Объясняем на пальцах, что такое Revenue Management и как он работает для малого и среднего отеля
Скажите честно: как вы устанавливаете цены на номера? «Как у конкурентов через улицу»? «Раз на сезон»? Или по принципу «чтоб недорого, но и не слишком дешево»?
Если так, вы каждый месяц теряете тысячи, а то и десятки тысяч рублей. Представьте: в низкий сезон ваш отель пустует, хотя можно было бы привлечь гостей гибкой ценой. А в пик сезона вы продали все номера за две недели, но могли бы заразить на 20-30% больше.
Это не магия. Это управление доходностью (Revenue Management). И это не только для крупных сетей. Сегодня — ликбез для владельцев малых и средних отелей, как заставить цены работать на вас.
Простыми словами: что такое Revenue Management?
Это не просто «повышение цен». Это искусство продать нужный номер, нужному гостю, в нужное время и по самой выгодной цене.
Основной принцип: максимизировать доход с каждого доступного номера.
Пример из жизни: авиабилеты. Чем ближе к вылету, тем они дороже. Отели могут использовать ту же логику, но гораздо гибче.
4 кита, на которых держится управление доходностью
1. Анализ спроса: ваш главный компас
Цены нельзя ставить «на глазок». Нужно понимать, КОГДА к вам едут гости.
- Высокий сезон (горячие даты): Праздники, фестивали, каникулы. Спрос высокий — цены можно поднимать.
- Низкий сезон (мертвые недели): Ноябрь, январь (после каникул). Спрос низкий — нужны спецпредложения.
- «Сезон плеч»: Периоды между пиком и спадом. Цены должны быть привлекательными, чтобы «перетянуть» гостей.
Что делать: Откройте календарь и отметьте цветными маркерами эти периоды на год вперед. Уже станет понятнее.
2. Мониторинг конкурентов: не для копирования, а для стратегии
Смотреть на цены конкурентов нужно не для того, чтобы сделать так же, а чтобы занять свою ценовую нишу.
- Если вы предлагаете завтрак, парковку и Wi-Fi, а конкурент нет, ваша цена может быть выше.
- Если в городе свадьба или конференция, а у конкурентов все раскуплено — это ваш звездный час.
Что делать: Выберите 3-5 ключевых конкурентов и раз в неделю проверяйте их цены и загрузку (если это видно).
3. Динамическое ценообразование: сердце Revenue Management
Суть в том, что цена — не константа. Она меняется в зависимости от ситуации.
Допустим, у вас 10 номеров.
- За 30 дней до даты: Вы продаете 3 номера по низкой цене (например, 3000 руб.). Это ранние бронирования, которые гарантируют минимальный доход.
- За 14 дней до даты: Продано уже 7 номеров. Осталось всего 3. Спрос есть — можно поднять цену до 4000 руб.
- За 3 дня до даты: Остался 1 номер. Это «горящий» товар для тех, кому срочно нужен ночлег. Смело ставьте 5000 руб.
Таким образом, вы продали не все номера по одной цене, а заработали больше за счет гибкости.
4. Работа с каналами продаж: чтобы не конкурировать с самим собой
Разная цена на разных площадках — нормальная практика.
- Сайт отеля («Прямое бронирование»): Самая низкая цена. Ваша цель — стимулировать гостей бронировать напрямую, экономя на комиссиях агрегаторам.
- Туроператорам: Специальные оптовые цены.
Главное правило: Нельзя допускать, чтобы на один и тот же номер на Booking.com была цена ниже, чем на вашем сайте. Это убивает прямые бронирования.
С чего начать? План действий на первый месяц
- Соберите данные: Проанализируйте загрузку за последний год. Выявите явные спады и пики.
- Установите минимальную цену: Ниже которой вы не готовы продавать номер (она должна покрывать все издержки).
- Определитесь с ценовой вилкой: Например, от 2500 руб. (цена-приманка) до 7000 руб. (премиум в пик сезона).
- Начните с простого: Разделите год на 3-4 сегмента (низкий, высокий, «плечи») и установите базовые цены для каждого.
- Стимулируйте прямые бронирования: Сделайте на сайте акцию «Лучшая цена гарантирована при бронировании на нашем сайте».
Когда подключать сложные системы?
Если у вас больше 30 номеров и вы теряетесь в расчетах, стоит задуматься об автоматизированных системах Revenue Management. Они анализируют данные и сами предлагают оптимальные цены. Но начинать можно и с Excel.
Вывод: Revenue Management — это не про жадность. Это про разумный подход к бизнесу. Начните управлять ценами осознанно, и вы удивитесь, сколько денег вы раньше теряли.
А вы уже используете гибкое ценообразование в своем отеле? С какими сложностями столкнулись? Делитесь опытом в комментариях!