Как продавать монтажные системы EPC-подрядчику через правильные вопросы? Гайд для технаря

Введение
Продажа монтажных систем EPC-подрядчику — это не про технические характеристики. Это про понимание языка каждого сотрудника и его личных мотивов. Используя методологию SPIN и зная психологию, вы будете говорить с инженером на языке точности, а с директором — на языке денег.

Для технического специалиста

🎯 Карта собеседника: от инженера до директора

Перед встречей определите, с кем вы говорите, и адаптируйте подход.

Таблица пр потребности

❓ SPIN-вопросы под каждую роль

1. Для Инженера-проектировщика (фокус на точность и безопасность)

• S (Ситуация):
  «Какие нормы используете для расчета нагрузок? Часто ли сталкиваетесь с несоответствием проектной и реальной нагрузки?»
• P (Проблема):
  «Бывают ли случаи, когда типовые решения не подходят и приходится импровизировать на месте?»
• I (Извлечение):
  «Если крепление не выдерживает, какие последствия для смежных систем? Как это влияет на сроки сдачи объекта?»
• N (Нужда):
  «Если бы система позволяла заранее проверить все узлы в цифровой модели, это снизило бы риски?»

2. Для Руководителя проекта (ГИП) (фокус на сроки и бюджет)

• S (Ситуация):
  «Как вы контролируете соответствие проекта смете? Какие этапы чаще всего провисают по срокам?»
• P (Проблема):
  «Сталкивались ли с задержками из-за нестандартных креплений? Во сколько обходится простой монтажной бригады?»
• I (Извлечение):
  «Если монтажники ждут поставки нестандартного крепления 2 недели, как это влияет на общую стоимость проекта?»
• N (Нужда):
  *«Если бы поставщик гарантировал наличие любых комплектующих на складе и техподдержку 24/7, это убрало бы риски срыва?»*

3. Для Директора департамента (фокус на стратегию и прибыль)

• S (Ситуация):
  «Какие ключевые конкурентные преимущества вашей компании в текущих проектах?»
• P (Проблема):
  «С какими вызовами сталкиваетесь при участии в сложных тендерах? Насколько важно там предложить инновационное решение?»
• I (Извлечение):
  «Если использовать более надежные системы креплений, можно ли увеличить гарантию на объект и за счет этого выигрывать больше тендеров?»
• N (Нужда):
  «Если партнер предоставит не просто продукт, а цифровую базу узлов и расчетов, это усилит ваше предложение для заказчиков?»

🧠 Психологические лайфхаки для технаря

1. Для типа D (Директор):
   Говорите о результатах и выгоде. Используйте слова: «эффективность», «прибыль», «преимущество перед конкурентами».
2. Для типа C (Инженер):
   Давайте данные. Покажите расчеты, сертификаты, техдокументацию. Фразы: «Расчеты подтверждают», «По ГОСТ...».
3. Для смешанных типов:
   Начинайте с технических деталей (для С), затем переходите к выгодам (для D).

💼 Кейс: Как мы закрыли сделку с «НИПИГАЗ»

• Проблема: Инженер боялся ответственности за нестандартный узел.
• Решение:
  Технарь «КРЕПТОНН» показал готовый расчет узла и сертификаты (закрыл потребность в безопасности).
  Директору презентовали экономию 12 млн руб. в одном здании. За счет сокращения сроков монтажа (закрыли потребность в прибыли).
• Результат: Контракт на 3 года.

✅ Чек-лист подготовки к встрече

1. Определи должность и тип личности собеседника.
2. Подготовь 3-4 SPIN-вопроса под его потребности.
3. Возьми: расчеты, кейсы, сертификаты.
4. На встрече: 70% времени слушай, 30% — говори.
5. Фиксируй договоренности письменно после встречи.

Запомни: Технические характеристики — это лишь 20% успеха. Остальные 80% — умение задать вопрос, который попадёт в цель.

P.S. Этот гайд — упрощенная версия нашей внутренней системы. Для твоей команды мы можем разработать индивидуальные скрипты под каждый тип EPC-подрядчиков. Готов обсудить детали!