Знаете, премиальные мои, сколько можно уже эти разговоры разводить? Открыли сделку — и сразу к делу! Назвали цену — и сразу: «Берём!»
А он там: «Сомневается, сопротивляется, возражает…» Ну и что? Уточнили причину — и снова: «Берём!» Опять не хочет? Ну так приведите аргументы, почему именно у вас и именно сейчас, и снова: «Берём!»
Боязно? Конечно, боязно! Мы же все такие умные, любим кружева словесные плести. Возражения обрабатываем виртуозно, предложения делаем такие, от которых, думаем, клиент не сможет отказаться. И ждём, ждём, когда же он сам созреет.
Как девушка на первом свидании, честное слово! Думаем, она сама должна захотеть. А она сидит и думает: «Ну что ты мямлишь, решай уже за меня!»
И вот стоят два умных человека: один боится настоять, другой боится решиться. И все вокруг: «Какие прекрасные переговоры! Какая тонкая работа с возражениями!» А сделка-то уходит к тому, кто просто взял и сказал: «Берём!»
Настоящие продавцы, они как мачо в хорошем смысле слова. Они понимают: одними разговорами клиента не убедишь. Нужно действовать! Нужно брать быка за рога, клиента — за руку и вести к кассе.
Хватит этих ваших презентаций и психологических этюдов! Клиент не в театр пришёл, он пришёл покупать. Так продавайте, а не философствуйте!
И запомните: пока вы тут кружева плетёте, кто-то другой уже закрыл сделку. Потому что он не болтал — он действовал!
Так что завязывайте с этими словесными экзерсисами. Прямо и чётко: цена, аргумент, призыв к действию. И никаких отступлений!
Вот такая, премиальные мои, простая истина. Болтовнёй сыт не будешь, а деньгами — очень даже!