Вы звоните клиенту, чтобы «просто поддержать контакт». Он вежливо отвечает, но чувствуется, что ему неловко. Вы отправляете шаблонное письмо с предложением — ответа нет. Вы чувствуете стену.
Эта стена построена из кирпичиков под названиями «впаривание», «манипуляция» и «ложь во спасение». Клиенты устали от продавцов. Они хотят партнеров.
Я, Алексей Моргачев, прошел путь от инженера до руководителя в Росатоме. Я видел, как многомиллионные контракты рушились из-за одной скрытой оговорки, и как маленькая честность рождала сотрудничество на десятилетия. Моя философия проста:
Продажи — это не транзакция «бизнес-бизнес». Это отношения «человек-человек».
И единственный фундамент, на котором можно построить такие отношения — это абсолютная честность.
Что такое честность в продажах? Это не про «не врать»
Это про смелость быть уязвимым. Противоположность честности — не ложь, а поза «непогрешимого эксперта», который боится признать слабость.
- Честность — это сказать: «Знаете, для вашей задачи у нас есть более простое решение, которое в два раза дешевле. Оно не имеет всех «наворотов» премиум-версии, но свою функцию выполнит на 100%».
- Честность — это признаться: «В этом узле есть ограничение, о котором я обязан вас предупредить. При температуре ниже -50°C нужна дополнительная изоляция. Давайте я покажу, как это решается».
- Честность — это отказаться от сделки: «Я понимаю, что ваш бюджет не позволяет взять наше решение. И я не хочу вас разочаровать через полгода низким результатом. Давайте я порекомендую вам коллегу, который работает с более бюджетными линейками».
Шокирует? Но именно после таких слов клиент начинает вам доверять. Потому что вы показали, что его результат для вас важнее сиюминутной выгоды.
Почему это работает? Психология доверия
Любой человек на подсознательном уровне считывает два вопроса при общении с вами:
- «Можно ли этому человеку доверять?»
- «Заботится ли он о моих интересах?»
Когда вы честно говорите о недостатках, вы кристально чисты перед его внутренним «детектором лжи». Вы резко выделяетесь на фоне 95% конкурентов, которые обещают золотые горы.
Вы продаете не товар. Вы продаете уверенность. Уверенность клиента в том, что вы не подведете.
3 правила отношений, основанных на честности
- Правило 72 часов. Если вы обещали клиенту перезвонить, отправить расчет или уточнить информацию — сделайте это в течение 72 часов. Даже если результата нет. Просто напишите: «Дмитрий, я не забыл о вас. Запрос находится в работе, к пятнице дам точный ответ». Это показывает уважение к его времени.
- Правило «прозрачного ценообразования». Не ждите, пока клиент найдет скрытые платежи в договоре. Озвучьте их сами: «Вот базовая стоимость. Отдельно стоит учесть стоимость шеф-монтажа — это еще 10%. Это вас устроит?». Вы снимаете 90% возражений на финальном этапе.
- Правило «болеть за его бизнес». Ваша KPI — не «закрыть сделку». Ваша KPI — «чтобы клиент после работы с вами стал успешнее». Начинайте мыслить его категориями. Спросите себя: «Как мой продукт поможет ему получить повышение? Увеличить прибыль компании? Выиграть профессиональную премию?».
Кейс из моей практики: Как честность принесла контракт и постоянного клиента и друга.
Мы участвовали в сложном переговорном процессе Наш конкурент предлагал более дешевую, но менее надежную систему. Вместо того чтобы очернять его, мы сказали Заказчику:
«Их решение хорошее для объектов со стандартными выбросами. Но у вас специфические условия. Его ресурс составит около 3-5 лет. Наша система прослужит 9-11. Мы даем гарантию. Да, мы на 35% дороже. Но давайте мы подготовим для Вас расчет совокупной стоимости владения, где вы увидите экономию на замене и ремонте».
Мы потратили три дня на технико -экономическое обоснование. Мы показали Заказчику его же выгоду на языке цифр. Мы не продавали. Мы консультировали. Контракт был нашим.
Вывод: Самый короткий путь к деньгам лежит не через хитрость, а через честность. Самый прочный договор — это не тот, что подписан на бумаге, а тот, что заключен на уровне доверия между двумя людьми.
P.S. Хватит продавать. Начинайте дружить.
Доверие — это самый дорогой актив, который нельзя купить. Его можно только заработать. Поступок за поступком.
А в комментариях напишите, сталкивались ли вы с ситуацией, когда честность (ваша или чья-то) кардинально меняла ход сделки? Давайте соберем истории, которые докажут, что я не идеалист.