5 сентября в студии PROперсона состоялся разговор с человеком, которого в автобизнесе знают все. Сергей Наумовский — автоэксперт с 30-летним опытом, прошедший путь от продавца машин в США до владельца дилерских центров, основателя технологических решений для авторынка и консультанта крупнейших российских компаний. Его история — это американские и русские горки одновременно: стремительные взлёты, кризисы, переезды, новые начинания.
Валентина Вылегжанина поговорила с Сергеем о старте в Америке и возвращении в Россию, о мечтах, которые становятся бизнесом, о кризисах как точках роста и о том, почему интерес для него всегда важнее денег.
— Сергей, помнишь ли ты момент, когда впервые попал в автобизнес? Это была амбиция или случайность?
— Случайностью это точно не назовёшь. Это был осознанный выбор, хотя, может быть, в начале он выглядел как стечение обстоятельств. Я родился и вырос в Ленинграде, и в 1989 году, когда мне было 19 лет, уехал учиться в США. У меня с детства была тяга к автомобилям: я рассматривал их на улицах, коллекционировал вырезки из журналов, читал «За рулём» от корки до корки. Для мальчишки конца 70-х — начала 80-х это было не просто увлечение, это был целый мир.
И вот в Америке, куда я попал ещё совсем молодым, у меня появилась возможность устроиться в дилерский центр Chrysler. Это был настоящий «Дикий Запад» автобизнеса конца 80-х: рынок только формировался, правил почти не было, всё строилось на человеческой смекалке и умении продавать. Никогда не забуду первый день. Я спрашиваю у шефа: «Скажите, а если клиент меня спрашивает, сколько стоит эта машина, что я должен ответить?» А он мне, не моргнув глазом: «Представь себе самую высокую цену, которую тебе не страшно озвучить, прибавь к ней тысячу долларов — и так и скажи». Для меня, советского парня, это был шок. Но именно с этого момента началась моя жизнь в автобизнесе.
— Ты сразу почувствовал, что это «твое»?
— Да, абсолютно. Я всегда любил автомобили, и здесь я оказался внутри того, что раньше видел только на картинках. Меня всё захватывало: и процесс продажи, и общение с клиентами, и даже рутинные задачи. Я приходил первым, уходил последним. Брал звонки и вечером, и ночью. У меня не было ощущения, что это работа. Это была страсть, это было удовольствие.
Достаточно быстро я стал одним из лучших продавцов. У меня появилась служебная машина, хорошие бонусы. Потом я дорос до руководителя отдела продаж в дилерском центре Ford. И знаете, я никогда не чувствовал, что тяну лямку. Я чувствовал, что расту. И понял простую вещь: если тебе нравится то, что ты делаешь, это уже половина успеха.
— Когда ты впервые решился перейти из наёмных сотрудников в владельцы бизнеса?
— Это было не внезапное решение, а цель, которая жила во мне с самого начала. Ещё когда мне было 20 лет, я говорил друзьям: «Когда-нибудь у меня будет свой дилерский центр». И в 1995 году это случилось.
Мы с партнёром купили убыточный Buick-центр. Владелец уже махнул рукой, хотел избавиться от него. Для него это был балласт, а для меня — вызов. Я верил, что можно всё изменить. Мы вложили туда всю энергию, перестроили процессы, сделали акцент на сервис, на доверие клиентов. И постепенно мы вывели центр в прибыль.
Потом начали расти. Добавили новые марки: Nissan, Mitsubishi, Chrysler. И к началу 2000-х у нас уже была полноценная дилерская группа. Это было время, когда я буквально ощущал, как каждый день двигаюсь вперёд.
— Но ведь в какой-то момент ты всё это продал. Почему?
— Да, в 2005 году мы вышли из бизнеса. И здесь дело было даже не в деньгах. Причина простая: я потерял интерес. Партнёрские отношения — это всегда сложно. Когда понимаешь, что они перестают работать, что они тебя сдерживают, а не вдохновляют, тогда лучше расстаться.
Для меня работа должна быть радостью. Если ты сидишь и считаешь часы до конца дня, то это конец. Я всегда говорил себе: если нет интереса, значит, нужно двигаться дальше. Вот мы и продали.
— После этого ты занялся технологиями?
— Да. Я основал компанию по разработке решений для автобизнеса. Моё главное преимущество было в том, что я сам прошёл этот путь как дилер и прекрасно понимал их потребности. Мы разработали систему поиска автомобилей в реальном времени.
