Когда воронка продаж работает плохо, большинство руководителей отдела продаж начинают смотреть проблемы поверхностно: требуют больше звонков, ищут новых менеджеров, запускают больше рекламы. Но проблема часто не в людях и не в трафике, а в том, что РОП не видит слабые места в цифрах.
Если не отслеживать ключевые метрики, воронка перестает приносить клиентов: сделки зависают, клиенты уходят, менеджеры работают как будто вслепую. В статье разберём 5 простых показателей, которые помогут РОПам и владельцам бизнеса определить слабые места в воронке продаж.
1. Конверсия из лида в сделку
Это базовый показатель, который смотрим в первую очередь. Сколько лидов превращается в реальные продажи?
- Если в отдел заходит 100 заявок, а покупает только 5 — конверсия 5%.
- Если заявки качественные, но конверсия низкая — проблема в менеджерах.
2. Средний чек
Даже при стабильном потоке сделок отдел может «проседать» по деньгам. Отслеживая средний чек, РОП видит, кто переводит клиента на минимальный пакет, а кто умеет дожимать на апселлы и кросселлы.
Пример:
- У менеджера 10 продаж по 10 000 руб = 100 000 руб.
- У другого — 5 продаж по 25 000 руб = 125 000 руб.
Важно не количество продаж, а их качество.
3. Длина цикла сделки
Это время от первого контакта до оплаты. Если цикл слишком длинный, деньги зависают в воздухе. Если сделки буксуют на одном этапе, менеджеры не дожимают или клиент теряет интерес. Если цикл короткий, но много отказов, значит, менеджеры «жмут» слишком агрессивно.
РОП должен знать средний цикл по отделу и видеть, кто его затягивает. Иногда достаточно автоматизировать напоминания или прописать чёткие скрипты, чтобы ускорить процесс.
4. Стоимость привлечения клиента (CAC)
Многие РОПы думаю, что это работа маркетинга. Но если не знать, сколько стоит один клиент, легко сломать всю воронку.
Пример:
Вы тратите на рекламу 500 000 руб. Получаете 100 клиентов. CAC = 5000 руб.
Если средний чек 4000 руб, то отдел продаёт в минус, даже при хорошей конверсии. РОП должен держать в голове связку CAC → средний чек → LTV (жизненная ценность клиента). Тогда понятно, какой трафик выгодный, а какой сливает бюджет.
5. Выполнение плана продаж по менеджерам
Самый понятный, но часто и самый кривой показатель. РОПу важно смотреть не только на факт выполнения, но и на динамику:
- Менеджер стабильно закрывает 70% от плана, значит, потолок навыков или мотивации.
- Новичок делает 30%, но растёт из месяца в месяц, его стоит поддержать и раскачать.
- Опытный менеджер выполнил один раз на 200%, а потом снова 60%, скорее всего, успех случайный, а систему нужно подтянуть.
РОП должен видеть картину по каждому сотруднику и по отделу в целом. Только так можно управлять, и исправлять слабые места.
Заключение
Воронка никогда не проседает там, где РОП отслеживает динамику. Важно видеть, сколько лидов превращается в сделки. Нужно отслеживать средний чек, потому что можно заключить кучу маленьких сделок и всё равно недотянуть до плана, а можно закрыть пару крупных и перевыполнить план. Стоимость привлечения клиента – многие РОПы перекладывают это на маркетинг, но если не знать, сколько стоит каждый клиент, можно радоваться конверсии и при этом продавать в минус.
Получите готовую папку инструментов для РОПа
Если вы руководите отделом продаж, то знаете, сколько времени уходит на то, чтобы:
- выстроить систему адаптации новых менеджеров,
- составить понятные KPI и метрики,
- держать под контролем результаты команды,
- наладить процесс обучения и контроля.
Мы собрали всё самое нужное для руководителя отдела продаж в одном месте:
📂 должностные инструкции, чек-листы, карты адаптации, таблицы KPI и прогресс-отчётов, готовые гайды и методички.
Экономьте недели работы и получите структурированную систему управления отделом!