Отправляете десятки коммерческих предложений (КП), а в ответ — тишина? Уверены, что ваше предложение лучшее на рынке, но клиенты его игнорируют? Скорее всего, дело не в продукте, а в том, как вы о нем рассказываете. Хорошее КП — это не сухой прайс, а инструмент продаж, который с первых строк захватывает внимание и решает проблему клиента. Давайте разберем по косточкам структуру убийственного КП и самые частые ошибки, которые отправляют ваше письмо прямиком в корзину.
Структура коммерческого предложения, которое хочется дочитать
Забудьте о длинных простынях текста. Ваше КП должно быть как снайперский выстрел — точным и попадающим в цель.
- Цепляющий заголовок (Боль клиента)
Что писать: Начните не с названия вашей компании, а с проблемы клиента. Покажите, что вы его понимаете.
Плохо: «Коммерческое предложение от компании «Вектор»».
Хорошо: «Как сократить расходы на логистику на 25% без потери качества?» или «Увеличиваем конверсию сайта на 40% за 3 месяца». - Оффер (Ваше решение)
Что писать: Четко и ясно сформулируйте, что вы предлагаете и как это решает проблему из заголовка. Используйте цифры и выгоды.
Плохо: «Мы предлагаем услуги по контекстной рекламе».
Хорошо: «Внедряем систему ведения контекстной рекламы, которая привлекает клиентов с себестоимостью на 30% ниже рынка». - Выгоды, а не фичи (Что получит клиент)
Что писать: Переведите характеристики вашего продукта (фичи) в конкретные преимущества для бизнеса клиента.
Фича: «У нас есть собственная CRM-система».
Выгода: «Ваши менеджеры будут тратить на 2 часа меньше в день на рутину, успевая делать на 15% больше звонков». - Подтверждение (Социальное доказательство)
Что писать: Развейте сомнения. Добавьте 1-2 кейса с цифрами, отзыв или логотипы известных клиентов.
Пример: «Помогли сети кофеен «Бодрость» увеличить средний чек на 18% с помощью внедрения скриптов продаж». - Призыв к действию (CTA)
Что писать: Четко скажите, что делать дальше. Не оставляйте клиента в неведении.
Плохо: «С уважением, Иван».
Хорошо: «Готовы обсудить, как мы можем помочь именно вам? Забронируйте 15-минутный звонок по ссылке: [ссылка]» или «Ответьте «Готово» на это письмо, и мы вышлем вам детальный расчет экономии».
Какие фразы вычеркнуть из КП сразу
Эти шаблонные фразы мгновенно убивают доверие и интерес:
- «Мы лучшие на рынке» — все так говорят, но никто не доказывает.
- «Уникальное предложение» — чаще всего оно таковым не является.
- «Наша компания была основана...» — клиенту неважна ваша история, ему важна его выгода.
- «Мы предлагаем выгодные условия» — распишите эти условия конкретно.
Как работать с возражениями прямо в тексте КП
Предвосхитите вопросы клиента, чтобы снять его сопротивление.
- Возражение: «Дорого»
Решение: Добавьте блок «Стоимость отказа»: «Что будет, если ничего не менять? Вы продолжите терять 50 000 руб. ежемесячно из-за неэффективной рекламы». - Возражение: «Сомневаюсь в результате»
Решение: Предложите гарантию, пробный период или бесплатный аудит. - Возражение: «Сейчас нет времени»
Решение: Подчеркните простоту старта: «Мы возьмем все работы на себя. Вам нужно только выделить 15 минут на обсуждение».
Готовый шаблон-структура для вашего КП:
Тема письма: [Решение проблемы клиента] → Пример: Снижение затрат на производство для ООО «ТехноПром»
Тело письма:
- Заголовок: Обращение по имени и проблема. «Добрый день, Иван! Сталкивались ли вы с тем, что...»
- Оффер: Наше решение. «Мы помогаем таким компаниям...»
- Выгоды: 3-4 пункта с маркерами. «Что вы получите: — Экономию до N руб. в месяц — Высвобождение времени сотрудников — ...»
- Доказательство: Кейс. «Вот как мы помогли похожей компании...»
- CTA: Конкретное действие. «Обсудим детали в течение 15 минут в четверг?»
- P.S.: Добавьте ценность. *«P.S. В качестве бонуса подготовили для вас чек-лист «5 ошибок в...». Отправлю по вашему запросу».*
Вывод: Сильное коммерческое предложение — это не про вас, а про клиента. Оно говорит на его языке, отвечает на его боли и ведет за руку к действию. Перестаньте рассказывать о том, какие вы замечательные. Начните говорить о том, как вы сделаете замечательной жизнь и бизнес вашего клиента.
А что, по-вашему, самое главное в коммерческом предложении? Какой прием гарантированно цепляет ваших клиентов? Поделитесь своим секретом в комментариях!
Почитайте еще наши публикации:
*************************************