Ситуация была типичная: у дилера тысяча машин, клиент пришёл, а именно нужной комплектации нет на месте. Раньше поиск занимал часы, а то и дни. Мы сделали так, что нужная машина находилась за секунды. Это казалось чем-то фантастическим. Мы были первыми, кто это сделал и ещё и запатентовал технологию.
— Это был успешный проект?
— Да, но потом грянул кризис 2008 года. Всё рухнуло в один момент: деньги закончились, клиенты исчезли. Мы выжили только потому, что наладили сотрудничество с Manheim Auto Auctions — крупнейшим мировым аукционом.
А позже мою компанию купила Reynolds and Reynolds — лидер по программному обеспечению для дилеров в США. Для меня это было признание. Я ещё год проработал у них директором по разработке. Но в душе я человек свободный. Я понял: это не моя история, мне нужны новые вызовы.
— И ты вернулся в Россию?
— Да, в 2014 году. К тому времени я уже несколько лет занимался экспортом автомобилей в Россию. А потом один крупный российский бизнесмен пригласил меня помочь построить здесь индустрию автоаукционов.
Я подумал: сын вырос, дела в Америке завершены, почему бы не попробовать? Продал всё и буквально через месяц оказался в Москве. Конечно, оказалось, что российский автобизнес сильно отличается. Здесь пришлось буквально второй раз строить карьеру с нуля. Но это было даже интереснее. Мне нравится, когда ты создаёшь нечто новое.
— Ты легко переживаешь кризисы и смену деятельности. В чём твой секрет?
— Я воспринимаю кризисы не как катастрофу, а как вызов. Упал? Встал, отряхнулся, пошёл дальше. Так было и в 2008-м, и позже. Для меня это всегда ступенька вверх. Проблемы заставляют меняться, искать новые решения, становиться сильнее, таков закон жизни.
— Чем отличается автобизнес России и США?
— Структурно они похожи: Россия во многом копирует американскую модель. И правильно делает — это самая конкурентная система. Но есть важное различие. В США все отношения между производителями, дилерами и клиентами регулируются законом. Есть рамочный закон о франчайзинге, который защищает дилеров.
В России такого закона нет. И дилеры действуют разрозненно, как отдельные «князья». Ассоциация РОАД делает многое, и у них есть успехи, но единства в отрасли пока нет. И это, на мой взгляд, главный барьер для развития.
— Ты активно работаешь с РОАД. Как это началось?
— Это началось ещё при Олеге Масееве, потом продолжилось при Вячеславе Зубареве, а сейчас мы работаем с Алексеем Подщеколдиным. Мы вместе проводим круглые столы, автобатлы, стратегические сессии. Для меня это важная работа.
— Сергей, ты работаешь 24/7. Это не тяжело?
— Нет, наоборот, для меня это счастье. Последний полноценный отпуск у меня был в 2018 году, когда мы с супругой ездили в Израиль. Но я не чувствую усталости. Я получаю удовольствие от того, что делаю.
— Что для тебя важнее: деньги или интерес?
— Только интерес. Есть американская поговорка: чтобы заработать деньги, займись тем, чем готов заниматься бесплатно. Я живу именно так. Деньги приходят потом, как следствие.
— Какие проекты для тебя особенно важны сейчас?
— Одним из любимых проектов стало издательство «Короче, дилер», которое мы создали с Сашей Усольцевым и Артёмом Самородовым. Мы выпускаем книги ведущих экспертов по продажам, маркетингу, сервису. Это непросто: процесс дорогой, сложный, но очень нужный для отрасли.
Недавно мы сделали первую книгу, написанную в соавторстве американского и российского экспертов. И уже в сентябре в Москве мы проведём первый международный форум F&I. Для меня это знаковое событие.
— Сегодня у тебя семья, издательство, консалтинг. Можно ли сказать, что всё получилось?
— Да. У меня замечательная семья, любимая работа и уважение коллег. Я вернул российское гражданство, живу здесь уже десять лет и ни разу не пожалел. В Америку возвращаться не хочу. Россия — мой дом.
Разговор с Сергеем Наумовским — это встреча с человеком, который умеет заново строить жизнь и бизнес, не боясь кризисов и перемен. Его путь не про прямой взлёт, а про серию вызовов, которые он превращает в новые возможности. Для него работа — не обязанность, а радость. Интерес всегда важнее денег. А уважение и доверие — главные капиталы.