Помогли производителю стеновых панелей правильно позиционировать свой продукт на маркетплейсах; поднять рейтинг карточек до 4,9 звезд; выгодно управлять ценой и поднять оборот магазина с 40 тысяч до 7,1 млн рублей в месяц суммарно на двух площадках - WB и Ozon.
Производители мебели и товаров для ремонта часто развивают только офлайн-магазин, сайт и не обращают внимания на маркетплейсы. Кажется, что там слишком много ограничений, а выгодно продавать получится только всякую мелочь.
На самом деле такие площадки могут стать дополнительным каналом продаж для производства.
Но при выходе на маркетплейсы многие продавцы сталкиваются с высокой конкуренцией. Чтобы выйти на стабильные продажи работа с площадками требует времени, профессионального подхода и регулярной системной работы.
Стеновые панели - не тот товар, который нужен каждый день. Тем не менее, ниша показывает хороший рост за последние пару лет и зарабатывать значительные суммы в ней не так уж и сложно.
Меня зовут Павел Сабуров, я основатель и владелец агентства Sellerсenter и уже больше 5 лет помогаю предпринимателям зарабатывать на Wildberries и Ozon.
В работе с маркетплейсами отдельные улучшения — подкрутить фото, добавить ключевые слова или запустить рекламу — обычно не работают или дают слабый результат.
Алгоритмы Wildberries и Ozon в 2025 году учитывают десятки взаимосвязанных факторов: качество карточки, историю продаж, отзывы, цену, скорость доставки, рекламные затраты и внешний трафик.
Когда вы улучшаете только один элемент, остальные продолжают тянуть вниз общий результат.
Успех возможен только при системном подходе ко всем элементам продвижения. Только когда все элементы системы настроены и работают согласованно, маркетплейсы начинают поднимать товар в выдаче.
В кейсе производителя стеновых панелей — история создания именно такой работающей системы со счастливым финалом.
Продажи в офлайн магазине упали и производство стало простаивать. Чтобы спасти бизнес, руководство решило выйти на маркетплейсы — Wildberries и Ozon.
Мебельная фабрика «Vero-mebel» в Екатеринбурге производит качественную мебель из массива дерева.
Но в начале года фабрика столкнулась с большими проблемами – продажи в офлайн магазине упали и производство стало простаивать. Чтобы спасти бизнес, руководство решило выйти на маркетплейсы — Wildberries и Ozon.
Для этого выбрали хороший и перспективный товар — стеновые панели из массива дерева. Это была логичная диверсификация: панели дополняли основную мебельную линейку и имели высокий потенциал спроса в нише отделочных материалов
Но несмотря на отличное качество панелей, продажи так и не пошли - без знаний специфики продаж на Wildberries и Ozon сейчас сложно вывести товар на высокие продажи, особенно в конкурентной категории строительных и отделочных материалов.
В марте, когда клиент обратился к нам, магазины на маркетплейсах работали в минус. Комиссии Wildberries и Ozon, затраты на логистику и расходы на продвижение практически полностью съедали всю прибыль.
Фишка продаж на Wildberries и Ozon в том, что когда спрос на товары растет, даже если вы ничего не будете улучшать, прибыль может остаться на прежнем уровне.
А когда спрос падает, результат от бездействия будет ухудшаться.
Если бы клиент оставил на маркетплейсах все как есть, то через девять месяцев вместо нулевой прибыли получил бы убыток под миллион.
Нам же удалось не только избежать падения, но и сделать бешенный скачок в продажах и прибыли.
Сначала нашли проблемы и спрогнозировали прибыль
После ухода крупных ритейлеров с российского рынка у локальных продавцов появилась возможность занять эту нишу, поддержать растущий спрос и привлечь лояльную аудиторию.
На маркетплейсах не нужно тратить ресурсы на содержание магазина в офлайне, можно ежедневно получать доступ к новой аудитории и с помощью инструментов продвижения завоевывать лояльность клиентов.
Но в отличие от традиционных интернет-магазинов строительных товаров, где многие покупатели изучают ассортимент онлайн, а покупки совершают офлайн, маркетплейсы требуют другой стратегии.
Здесь критически важны оптимизация карточек товаров, правильное позиционирование и системная рекламная поддержка.
