То, что мы говорим, не равно тому, что мы думаем

То, что мы говорим, не равно тому, что мы думаем...

Технически, любой диалог это комбинация 4х параметров

➕Что человек сказал

➕Что человек хотел реально сказать

➕Что его собеседник услышал

➕Как собеседник интерпретировал

В книге "Спроси маму", классно обыгрываются диалоги что человек говорит (и что он имеет ввиду).

Давайте сделаем такое же упражнение на обычный телефонный звонок МОПа-клиенту (и упростим донельзя - посчитаем, что сам клиент оставил заявку)

Сейлз: "Добрый день, вы оставляли заявку. Удобно говорить? Это несколько минут всего?"

(думает: надо тебя затащить в диалог, естественно не пара минут, но кто потом вспомнит)

Клиент: "Да, пара-минут есть"

(думает: послушаю, что предложат, сделаю вид что занят, что б не подсели на уши, знаю я ваши штучки)

Сейлз: "Тогда пару уточняющих вопросов задам, чтоб помог выбрать подходящее решение?"

(думает: надо получить согласие от тебя, чтоб я мог спокойно вопросы задавать, мне надо понять, какой запрос у тебя)

Клиент: "Хорошо"

(думает: блин, теперь придется реально что-то отвечать, я же дал согласие, но может в этот раз вопросы будут не ради галочки, а чтобы реально помочь)

Сейлз: "Расскажите пожалуйста, почему заинтересовались вообще нашим продуктом?"

(думает: поскорей бы уже к обсуждению стоимости перейти, положить оплату в копилку, и быстрей к следующему клиенту бежать)

Клиент: "Давно присматриваюсь, ищу новое решение, хочется чтобы стало проще и быстрее"

(думает: мне на самом деле, не очень сильно надо, мне больше понять цену, скорее всего я не куплю, и мне немного неловко от этого, но по-другому цену не узнать)

Сейлз: "Ага, супер, у нас как раз решение, которое вам подойдет. Я бы рекомендовал продукт за 200к, кажется что именно он поможет вам"

(думает: хоть бы согласился, ведь в целом, может подойти и за 50к решение, или такое же, но у конкурента)

Клиент: "Понятно, спасибо, надо посоветоваться с супругой, бюджет подсчитать"

(думает: ну как я и думал, не 100 рублей, в целом, не очень интересно, надо как-то прощаться)

Сейлз: "Тогда давайте позвоню вам завтра?"

(думает: понятно всё, и не планировал брать, зачем только время потратил)

Клиент: "Спасибо"

(думает: нда, как то неловко вышло, с другой стороны это твоя работа)

*Диалог умышленно максимально упрощен и сокращен (даже не понятно, про продукт или услугу речь), убрано куча деталей, типа глубокого выявления потребности, или резюмирования, или нормальной презентации, или работы с возражениями, или нормального обсуждения ценообразования и т.д.

Специально).

Сделал пробный шар) Если интересна будет рубрика (пойму это по вашим реакциям, которых собрать больше 30 надо) - то буду делать разборы конкретных вопросов - чего ждет сейлз, а чего ждет клиент, когда на них отвечает.

Собственно посыл может быть совершенно иной: когда условный сейлз - реально вовлечен - и его цель - реально помочь.

И мысли клиента - могут быть супер конструктивными - хочу рассказать, помогите мне выбрать.

Поэтому ребят - всем супер конструктивной недели.

Давайте не просто слушать, давайте слышать друг друга.

Тому же, кто ищет системный формат - КАК научиться быть эффективным в продажах на 💯+ - для вас всё это я уже положил в 👉👉👉 Мастер-Гайдбук для продаж

@besalesman

#мысливслух