Как посчитать LTV и CAC, если у вас сделки тянутся 6 месяцев
В B2B вечная песня: «У нас сделки долгие, LTV и CAC посчитать невозможно».
А потом собственник живёт в розовых очках, думая, что маркетинг «что-то приносит».
📌 1. CAC (Customer Acquisition Cost)
CAC = все затраты на привлечение / количество клиентов
❌ Ошибка: считать только рекламу.
✅ Нужно складывать: маркетинг + продажи (зарплаты менеджеров, CRM, подрядчики).
Пример:
Потратили 1,2 млн ₽ за полгода.
Закрыли 12 клиентов.
CAC = 100 000 ₽.
👉 Даже если цикл сделки 6 мес., берите период, в котором клиент реально закрывается, а не кликает на рекламу.
📌 2. LTV (Lifetime Value)
LTV = средний чек × количество повторных покупок × маржа
❌ Ошибка: считать выручку.
✅ Считаем прибыль (маржу).
Пример:
Средний чек 500 000 ₽.
Повторных сделок в среднем 2 за 2 года.
Маржа 40%.
LTV = 500 000 × 2 × 0,4 = 400 000 ₽.
📌 3. Что важно при длинных циклах
Считайте в закрытых сделках, а не в лидах.
Ведите когорты: клиенты, пришедшие в январе → сколько закрыли к июлю.
LTV в B2B = часто не «кол-во покупок», а срок контракта × месячный платёж.
📌 Вывод
Если CAC = 100 000 ₽, а LTV = 400 000 ₽ → бизнес жив.
Если наоборот — вы в минусе, даже если «клиентов много».