Поэтому на первом этапе наши основные направления работы это:
- Глубокий аудит ниши и анализ конкурентов
- Определение приоритетных товаров из ассортимента производителя
- Создание эффективных карточек товаров с качественным контентом
На этапе аудита мы не просто смотрим, как работал магазин до нас, но и прогнозируем результат работы. Даем письменный отчет и объясняем клиенту на созвоне, что будем делать и сколько денег это принесет.
В результате аудита магазинов «Vero-mebel» на WB и Ozon выяснили, что большая часть ассортимента не приносит прибыли, а при низком индексе локализации товары в магазинах покупатели в регионах просто не видят.
Кроме этого полноценно не велась работа с рекламой - без трафика масштабироваться на маркетплейсах очень сложно.
Хотите найти точки роста для вашего магазина прямо сейчас?
Пройдите короткий тест - ответьте на 8 простых вопросов и получите пошаговый план, как вам выйти на стабильные продажи и прибыль: пройти тест.
Не стали держаться за ассортимент, который не приносит прибыль и вместе с клиентом приняли решение сократить товарную матрицу
Правильный товар на маркетплейсе — это фундамент всей стратегии. От того, что именно продавать зависит буквально всё: будут ли карточки конвертить в продажи и выйдет ли магазин на стабильную прибыль.
Почему важно выбрать правильный товар?
Если заходить в нишу, где уже давно есть крупные игроки с большими бюджетами и высоким рейтингом, пробиться будет очень сложно. Даже при крутой рекламе и классном контенте ваши карточки могут просто “утонуть” среди сотен похожих товаров, а ценовая война быстро съест всю маржу.
С другой стороны, если первым выводить на рынок что-то новое или уникальное, можно быстро занять топовые позиции и “снять сливки” — собрать максимальный спрос, пока конкуренты не подтянулись.Но как только ниша становится заметной, туда быстро приходят другие продавцы, начинается гонка цен, и прибыль резко падает.
Если промахнуться с товаром, то он будет “висеть” на складе , пока вы будете платить за хранение, терять деньги и время.
Если вступать в ценовую гонку с конкурентами и не следить за цифрами, можно быстро уйти в минус.
В случае с клиентом «Vero-mebel» рынок и ниша стеновых панелей были не монополизированы и показывали хороший рост, а это значит, что при грамотной стратегии можно занять лидирующее место на рынке.
Мы проанализировали каждый артикул по ключевым показателям:
- сколько товара продаётся
- какая у него оборачиваемость
- сколько людей заходит на карточку
- сколько реально покупает
- и как часто товар возвращают.
И столкнулись с проблемой большой ассортиментной матрицей у клиента - более 100 позиций на WB и Ozon, при этом основная часть товара «съедала» бюджет за счет высоких комиссий, оборачиваемость была низкой.
Мы не стали держаться за ассортимент, который не приносит прибыль и вместе с клиентом приняли решение сократить товарную матрицу до 20 позиций. Такой подход помог вовремя найти точки роста и не терять деньги на неэффективных товарах.
Для анализа показателей мы используем разные отчёты и инструменты, например, ABC-анализ наглядно показывает, какие товары приносят основную прибыль, а какие - занимают место на складе. В работе обычно не ограничиваемся стандартными отчетами площадок — внедряем клиентам свою аналитику и оцифровку, делаем полную аналитику по каждому SKU в разрезе каждого дня.
Такой подход помогает не просто смотреть на общие цифры, а видеть реальную картину по каждому товару: где теряются продажи, где есть точки роста, какие размеры или позиции “висят”, а какие приносят максимальную прибыль.
Это основа для принятия решений, которые реально влияют на результат продаж.
Отстроились от конкурентов с помощью контентной воронки
Перед стартом работ мы провели аудит магазинов и увидели что карточки получали много просмотров, а заказов и выкупов мало - это значит, что контентная воронка для товара не была проработана.
Контентная воронка — путь покупателя от первого клика на товар до покупки и отзыва. Здесь важны не только фото и видео, но и тексты, отзывы, а главное — насколько понятно клиенту, в чём плюсы товара. Чем лучше проработан контент, тем больше людей из тех, кто увидел карточку, дойдут до покупки и оставят хороший отзыв.
Качественный контент напрямую влияет на ранжирование карточки в поиске маркетплейса.
Основное УТП клиента – высокое качество продукции, изготовленной на собственном производстве. Это было четко отражено в инфографике, описании, которые привлекали внимание пользователей при пролистывании каталога на Ozon и WB.
