Чек-лист для технаря, который хочет продавать через проекты
📌 Канал о продажах для инженеров
https://dzen.ru/sales_engineering
📌 Telegram с кейсами проектных продаж
https://t.me/sales_engineerings
Почему продажи через проектный институт — самый сильный канал
В инженерных продажах есть два пути.
Первый — продавать на стройке.
Второй — войти в проект.
Когда ваше решение закладывается в проектную документацию:
- подрядчик обязан его закупать
- заказчик ориентируется на спецификацию
- конкуренты практически не имеют шансов.
Поэтому опытные инженеры говорят:
если ты попал в проект — ты уже продал.
Но большинство технарей не понимают, как встроиться в проектный институт.
Ниже — простой практический чек-лист.
Чек-лист: 5 этапов интеграции в проектный институт
Этап 1. Подготовка и анализ (до первого контакта)
Самая большая ошибка — звонить без подготовки.
Перед первым контактом нужно сделать базовую разведку.
Что нужно изучить
1. Структуру института
На сайте найдите:
- ГИПов
- главных проектировщиков
- руководителей отделов
- сметчиков.
Часто именно руководители групп принимают технические решения.
2. Портфель проектов
Посмотрите:
- какие объекты они проектируют
- в каких отраслях работают
- какие решения используют сейчас.
Например:
- монтажные системы
- анкера
- крепления инженерных сетей.
3. Подготовить «чемодан эксперта»
Это минимальный набор технических материалов:
- технические каталоги
- сертификаты
- протоколы испытаний
- расчёты нагрузок
- типовые узлы крепления
- BIM-модели или AutoCAD-блоки.
Если у вас этого нет — вас воспринимают как продавца.
Если есть — как инженера.
4. Найти повод для контакта
Не пишите абстрактно:
«Хотим предложить сотрудничество».
Найдите конкретный проект, где ваше решение подходит.
Именно это станет поводом для диалога.
Этап 2. Первый контакт
Цель первого контакта — не продать.
Цель — назначить встречу.
Лучше всего работает комбинация:
📧 email + 📞 звонок.
К кому лучше обращаться
Начинать лучше не с ГИПа.
ГИП обычно:
- перегружен
- участвует в десятках проектов.
Лучше начать с:
- руководителя группы
- ведущего инженера
- главного специалиста.
Часто именно они являются техническими лидерами решений.
Этап 3. Проведение встречи
Задача встречи — показать, что вы инженер-эксперт, а не продавец.
Что взять на встречу
Минимальный набор:
- ноутбук с презентацией
- образцы продукции
- каталоги
- расчёты
- примеры реализованных узлов.
Очень хорошо работают готовые технические решения для их проектов.
Как вести разговор
Правило переговоров:
70% слушаем — 30% говорим.
Нужно понять:
- какие решения они используют
- какие проблемы возникают
- где есть узкие места.
Этап 4. Закладка решения в проект
Это самый важный момент.
Цель — чтобы ваша продукция появилась в спецификации проекта.
Лучший способ
Предложить помощь.
Фраза, которая работает:
«Давайте я вашему инженеру помогу рассчитать узел и подготовлю спецификацию, чтобы всё корректно прошло экспертизу».
Инженеры любят, когда им упрощают работу.
Обязательно зафиксировать результат
После встречи отправьте письмо.
В письме:
- кратко подведите итог разговора
- приложите расчёты
- приложите файлы для AutoCAD
- приложите техническую документацию.
Это сильно увеличивает шанс попадания в проект.
Этап 5. После проектная поддержка
Даже после закладки решения работа не заканчивается.
Важно сопровождать проект.
Что нужно делать
Узнать:
- как проходит защита проекта
- есть ли замечания экспертизы
- какие вопросы у сметчиков.
Очень часто сметчик может убрать позицию просто потому, что не знает, как её посчитать.
Если вы помогаете решить этот вопрос — вы становитесь незаменимым.
Как закрепиться в проектном институте
После первого проекта важно развивать отношения.
Полезные действия:
- добавиться в профессиональные соцсети
- периодически отправлять новые решения
- делиться кейсами реализации.
Через 2-3 проекта вы становитесь постоянным экспертом для института.
Главный вывод
В инженерных продажах выигрывает не тот, кто лучше продаёт.
Выигрывает тот, кто помогает инженеру решить задачу.
Если проектировщик понимает, что с вами проще работать — он сам будет закладывать ваше решение.
📌 Подписывайтесь на канал
https://dzen.ru/sales_engineering
📌 Telegram с практикой инженерных продаж
https://t.me/sales_engineerings
P.S.
В следующей статье разберём тему, которая волнует многих инженеров:
как убедить проектировщика заменить европейское решение на российский аналог.
Это один из самых сложных переговоров в инженерных продажах.