Как работать с возражениями до того, как они появятся.
Есть такая ошибка у продавцов: они начинают спорить с клиентом только тогда, когда он уже сказал: «дорого», «надо подумать», «я посмотрю у других».
Но в этот момент ты уже в обороне. Ты реагируешь, оправдываешься и чаще всего клиент уходит.
Правильный маркетинг работает иначе. Он снимает возражения заранее.
А делается это так:
1. Предугадай🔮
У каждого продукта есть стандартный набор возражений:
Цена, сроки, качество, гарантия, «я подумаю».
Составь такой список и честно напиши что обычно люди думают, но не говорят вслух.
2. Встрой ответы в упаковку🎁
Клиент заходит на сайт или читает пост, и прямо там уже встречает решение своих сомнений:
«Дорого?» — покажи, за что именно человек платит и чем ты отличаешься.
«Не сработает?» — добавь кейсы, отзывы, исследования.
«Надо подумать?» — дай ограничение по времени или бонус за быстрый выбор.
3. Используй язык клиента👅
Не надо писать: «мы предоставляем высококачественные услуги».
Надо писать: «я знаю, что ты думаешь — сейчас дорого, а вдруг не получится? Вот смотри…».
Когда клиент читает свои же мысли в твоём тексте, он понимает:
«Этот человек меня слышит».
4. Работай на доверие🤝🏻
Если всё твое продвижение — сплошные обещания и «купи-купи», клиент будет держать оборону.
Если же ты объясняешь, показываешь и честно признаёшь слабые стороны («да, у нас выше цена, но вот почему»), доверие растёт!
🎙Мой пример:
Продаю пятновыводитель.
Вместо того чтобы ждать сомнения «наверное, не возьмёт старые пятна», сразу прописываю: «Чаще всего люди думают: “свежие следы отстирает, а старые — нет”. Производитель провел тесты на пятнах от кофе, вина и травы, которым больше недели. Всё ушло полностью».
Возражения — это не проблема. Это готовый сценарий, по которому думает твой клиент. Тебе просто нужно выстроить шаблоны, по которым ты будешь отвечать.
#Бизнес@maxchudov
#Маркетинг@maxchudov