Мы подготовили контент и протестировали разные обложки и карточки для товаров, чтобы улучшить конверсию воронки:
- Сделали эстетичные и современные фото и видео.
- Добавили rich-контент, показали товар с разных сторон, рассказали о преимуществах и выгодах для клиента
- Выбрали первое фото по лучшему CTR.
- Проработали отзывы - их было очень мало, просили покупателей делиться мнением, добавляли социальные подтверждения.
- Переписали тексты, чтобы они отвечали на вопросы и снимали возражения клиента.
- Для увеличения конверсии в заказ проработали ценовую политику, протестировали комплекты и наборы товаров — это помогает “добрать” продажи.
До начала работы над карточками «Vero-mebel» мы проанализировали, на что лучше всего реагируют потенциальные покупатели на карточках конкурентов
Исследования показали, что фотографии «до и после» привлекают больше внимания, чем другие элементы карточки.
Покупатели дольше задерживаются на таких изображениях, что показывает заинтересованность, увеличивает вовлеченность и повышает вероятность добавления товара в корзину.
Мы также изучили карточки конкурентов и обнаружили, что некоторые селлеры, например, добавляют в галерею варианты применения панелей и возможности применения и монтажа - это усиливает интерес и доверие к продукту.
Отразили УТП клиента в инфографике, использовав контентную воронку - она отвечает на главные вопросы и возражения пользователей по определенному товару и доводит его до “хочу это купить”.
Как выглядит воронка на примере стеновых панелей?
На первой иллюстрации мы показываем продукт:
Далее рассказываем подробнее про УТП продукта:
На 3 иллюстрации описываем варианты использования и указываем на еще одно УТП:
После в 4-5 картинках рассказываем о преимуществах и размерах панелей:
И завершаем инфографику, показывая результат использования:
Сделали SEO-оптимизацию карточки. Интегрировали ключевые запросы (слова, по которым пользователи ищут товары) в заголовки и описания товаров: высокочастотные ключи внедрили в заголовки, а низкочастотные в описание товара. Это повысило видимость товаров в поисковой выдаче.
Также была проведена работа с Rich-контентом.
Rich-контент – это расширенное описание продукта на Ozon, которое дает полное представление о товаре в понятной и привлекательной форме. Это карточки с инфографикой и просто текстом, 3D-обзор, видео и другие форматы.
Отображается Rich-контент в блоке «Описание» на сайте или в приложении маркетплейса. Он повышает уровень заполненности карточки и поднимает ее в рейтинге.
Также с помощью рич контента можно проработать возражения, более глубоко рассказать о товаре.
Такая проработка карточки и описания помогает выделиться среди конкурентов в товарной сетке и оптимизироваться в поисковой выдаче для релевантных запросов.
Первый месяц на Wildberries и Ozon – это марафон по поднятию карточек товаров в поисковой выдаче, увеличению продаж и сбору ценной статистики.
Цель – не только заработать первые деньги, но и получить данные, которые помогут в дальнейшем расширить рекламную кампанию. Wildberries и Ozon предоставляет широкий спектр инструментов, и наша задача использовать их эффективно, чтобы заложить фундамент для успешного развития бизнеса на площадке.
Поэтому в начале сотрудничества с клиентом мы провели огромную подготовительную работу - фундамент, на котором строятся дальнейшие продажи: проанализировали рынок и конкурентов, провели аудит магазинов, подготовили и протестировали контент.
Без этой системной базы невозможно выйти на стабильный оборот и прибыль. Именно благодаря тщательной проработке стратегии и аудиту магазина во втором месяце продажи у клиента показали взрывной рост и выросли кратно — с 40 тысяч до 1,4 млн рублей- и это только результат на одной площадке Оzon.
Запустили внутреннюю рекламу на площадках Wildberries и Ozon, стали принимать участие в акциях и увеличили продажи в 2 раза
В следующем месяце мы запустили внутреннюю рекламу на площадках Wildberries и Ozon, стали принимать участие в акциях и увеличили продажи в 3 раза.
В нашем случае внутренняя реклама дала магазинам дополнительный трафик и увеличила продажи. Основной принцип в продвижении - вкладывать деньги туда, где они реально работают и держать ДРР на уровне не выше 15-20%, иначе реклама “съест” всю прибыль
В нашем случае с магазинами «Vero-mebel» реклама сразу работала эффективно, поэтому мы увеличивали бюджеты и анализировали отчеты в реальном времени.
