🇪🇬 Египет и экономика доверия. Часть 1
Я снова в Египте, и уже с первых минут погружаюсь в его яркий, непривычный мир. Но сегодня хотел бы завести разговор не о пирамидах, а о том, что встречает каждого туриста на выходе из аэропорта, из отеля и даже в аптеке. О попытках обмана.
Нет, это не будет гневный пост о «жадных египтянах». Египет - прекрасная страна. Как психологу, мне куда интереснее разобрать почему это происходит и как это работает на уровне поведения и мышления.
✈ Сцена первая: аэропорт.
Приятный молодой человек с бейджем вежливо спрашивает: «Откуда вы? Какой у вас автобус» и тут же хватает мой багаж. Он не спрашивает «нужна ли помощь», он уже помогает. А через 50 метров будет настойчиво требовать бакшиш (чаевые). Знакомо?
Что это с точки зрения психологии?
1⃣ Навязанная услуга и правило взаимного обмена (Роберт Чалдини). Это классика социального влияния. Человек подсознательно чувствует себя обязанным, если ему что-то предоставили, даже если он этого не просил. Сначала вам «дают» помощь и вежливость, а потом мозг говорит: «Надо отблагодарить». И требование денег уже кажется менее наглым, а как бы оправданным.
2⃣ Создание социальной ловушки. Он сразу начинает разговор, устанавливает вербальный контакт («Откуда вы?»). Игнорировать или грубо отказать человеку, который проявил к вам интерес и вежливость, социально некомфортно. Мы запрограммированы быть вежливыми в ответ. Этим и пользуются.
🚖 Сцена вторая: таксисты. Они дежурят у дороги, сигналят, кричат «Taxi!», зазывая каждого прохожего. Цены завышены в разы.
Что это с точки зрения психологии?
1⃣ Метод «нога в двери» (Foot-in-the-door technique). Их задача — не сразу продать поездку за 300 фунтов, а просто завязать контакт. Сначала вы просто соглашаетесь выслушать, потом вступаете в торг. Как только вы начали торговаться, вы уже мысленно купили услугу, просто пытаетесь сбить цену. Ваше «нет» уже превратилось в «да, но дешевле».
2⃣ Эффект когнитивной перегрузки. Незнакомая страна, шум, гул машин, крики, непривычная обстановка. В этом хаосе ваш мозг перегружен. Принять взвешенное решение сложно. Проще согласиться на первое более-менее «адекватное» предложение, чтобы просто прекратить этот стресс.
💊 Сцена третья: аптека (произошла со мной в Хургаде, в прошлом путешествии).
Цена на лекарства в аптеках здесь печатается прямо на упаковках, но на кассе говорят: «Это старая цена, в компьютере новая, дороже».
Что это с точки зрения психологии?
1⃣ Конфликт между авторитетами. Цена на упаковке — это официальный, печатный авторитет. Но кассир апеллирует к более современному и для многих более непререкаемому авторитету — «компьютеру». Возникает диссонанс: «Кому верить? Бумажке или машине?» В этой неопределенности многие предпочитают довериться «эксперту» на месте — кассиру.
2⃣ Расчет на избегание конфликта и незнание языка. Турист устал, он плохо говорит по-английски/арабски, чтобы спорить. Ему проще заплатить лишние 50 фунтов, чем вступать в длительный и неприятный конфликт в чужой стране. Продавец играет на этом, зная, что большинство уступит.
(в моем случае это было воспаление лунки удаленного зуба мудрости - я вышел из самолета с дикой болью и был готов отдать все золото мира, лишь бы боль прекратилась. Но добрая русская туристка бесплатно поделилась со мной обезболом).
🌵 Понимание психологии уловок — уже 90% защиты. Так что же со всем этим делать? Об этом - в следующем посте.
Автор: Немцев Иван Анатольевич
Психолог, Психоанализ Психодрама КПТ
Получить консультацию автора на сайте психологов b17.ru