Многие компании тонут в хаосе, потому что у них нет чёткого понимания, какие продукты приносят прибыль, какие «висят мёртвым грузом», а какие можно развивать. В итоге деньги сливаются на рекламу не тех направлений, команда работает на износ, а владельцу кажется, что «что-то идёт не так». Решение есть — продуктовая матрица. Это простой и наглядный инструмент, который помогает выстроить стратегию продаж, увидеть слабые места и точки роста.
Что такое продуктовая матрица простыми словами
Продуктовая матрица — это таблица, в которой собраны все ваши продукты или услуги с ключевыми параметрами: цена, маржинальность, объём продаж, целевая аудитория, жизненный цикл и потенциал роста.
Если по-простому: это карта вашего бизнеса, которая помогает быстро понять:
- что приносит деньги сейчас;
- что требует доработки;
- что тянет ресурсы, но не окупается.
Зачем бизнесу продуктовая матрица
Часто видим компании, где владельцы жалуются: «У нас 15 позиций, но прибыль есть только от двух, а какие именно — даже сказать не могу». Это классическая ситуация.
Продуктовая матрица нужна, чтобы:
- перестать стрелять вслепую и начать видеть экономику каждого продукта;
- распределять ресурсы не «по ощущениям», а по фактам;
- понять, какие продукты нужно развивать, а какие убирать;
- создать баланс между «доходными коровами» и «новыми звёздами».
Как её составить: пошаговая инструкция
1. Составьте полный список продуктов
Выпишите всё, что вы продаете: товары, услуги, пакеты. Даже если кажется, что «это мелочь».
2. Определите ключевые параметры
Для каждой позиции укажите:
- цена;
- себестоимость;
- маржинальность;
- объём продаж;
- целевая аудитория;
- потенциал (будет ли этот продукт актуален через год).
3. Разделите продукты по категориям
Здесь пригодится методика BCG (Boston Consulting Group):
- Звёзды — продукты с высоким спросом и высоким ростом;
- Дойные коровы — стабильно приносят прибыль, но без роста;
- Собаки — отнимают силы, но денег почти не дают;
- Вопросительные знаки — продукты с потенциалом, но непонятно, выстрелят ли.
4. Визуализируйте
Сделайте таблицу или диаграмму. Визуализация помогает увидеть картину целиком, а не держать её «в голове».
Ошибки при создании продуктовой матрицы
❌ Считать «на глаз». Многие думают: «Ну этот продукт точно прибыльный». Но пока не сложите цифры — это иллюзия.
❌ Забывать про время. Продукты устаревают. То, что вчера было «звездой», завтра может стать «собакой».
❌ Игнорировать скрытые расходы. Часто продукт кажется выгодным, но если учесть все издержки (логистика, возвраты, зарплата сотрудников), картина меняется.
Пример из практики
В одной компании было три основных продукта. Руководитель считал, что главный доход приносит «старый» продукт, который продавали годами. Но когда мы сделали матрицу, оказалось:
- «старый» продукт почти не приносит прибыли (маржа съедалась расходами),
- «новый» продукт давал x3 больше, но его продвигали «по остаточному принципу»,
- третий продукт отнимал массу времени менеджеров и приносил убытки.
После пересмотра стратегии компания перестала вкладываться в убыточное направление, усилила продажи нового продукта — и за 4 месяца увеличила прибыль на 27%.
Как использовать матрицу дальше
Продуктовая матрица — это не разовое упражнение. Это рабочий инструмент, который стоит обновлять хотя бы раз в квартал. Тогда вы будете видеть динамику: где падает спрос, что растёт, что стоит «подогреть маркетингом».
Чек-лист: как составить продуктовую матрицу самому
🔹 Шаг 1. Соберите список продуктов
Выпишите все товары и услуги, даже те, что «висят» в прайсе, но редко продаются.
🔹 Шаг 2. Зафиксируйте ключевые показатели
Для каждой позиции укажите:
- цену,
- себестоимость,
- маржинальность (прибыль с единицы),
- количество продаж за последний месяц/квартал,
- целевую аудиторию,
- перспективу роста (будет ли продукт актуален через год).
🔹 Шаг 3. Разделите на категории
- «Звёзды» — растущие и прибыльные продукты;
- «Дойные коровы» — приносят деньги, но не растут;
- «Вопросительные знаки» — перспективные, но пока непонятно, окупятся ли;
- «Собаки» — забирают ресурсы, но не приносят прибыль.
🔹 Шаг 4. Отметьте ресурсы
Какие продукты требуют больше всего времени и сил команды? Иногда именно там кроется «скрытый» убыток.
🔹 Шаг 5. Постройте таблицу или диаграмму
Визуализация помогает увидеть картину целиком. Не держите данные в голове — зафиксируйте их.
🔹 Шаг 6. Сделайте выводы
- какие продукты надо усиливать;
- какие — оставить «как есть»;
- какие — закрыть или трансформировать.
🔹 Шаг 7. Повторяйте раз в квартал
Продуктовая матрица — это не одноразовый анализ, а регулярный инструмент управления бизнесом.
Сохраните этот чек-лист и попробуйте составить матрицу для своей компании. Даже один вечер за таблицей даст вам инсайты, которые вы не увидите без цифр.
Вывод
Продуктовая матрица — это зеркало бизнеса. Она показывает, где ваши настоящие деньги, где слабые места и куда стоит двигаться дальше.
И если у вас есть ощущение, что бизнес буксует, что «что-то не так», но неясно, где именно ошибка — возможно, дело в том, что вы просто не видите всей картины. Попробуйте составить продуктовую матрицу.
А если нужна помощь — обращайтесь к нам. Мы проводим бесплатные консультации, где вместе с вами разбираем слабые места компании и подсказываем, с чего начать изменения. Записаться можно здесь https://taplink.cc/biz_atelier
Хотите больше полезных материалов?
Мы регулярно делимся ими в наших соцсетях