В импортных историях часто кажется, что главная проблема это курс валюты или сроки доставки. Но на деле всё ломается гораздо раньше: на этапе дистрибьютора. Рассказываю кейс, когда наш клиент столкнулся именно с этим.
Проблема и основной запрос клиента
Клиент обратился к китайскому поставщику. Ответ был один:
«Мы не можем продавать вам. В России есть эксклюзивный дистрибьютор».
Звучало солидно, но реальность у этого «эксклюзива» была другая:
- постоянные задержки отгрузок;
- путаница в документах;
- менеджеры, которые не знали продукта;
- и, главное, полное отсутствие контроля сроков.
То есть бизнес клиента зависел от чужих ошибок. Каждый раз, когда дистрибьютор срывал поставку, у клиента горели продажи.
Что мы сделали
1. Нашли первоисточник
За неделю вышли напрямую на завод, который производил этот товар. Именно туда обращался дистрибьютор, чтобы покупать партию.
2. Переговоры
Первый менеджер завода сказал жёсткое «нет». Второй — тоже. Но мы не останавливались. В итоге на третьем уровне нашли человека, который готов обсуждать альтернативную схему. Это важный момент: в Китае многое зависит от того, на кого именно вы выйдете внутри компании.
3. Юридическая конфигурация
Мы понимали: продавать напрямую в Россию завод не будет. Поэтому оформили контракт между китайскими юрлицами, формально поставка шла в третью страну. С точки зрения закона всё чисто — никаких нарушений, никакой «серой схемы».
В договор включили:
- страхование груза,
- проверку качества на заводе,
- чётко прописанные сроки,
4. Логистика под ключ
Клиенту больше не нужно было думать о перевозке. Мы взяли всё на себя: инспекция, упаковка, доставка, растаможка, контроль на каждом этапе.
Результат
— Появилась стабильная поставка, без задержек.
— Себестоимость стала прогнозируемой, сроки — чёткими.
— Клиент уже два года работает с нами и больше не зависит от слабого дистрибьютора.
Эксклюзивный дистрибьютор — это не всегда гарантия качества. Иногда он становится узким горлышком, которое мешает бизнесу.
Что стоит помнить предпринимателям:
- Проверяйте первоисточник. Убедитесь, кто реально производит товар.
- Не останавливайтесь на первом «нет». Часто вопрос решается на другом уровне менеджмента.
- Контролируйте всю цепочку. Чем больше этапов вы отдаёте на аутсорс «по доверию», тем выше риск срыва.
- Соблюдайте закон. Даже если вы находите обходные решения, важно, чтобы контракт, логистика и документы были чистыми.
Услуги нашей компании RLogistics это комплексная доставка товаров из Китая для бизнеса
В нашем телеграмм боте можно бесплатно посчитать стоимость любого товара