Это, пожалуй сейчас, самый продвинутый навык в продажах. Сменить фильтры восприятия — значит, перестать видеть в клиенте «объект для обработки» и начать видеть живого человека с уникальной картиной мира. Это переход с позиции «я-продавец» на позицию «я-исследователь»
Как это сделать осознанно и практично
Какие «фильтры» мы обычно носим и как их менять?
1. Фильтр «угрозы» → фильтр «любопытства»
- Старый фильтр: Вы слушаете клиента и ищете возражения, которые нужно «отбить». Его вопросы кажутся атакой на вас или ваш продукт
- Новый фильтр: Включите гипер-любопытство. Каждое возражение или вопрос — это не угроза, а ключ к пониманию настоящей потребности клиента
- Что говорить: Вместо того чтобы сразу защищаться, задайте уточняющий вопрос:
«Это очень важный вопрос. А почему для вас это принципиально?»
«Расскажите подробнее, что вы имеете в виду?»
«Какой опыт у вас был раньше, что вы об этом спрашиваете?»
2. Фильтр «продукта» → фильтр «проблемы»
- Старый фильтр: Вы смотрите на ситуацию глазами своего продукта: «Как бы применить мою фичу X к проблеме клиента?»
- Новый фильтр: Вы смотрите на ситуацию глазами клиента. Вы забываете про свой продукт и фокусируетесь только на его боли
- Что делать: Прямо во время разговора мысленно спросите себя: «Если бы у меня не было моего продукта, как бы я советовал решить эту проблему?». Это сместит фокус с продажи на решение и откроет новые пути для диалога
3. Фильтр «транзакции» → фильтр «взаимодействия»
- Старый фильтр: Клиент — это транзакция, сделка, KPI в отчете. Вы ведете диалог, чтобы «закрыть»
- Новый фильтр: Клиент — это уникальный человек со своим опытом, страхами и целями. Вы ведете диалог, чтобы понять и помочь
- Что делать: Найдите в разговоре момент, чтобы увидеть в клиенте человека. Спросите не только о бизнесе, но и о контексте: «А как ваша команда пережила последние изменения на рынке?», «Что для вас лично было бы идеальным результатом от нашего сотрудничества?»
4. Фильтр «нехватки» → фильтр «достатка»
- Старый фильтр: «Этот клиент — мой единственный шанс закрыть план на этой неделе! Я должен его уговорить любой ценой!». Этот фильтр создает отчаяние и нужду в голосе
- Новый фильтр: «Я предлагаю отличное решение. Если этот клиент по каким-то причинам откажется, я найду другого, кому оно подойдет идеально. Моя ценность не зависит от одной сделки». Этот фильтр дает спокойствие и уверенность
- Что делать: Перед важным звонком или встречей напомните себе о своих прошлых успехах и своей экспертизе. Вы пришли не «выпрашивать», а чтобы сделать выгодное предложение
5. Фильтр «своей правоты» → фильтр «интереса к чужой картине мира»
- Старый фильтр: «Я знаю, что мой продукт лучший, а клиент просто не понимает. Сейчас я ему объясню!». Это приводит к спорам и сопротивлению
- Новый фильтр: «Мне безумно интересно, почему клиент думает именно так. Что он видит такого, чего не вижу я?». Это приводит к глубокому пониманию и совместному поиску решения
- Что говорить: Используйте фразы-проводники:
«Помогите мне понять вашу точку зрения...»
«Если я вас правильно услышал, вы считаете, что...»
«Что я упустил в своем предложении?»
Как тренировать смену фильтров?
- Перед звонком/встречей: Поставьте осознанную установку. Например: «Сегодня моя главная задача — не продать, а понять 3 главные боли этого человека»
- Во время звонка: Ловите себя на мысли, когда включается старый фильтр (страх, желание спорить, фокус на продукте). Мысленно скажите «стоп» и переключите рычаг на новый фильтр (любопытство, фокус на проблеме)
- После звонка: Проанализируйте. «В какой момент я надел старые очки? Что я мог спросить или сказать по-другому?»
Смена фильтров восприятия — это главная анти-дот от манипуляций, выгорания и неэффективных продаж. Когда вы перестаете «продавать» и начинаете искренне исследовать мир клиента, чтобы помочь ему, продажи происходят как естественный результат этой помощи
Вы перестаете быть продавцом и становитесь ценным советчиком. А это совсем другой уровень доверия, дохода и профессионального удовлетворения в продажах
Развитие профессионализма в продажах
Современный рынок требует новых подходов— я помогаю строить продажи так, чтобы они приносили прибыль
Мои услуги:
🔹Обучение продавцов — от базовых навыков до продвинутых техник
🔹Подготовка руководителей — эффективное управление отделом продаж
🔹Практико-ориентированный подход — 90% практики, 10% теории, никакой «воды», только рабочие инструменты
Почему стоит работать со мной?
🔹Личный опыт в профессии 18 лет — знаю, как перейти на новый уровень и стать профессионалом в продажах
🔹Индивидуальный подход — программы формируются под запрос
🔹Реальные кейсы — учимся на том, что сейчас работает
🔹Меняю манипуляции на доверие: новый стандарт продаж
Как начать сотрудничество со мной?
🔹 Зарегистрироваться на обучение: p24n7.ru
🔹 Подписаться на Telegram-канал с полезным контентом: t.me/p24n7
🔹 Связаться со мной: taplink.cc/alexandrakhlopova