все это, конечно, отлично сжигает бюджет, но не приносит ни одного горячего лида. Как итог: почти 400 000 рублей в месяц на воздух, учитывая, что лид еще не значит покупку.
Решение: “Перезапуск нормального маркетинга”
Этап 1. Разделили аудиторию, кому и что продаем
Первым делом мы сели и ответили на главный вопрос: кому и что мы вообще продаем?
Разбили целевую аудиторию на три сегмента:
- Студенты и молодые специалисты: хотят быстрее выучиться, но без 5 лет универа
- Родители школьников, которые ищут доп. образование
- Переподготовка для взрослых (смена профессии)
Для каждой группы мы сделали:
1. Свои офферы, конкретные и цепляющие. Такие как:
- "Учеба с гарантией трудоустройства"
- "Получите новую профессию за 3 месяца без отрыва от работы"
- “Образование онлайн, когда удобно вам”
2. Свои рекламные креативы. На языке той аудитории, к которой обращаемся
Этап 2. Новая рекламная архитектура кампании
В Я.Директе мы провели полное переформатирование:
- Разбили кампании по типам курсов
- Добавили минус-слова, убрали мусорные ключи. Нерелевантные показы ушли
- Подобрали точные ключи
- Прописали офферы в объявлениях, акценты на сроки, формат, сертификаты, гарантия трудоустройства
- Тестировали десятки разных креативов и офферов
- Добавили контакты, телефоны
- Каждое объявление вело на свой отдельный лендинг, а не на общую кашу из всех курсов
Что это дало:
- CTR вырос в 3.5 раза
- Стоимость клика упала
- Увеличились просмотры, снизилась отказность
Статистика в Директе за последние 2.5 недели:
Этап 3. Посадочная, которая реально продает
Теперь о сайте: это ваш продавец, и если продавец молчит, то и продажи нет.
Мы сделали редизайн сайта, улучшили первое впечатление и выделили главные преимущества:
- Убрали лишний текст, сделали первые экраны с офферами
- Упростили навигацию и сделали более заметной форму заявки
- Улучшили структуру страницы, добавили отзывы реальных клиентов
- Запустили A/B тесты по формулам заголовков и триггерам
Точка “Б”
После всех изменений результаты не заставили себя ждать, вот что получилось спустя месяц перезапуска:
- 900 лидов за месяц
- Цена лида - снизилась до 600-650 рублей
- Бюджет - около 560 рублей (без НДС и агентской комиссии)
Скриншоты прилагаются:
Выводы
Подведя итоги, можно с уверенностью сказать, что мы:
- Увеличили количество лидов в 2.2 раза
- Снизили стоимость лида на 350 рублей
- Перевели кампанию в предсказуемую, масштабируемую воронку
Этот кейс – прямое доказательство, что в любой, даже самой перегретой нише, можно делать прибыльный маркетинг. С правильной настройкой рекламы и тщательным подходом к конверсии можно значительно улучшить результаты.
А если все сделать с головой, получаешь стабильную, дешевую, работающую лидогенерацию.