Этот гайд предназначен для инженеров и технических специалистов, которые понимают продукт, но не знают, как его продавать через проектные институты. Этап 1: Подготовка и анализ (До первого контакта) Этап 2: Первый контакт и установление доверия Этап 3: Проведение встречи (Очная или онлайн) Этап 4: Работа с возражениями и закладка в проект Этап 5: После продажная поддержка и развитие отношений
Этот гайд предназначен для инженеров и технических специалистов, которые понимают продукт, но не знают, как его продавать через проектные институты.
📋 Чек-лист: 5 этапов интеграции
Этап 1: Подготовка и анализ (До первого контакта)
- Составьте карту института: Найдите на сайте имена ГИПов, главных проектировщиков, руководителей отдела СМЕТ.
- Проанализируйте портфель проектов: Какие объекты они проектируют? Какие аналогичные продукты уже используют?
- Подготовьте «чемодан эксперта»: Технические спецификации, сертификаты, расчеты нагрузок, PDF-каталоги, готовые узлы для AutoCAD.
- Найдите повод для контакта: Выберите конкретный текущий проект института, для которого ваше решение подходит идеально.
Этап 2: Первый контакт и установление доверия
- Цель: Не продать, а назначить встречу и получить запрос на техническую информацию.
- Метод: Используйте комбинацию email и звонка.
- Кому: Начните с руководителя группы или отдела (они менее загружены, чем ГИПы, и часто являются техническими экспертами).
Этап 3: Проведение встречи (Очная или онлайн)
- Цель: Позиционировать себя как эксперта, а не продавца. Выявить боли и потребности.
- Что взять: Ноутбук с презентацией, образцы продукции, готовые решения для их проектов.
- Фокус: 70% времени слушайте, 30% — говорите. Задавайте уточняющие вопросы.
Этап 4: Работа с возражениями и закладка в проект
- Цель: Получить согласие на включение вашей продукции в спецификацию конкретного проекта.
- Метод: Предложите помощь: «Давайте я вашему инженеру помогу правильно рассчитать спецификацию и оформлю все как надо».
- Фиксация: После устного согласия — немедленно отправьте письмо с итогами встречи и приложите готовые файлы для закладки.
Этап 5: После продажная поддержка и развитие отношений
- Цель: Закрепиться как надежный партнер для будущих проектов.
- Действия: Узнайте, как проходит защита проекта. Предложите помощь сметчику для обоснования стоимости.
- Развитие: Добавьтесь в соц сети к ключевым контактам. Периодически присылайте им информацию о новых продуктах или кейсах.