Также мы стали дополнительно запускать акции на товары. Они хорошо бустят карточки, но важно учитывать маржинальность.
Продавцу не всегда выгодно участвовать в акциях. Ведь в первые месяцы – задача увеличить продажи. Поэтому вначале приходится продавать с минимальной прибылью, чтобы собрать статистику по продажам, накопить побольше отзывов и поднять товар в выдаче. И далее уже можно поднимать цены и подключать акции.
Мы просчитали экономику и поняли, что уже можем участвовать.
Вышли на 1,4 млн рублей в месяц. Но как удержаться в топе и продолжать наращивать продажи?
Уже за 2-й месяц работы с клиентом только на одной площадке Ozon сделали 925 продаж на общую сумму 1,4 млн рублей
Когда проект начинает развиваться – важно удерживаться в топе выдачи.
Для этого мы продолжали следить за карточками, их охватами и поисковой выдачей, делали срез по индексации запросов у топовых конкурентов и обновляли ключевые слова в названиях и описаниях при необходимости.
Иногда меняются настройки у самого маркетплейса.Например, может измениться название категории. Такие процессы мы постоянно отслеживали и, при необходимости, правили настройки.
Мы также распределяли поставки товаров по регионам, основываясь на анализе продаж и прогнозе спроса.Это повышает индекс локализации и удешевляет доставку. И срок доставки до клиента будет быстрее, что увеличивает продажи.
На площадках Wildberries и Ozon есть отдельные показатели индекса локализации, который отражает, насколько место отгрузки товаров совпадает с местом их назначения.
По итогам 3-го месяца продажи выросли в 3 раза и вышли на оборот 7,1 млн рублей суммарно на двух площадках.
Продажи за июнь на Ozon:
Продажи за июнь на WB:
Маркетплейсы — это целая система, где на каждом этапе нужен свой специалист.
Команда — это тот самый фундамент, который держит любой бизнес на маркетплейсе и не даёт ему развалиться. Даже если у производителя классный продукт, крутая карточка и рабочая реклама, без сильной команды всё может пойти не так.
Многие думают - сделаю всё сам или найму одного менеджера, он всё закроет - на практике это почти никогда не работает.
В случае с клиентом – магазины на Wildberries и Ozon вел один менеджер.
Но один человек не может быть экспертом во всём сразу: и в контенте, и в аналитике, и в рекламе, и в упаковке товара, тем более – полноценно вести 2 магазина на разных площадках. Он не справляется с объёмом задач и не видит, где на самом деле точка роста. В итоге, клиент потерял деньги, время и возможности для развития, вместо того чтобы получать максимальный результат от своего бизнеса.
В нашем агентстве продвижением занимается команда из 5 специалистов, где каждый отвечает за свою зону — аналитика, контент, реклама, логистика.
Все наши задачи по каждому направлению отслеживаем в Google Таблицах.В них отмечаем, какие задачи за неделю выполнил каждый участник команды. Ведём этот документ в первую очередь для клиента - он может в любой момент зайти и проверить, как идут дела на проекте. Клиент видит ту же информацию, что и мы, а также ему доступна статистика на WB и Ozon.
Так мы обеспечиваем полную прозрачность работы. Клиент понимает, за что платит, и что результаты нашей работы — не случайность, а итог систематической и планомерной реализации стратегии.
В случае с магазинами «Vero-mebel» командная работа дала возможность собственнику выйти из операционки и сосредоточиться на принятии ключевых решений, не распыляться и не терять деньги на мелочах.
Итог: за 3 месяца увеличили доход магазинов на WB и Ozon - с 40 тыс до 7,1 млн рублей в месяц c рентабельностью 20%.
Этот кейс оказался богат на нестандартные задачи, которые требовали небанальных способов решения.
Мы глубоко погружались в проект, исследовали проблемы, выдвигали гипотезы, тестировали и результаты не заставляли себя долго ждать.
За 3 месяца увеличили доход производителя на WB и Оzon - с 40 тыс до 7,1 млн рублей в месяц.
Это была системная работа, которая помогла так стремительно увеличить доход.
Если вы уже продаёте на WB и Ozon, но результаты не радуют или только собираетесь выйти на маркетплейсы - не тратьте время на поиск решений и приходите к нам на бесплатный аудит.
Оставляйте заявку по ссылке - найдём точки роста и выстроим стратегию так, чтобы ваши продажи и прибыль быстро пошли вверх.