Правила для селлеров постепенно ужесточаются. Преимущество получает бизнес, который хорошо ориентируется во всех нюансах работы. Подготовили обзор самых частых ошибок, которые мешают селлерам-новичкам развиваться на маркетплейсах
Ошибка 1: не просчитывать юнит-экономику
Под юнитом понимают минимальную единицу, на основе которой строится бизнес-модель. При работе на маркетплейсах это чаще всего товар либо группа товаров. Расчет юнит-экономики помогает понять, приносит ли каждая единица прибыль, подсчитать стоимость привлечения одного клиента и размер наценки для поддержания маржи.
Например, селлер планирует продавать товар за 1000 руб. За основу он берет цену закупки у поставщика, прибавляет к ней комиссию маркетплейса и свою прибыль в 20%. Но он не учитывает множество затрат, которые снизят требуемую маржу:
- Логистика — доставка товара от поставщика, а также его перемещение со склада на склад.
- Упаковка и маркировка — материалы и оформление, в том числе нанесение кодов для регистрации в системе «Честный ЗНАК».
- Хранение — размещение товара на складе площадки либо траты на аренду своего склада.
- Сборка и отправка заказа — особенно актуально для FBO-модели.
- Реклама — реклама на внешних площадках и продвижение внутри маркетплейса.
- Возвраты и отказы — для некоторых категорий товаров они могут достигать 30% заказов.
Важно! При расчетах необходимо учитывать различные акции маркетплейсов. Автоматические скидки могут в некоторых случаях снижать цену ниже себестоимости.
Если не знать об этих нюансах, юнит-экономика будет искажаться, и продавец не заметит, что торгует в убыток.
Ошибка 2: не использовать аналитику
Селлерам важно следить за всеми данными: количеством заказов, выкупами, возвратами, конверсией, ценами, остатками и карточками. Если этого не делать, можно уйти в минус.
Интуитивный подход без опоры на цифры зачастую приводит к стратегическим просчетам.
Пример. ИП Уткина подобрала ассортимент своего магазина на Wildberries, ориентируясь на собственный вкус: посуда, столовые приборы, формы для выпекания и т. п. Партию товаров Уткина купила на оптовом рынке своего города. В итоге часть товара совсем не продалась, остальное продавалось очень медленно, что влекло расходы на хранение. Без анализа спроса, конкурентов и иных показателей даже товары повседневного спроса, которые кажутся востребованными, могут привести к убыткам.
Площадки предоставляют множество инструментов аналитики. Они помогают понять, какие товары пользуются спросом, определить конкуренцию, и самые «конвертящие» в покупку карточки товаров.
Тем, кто только планирует выход на маркетплейсы, полезно проанализировать:
- число активных продавцов в выбранной нише;
- выручку и цены у лидеров;
- соотношение спроса к предложению;
- равномерность продаж.
Ошибка 3: некачественный товар
Алгоритмы маркетплейсов выявляют карточки с высоким % возвратов, отрицательными отзывами и низкой конверсией. Даже один неудачный запуск способен снизить рейтинг селлера до нуля. Восстановить репутацию будет очень сложно, особенно начинающим брендам.
Если товар некачественный, это ведет к прямым убыткам для бизнеса. Возвраты, отказы, перерасход на логистику и компенсации клиентам значительно снижают маржу.
Кроме того, покупатели могут подать жалобу в Роспотребнадзор, что грозит серьезными проблемами.
Чтобы избежать рисков, рекомендуется:
- Проверять поставщиков: поможет запрос сертификатов, проведение теста товаров, изучение отзывов.
- Не экономить на качестве. Низкое качество товара приведет к убыткам.
- Отслеживать уровень выкупов. Малый % выкупа — важный сигнал о том, что товар стоит проверить.
- Отвечать на отзывы. При наличии жалоб следует их решать и давать обратную связь покупателям. Отвечать следует вежливо и по делу, даже на негативные отзывы.
Ошибка 4: единственный поставщик
Устойчивый бизнес не получится создать при взаимодействии лишь с одним производством.
Поскольку любой сбой у поставщика сразу отразится убытками селлера. Надежнее работать сразу с несколькими контрагентами по каждому направлению. Это обеспечит гибкость и снизит влияние внешних факторов.
Как диверсифицировать поставки:
- Распределять закупки. Например, у основного поставщика — до 60% объема, у резервных — 30% и 10%.
- Фиксировать спецификации и характеристики товара — так проще подбирать замену.
- Вести сводные таблицы со сравнением условий: цены, сроки и т. п.
- Проверять заблаговременно новых партнеров.
Ошибка 5: поздняя закупка сезонных товаров
Частая ошибка новичков. Например, селлер решил закупать новогодние товары в начале декабря. Но к этому моменту цены уже выросли на 50–100%, а самые интересные товары закончились. В итоге селлеру либо приходится переплачивать за остатки, либо пропустить этот сезон. Также снижается маржинальность и рейтинг карточек.
Сезонные продажи требуют опережающего подхода: чтобы попасть в топ, нужны даже не недели, а месяцы подготовки.
Верной стратегией будут закупки за 2–3 месяца до начала сезона. То есть новогодние товары чаще всего нужно заказывать еще в сентябре.
При этом не стоит «раскачивать» карточку товара в низкий сезон. Слишком ранний запуск сезонной продукции скорее всего приведет к потере позиций.
Однако по мнению специалистов в текущем году можно немного сдвинуть сроки для сезонных товаров длительного пользования и предлагать их чуть раньше обычного. В этот перечень входят:
- зимняя одежда и обувь,
- товары для уюта и дома (пледы, обогреватели),
- сезонная бытовая продукция (увлажнители, автоаксессуары для зимы),
- товары для зимнего отдыха и спорта (санки, тюбинги, коньки).
Ошибка 6: не использовать внешнюю рекламу
В 2025 году не стоит ориентироваться только на трафик маркетплейса, особенно в нишах с высокой конкуренцией. Внутренние механизмы по-прежнему работают: качественные карточки, отзывы, стартовые бонусы и запуск внутренней рекламы на маркетплейсе дают конкурентное преимущество. Однако для устойчивого роста этого уже может не хватить.
Пример. Селлер решил запустить на Ozon линейку ортопедических подушек, качественных и недорогих. За первый месяц он продал 20 подушек. Далее он подключил внешнюю рекламу через соцсети, и в следующем месяце продал уже 150 штук. Таким образом он получил рост в 7,5 раза за месяц только благодаря продвижению вне маркетплейса.
Если не подключать внешний трафик, будет сложно повышать узнаваемость и усиливать преимущества, особенно для массовых товаров.
При этом не рекомендуется переходить к внешней рекламе, если селлер не использовал внутренние инструменты. При начале работы есть около 2–3 недель, когда маркетплейс выводит карточку вверх через бонусы и алгоритмы. Этот период необходимо использовать наиболее эффективно. Одновременно рекомендуется протестировать также внутреннюю рекламу.
Передайте бухгалтерское сопровождение своего бизнеса на маркетплейсе профессионалам! Мы проведем все сложные расчеты налогов при торговле на маркетплейсах и возьмем на себя бухгалтерское сопровождение.
Заполните форму ниже, чтобы узнать подробнее о наших услугах.