Эксперты считают, что резервы для роста прибыли часто скрыты внутри самой точки. Разбираемся, как их найти.
В современной рознице наступила эра «высокого пилотажа». Если еще несколько лет назад рост обеспечивался в первую очередь за счет захвата новых локаций и агрессивного привлечения трафика, то сегодня игроки столкнулись с жесткой реальностью: аренда дорожает, конкуренция обостряется, а покупатель стал разборчивым и пресыщенным предложениями. Старая модель «открыл двери — клиенты пошли» больше не работает.
Где же искать точки роста? Оказывается, огромный потенциал скрыт не в привлечении новых потоков, а в грамотной работе с тем, что уже есть внутри магазина.
«Многие владельцы и управляющие фокусируются на маркетинге и трафике, забывая, что настоящая прибыль создается на полках и на кассе, — отмечает практикующий ритейл-эксперт. — Разница между убыточным и прибыльным бизнесом часто заключается не в количестве посетителей, а в умении эффективно управлять ассортиментом, ценообразованием, мерчандайзингом и сервисом. Это и есть те самые «внутренние драйверы» роста».
“Умение видеть скрытые резервы и управлять каждым квадратным метром, товарной позицией, минутой клиента — это и есть тот самый новый навык, определяющий топов в современной рознице.”
Так, где теряется прибыль?
Представьте: в магазин приходит 100 человек. Но покупают что-то только 25. Из этих 25 лишь 10 берут не один товар, а два или три. А один из пяти в итоге уходит без покупки, не найдя нужный товар или устав от очереди. Сложите эти потери — и вы получите колоссальный нереализованный потенциал.
Проблемы типичны: устаревший ассортимент, где месяцами лежат «мертвые» позиции, съедающие оборотные средства; негибкое ценообразование, которое не учитывает психологию покупателя; хаотичная выкладка, из-за которой клиент не находит нужный товар; промо-акции, которые «проедают» маржу, но не стимулируют целевые продажи; и, наконец, немотивированный персонал, который не готов предложить помощь или сделать допродажу.
Анатомия прибыльной точки: чему можно научиться?
Профессиональное управление розничной точкой — это не искусство, а точная наука, основанная на данных и проверенных методиках. Вот лишь несколько ключевых областей, работа с которыми может дать моментальный эффект:
1. Диагностика по метрикам. Прежде чем что-то менять, нужно провести «рентген» бизнеса. Понимание ключевых показателей — трафика, конверсии, среднего чека, оборачиваемости, GMROI (возврат на инвестиции в товарные запасы) — позволяет точно определить, где именно «пробуксовывает» ваш бизнес.
2. Ассортимент как стратегия. Речь не о том, чтобы предлагать «всё», а о том, чтобы предлагать «правильное». Современные инструменты, такие как ABC-XYZ анализ, помогают очистить полки от балласта и сфокусироваться на товарах, которые приносят реальные деньги, грамотно сочетая бренды производителей и собственную марку.
3. Цена как сообщение. Ценообразование — это мощный коммуникационный инструмент. Стратегии Hi-Lo или EDLP, психология цен («99 рублей»), тактики работы со скидками — умелое использование этих инструментов позволяет не только увеличить маржу, но и правильно позиционировать магазин в сознании покупателя.
4. Искусство мерчандайзинга. Правильно организованное пространство магазина управляет потоком посетителей и провоцирует на импульсные покупки. Золотая полка, тепловые карты, эффективные POS-материалы — эти элементы работают как тихие продавцы, увеличивая выручку с квадратного метра.
5. Мотивация команды. Продает не столько полка, сколько человек. Создание прозрачной и понятной системы KPI для персонала, обучение техникам ненавязчивого сервиса и перекрестных продаж способны в разы повысить конверсию и средний чек.
Где учат комплексному подходу?
Осознав необходимость глубокой трансформации, многие ритейлеры задаются вопросом: где получить не разрозненные советы, а целостную систему знаний? Одним из таких решений становится специализированное образование, сфокусированное на практических кейсах.
Например, бизнес-школа ITC Group разработала интенсивный курс «Стимулирование продаж в рознице. Инструменты прибыльной розницы». Эта программа примечательна тем, что предлагает именно системный взгляд на управление точкой. Она охватывает все перечисленные аспекты — от базовых финансовых метрик и управления ассортиментом до мерчандайзинга, проведения промо-акций и мотивации команды.
Обучение построено не на сухой теории, а на разборе реальных кейсов и практических заданиях, что позволяет слушателям сразу применять полученные инструменты в своей работе. Программа доступна в разных форматах — корпоративном, индивидуальном или онлайн, — что удобно для занятых управленцев.
В условиях, когда внешние рычаги роста исчерпаны, главным конкурентным преимуществом становится внутренняя эффективность. Умение видеть скрытые резервы и управлять каждым квадратным метром, каждой товарной позицией и каждой минутой клиента в магазине — это и есть тот самый новый навык, который определяет победителей в современной рознице.