В прошлой статье мы подробно разбирали, зачем необходимо делать пикап-отчет для анализа тенденции продаж, прогнозирования и планирования.
Теперь коротко остановимся на том, как правильно с ним работать.
Так как же правильно работать с пикап-отчетом? Не просто смотреть, а анализировать.
1. Составляйте его ежедневно в одно и то же время.
Консистентность — ключ к чистым данным.
2. Сравнивайте с прошлым периодом. Данные за один день ничего не значат. Их ценность — в динамике. Всегда сравнивайте с аналогичным периодом прошлого года (Year-over-Year, YoY).
3. Смотрите на разные сегменты.
Недостаточно общей цифры. Разделите пикап по каналам продаж: прямые бронирования, OTA (Яндекс Путешествия, Ostrovok), корпоративные клиенты, туроператоры. Это покажет, какой канал «проседает» или, наоборот, лидирует.
4. Задавайте себе правильные вопросы:
- «Соответствует ли текущий пикап нашему прогнозу?»
- «Если нет, то почему? (сезонность, локальные события, действия конкурентов)»
- «Какие меры мы можем принять сегодня, чтобы исправить ситуацию?»
Пикап-отчет — это ваша система раннего предупреждения
Он не решит проблемы за вас, но он четко и беспристрастно покажет, где эти проблемы зарождаются.
Ежедневный 15-минутный анализ этого отчета сэкономит вам тысячи рублей на неэффективной рекламе, недополученной выручке и неправильных управленческих решениях.
Начните завтрашний день не с проверки вчерашней выручки, а с анализа того, что ждет вас в будущем. И это будущее будет намного более предсказуемым и прибыльным.
P.S. Не уверены, как правильно интерпретировать данные вашего пикап-отчета? Напишите нам — мы поможем наладить систему ежедневного анализа.
UpStay - увеличиваем доход через умные продажи!
С заботой о вашем доходе,
Алёна Кляпицкая
Эксперт по управлению продажами и доходами в гостиничном бизнесе UpStay