Привет, друзья.
Коллеги, новички продад, пишу эти строки, глядя на ваши первые, порой неуверенные, но такие важные шаги в продажах проектов. И первое, что я хочу сказать: то чувство, что вы оказались у подножия высокой горы под названием «Продажи ИТ-проектов» – это абсолютно нормально. Более того, я его хорошо помню и уверен, что его испытывает каждый, кто приходит в нашу сферу.
Работа, которую вы начали осваивать, действительно одна из самых сложных. Это не продажа готового товара с четкими характеристиками. Это продажа решений, экспертизы и, по сути, будущего успеха наших заказчиков. Чтобы быть убедительным, нужно говорить с клиентом на его языке, понимать его боли и предлагать именно тот «ключ», который откроет дверь к решению его проблем.
А для этого необходимы глубокие знания:
· Функциональности наших продуктов: Что умеет наша платформа? Какие задачи она автоматизирует?
· Опыта проектов своей компании: Для кого мы уже это делали? Какие результаты получили?
· Отраслевой специфики: Чем отличается логистика от ритейла? Какие вызовы у производственных компаний?
· Методологий и подходов: Как проектные команды справляются со сложными задачами? Как мы обеспечиваем качество и сроки?
Этот пласт информации невозможно выучить за неделю или даже за месяц. И это – нормально.
Здесь и сейчас я хочу донести до каждого из вас самую важную мысль: не корите себя за то, что вы не знаете всего и сразу. Не опускайте руки после первых сложных звонков или встреч, где у клиента возник вопрос, на который вы не смогли ответить мгновенно. Профессионализм в наших продажах – это не спринт, а марафон. Он нарабатывается практикой, любопытством и терпением.
Ваша задача на старте – не поразить клиента энциклопедическими познаниями, а научиться задавать правильные вопросы, слушать, слышать и проявлять искренний интерес. А там, где не хватает вашей личной экспертизы, всегда есть команда: старшие коллеги, технические специалисты, руководитель. Не стесняйтесь спрашивать, уточнять, просить помощи в подготовке к встрече.
Разрешите себе быть новичком. Разрешите себе учиться. Ваш прогресс будет складываться из маленьких побед: первого удачного холодного звонка, первого самостоятельно составленного коммерческого предложения, первой положительной обратной связи от клиента.
Терпение и труд все перетрут. Эта древняя мудрость как нельзя лучше описывает наш путь. Каждый день, изучая новый кейс, каждый раз, разбираясь в функционале нового модуля, вы закладываете по кирпичику в фундамент своего будущего успеха. Скоро вы сами удивитесь, насколько увереннее и свободнее вы будете вести диалоги с заказчиками.
Главное – не останавливаться.