Как перестать давать скидки и начать строить бренд.
Задаем вопрос: чем напиток с нижней полки, который разлит в России из импортного виски наливом, на самом деле отличается от конкурентов? Честный ответ, как правило, один: «ценой в 50 рублей и дизайном этикетки».
Гонка за самую низкую цену привела рынок в тупик. В ней сегодня выигрывают те, кто сумел договориться с федеральной сетью, обеспечив ей нужный объем. Но эта тактическая победа — стратегический провал. Когда основное требование лишь одно — минимальная цена, то игнорируется суть продукта: его вкус и аромат. В итоге производители оказываются в ловушке: сырье и поставщики у всех примерно одинаковые, а полем для «битвы» остаются рубли на ценнике. Это конкуренция без победителей.
Именно поэтому переход от ценовой войны к созданию реальной конкуренции импорту — это не про смену этикетки, а про смену бизнес-философии. Нынешний рост продаж виски в нижнем сегменте — иллюзия успеха. За ним стоит не сила брендов, а банальное преимущество в цене, которое быстро может исчезнуть. Чтобы двигаться вверх по цене нужно перестать продавать скидку и начать продавать вкус, стабильность и историю. Да, это сложный путь, и многие побоятся по нему идти, предпочитая сиюминутную выгоду. Но это правильная стратегия для тех, кто строит бренд вдолгую, а не разливает «просто виски» по бутылкам.
Единственный вектор — вверх
У компаний, разливающих импортный виски, есть два пути развития. Первый — двигаться вверх, строя долгосрочный бренд. А второго пути нет, потому что ниже уже некуда — там МРЦ. :-). Речь не о расширении линейки за счет очередной, более дешевой версии «ванили» или «яблока», а о напитках, способных конкурировать с базовым импортом. Пора перестать быть «разливщиком» и создать полноценный бренд.
Искусство купажа как главное конкурентное преимущество
Недорогая цена, стабильное качество и большие объемы при закупке виски наливом — вещи взаимоисключающие. Активом должно стать не то, как дешево вы закупаете виски, а то, какой именно виски выбрали и как смешали. Ключ к успеху лежит в решении двух задач:
- Создать свой узнаваемый профиль. Вместо безликого «просто виски» предложить потребителю понятный и интересный вкус. Это достигается через грамотное сочетание базовых спиртов с качественными выдержанными солодовыми и зерновыми дистиллятами, плюс эксперименты с финишными нотами, будь то оттенки хересной бочки или торфяного дыма.
- Обеспечить стабильность. Главная проблема «розлива» сегодня — нестабильный вкус. Лояльность потребителя строится на уверенности, что он получит тот же вкус, который ему понравился. Стабильность — это основа доверия и результат выстроенных процессов.
Превратить недостаток в преимущество
Задача — грамотно разыграть свои карты, совершив эволюцию от статуса «разливальщика» к роли «виски-ателье», где зависимость от импортного сырья становится творческой свободой. В центре модели — не погоня за объемом розлива, а создание своего вкусового профиля. Это позволяет продавать собственное мастерство вместо чужих мифов и найти свой уникальный ответ на сильные стороны импортеров и заводов полного цикла. Завод полного цикла — мастер своего фирменного стиля, но технологически трудно быть лучшим сразу во всех направлениях. «Ателье» же, не создавая дистиллят с нуля, получает свободу выбора и привозит точечно нужные компоненты со всего мира, создавая линейки напитков, которые просто за пределами возможностей любого отдельного производства.
От закупки к системе
Организовать стабильные закупки виски наливом — в нужном объеме, качестве и по адекватной цене — это сложная задача, на которой рушатся многие проекты, особенно в условиях политической нестабильности.
На собственном опыте знаем, как сегодня можно выстроить систему, которая решает куда более амбициозные задачи. Речь не только о поставках сырья для линейки «от доступного до премиального», а о создании портфеля дистиллятов, который становится фундаментом для строительства вашего бренда на годы вперед.