Три года назад, в 2021 году, я покупал его с пробегом около 60.000 км. Это был взвешенный выбор на вторичном рынке. Тогда казалось, что цены стабильны, рынок понятен, и я точно знал, за что плачу. Сегодня, выставляя его на продажу, я, конечно, изучил текущую ситуацию.
И, мягко говоря, реальность превзошла все ожидания. Рынок подержанных автомобилей превратился в настоящее поле чудес, где логика и здравый смысл порой отступают на второй план.
Я выставил адекватную цену, ориентируясь на аналогичные предложения. Не задрал до небес, но и демпинговать не собирался, так как знаю состояние своего автомобиля. Прошел месяц. Были звонки, были показы. В основном - частные покупатели, которые смотрят, думают, торгуются.
Это нормальный процесс. Но параллельно с ними активизировалась и другая каста - "помощники в продаже", "срочный выкуп", "площадки" и "салоны".
Тот самый звонок
И вот очередной звонок с незнакомого номера. Вежливый мужской голос, представился менеджером автосалона N (название абсолютно не запоминающееся, из разряда "Авто-Трейд-Инвест-Плюс").
– Добрый день! Вижу, вы Renault Duster продаете. Актуально еще?
– Добрый день. Да, в продаже.
– Отлично! Мы как раз ищем такой автомобиль для клиента. Скажите, состояние как, вложения требуются?
Я терпеливо, уже в десятый раз за неделю, пересказываю всю историю машины. Про окрас крыла, про замену масла в муфте, про свежие тормозные диски. Рассказываю честно, как есть. Мой собеседник внимательно слушает, не перебивает, задает уточняющие вопросы.
Создается впечатление профессионального и заинтересованного человека. И вот, после моего пятнадцатиминутного монолога, он переходит к главному.
– Да, все понял, спасибо за честность. Машина хорошая, но вы же понимаете, год уже не свежий, пробег за сто тысяч... Мы готовы предложить вам быстрые деньги. Забираем хоть сегодня. Наша цена – ХХХ рублей.
Я на секунду замолчал, пытаясь осознать услышанное. Названная им сумма была... ценой, за которую я сам купил этот Дастер три года назад, в 2021 году. С пробегом, который был почти вдвое меньше.
Мой ответ и экономический ликбез для "менеджера"
Обычно в таких ситуациях я вежливо прощаюсь. Но тут меня, что называется, зацепило. Зацепила эта смесь вежливости и наглости, эта попытка выставить меня полным профаном, который не ориентируется в рынке, который сам же и штурмует в качестве продавца. Я сделал глубокий вдох и спокойно ответил.
- Молодой человек, спасибо за столь щедрое предложение. Оно настолько интересно, что я даже потрачу пару минут своего времени, чтобы объяснить, почему мы с вами не договоримся. Видите ли, три года назад, когда я покупал этот автомобиль за названную вами сумму, экономическая реальность была совершенно другой. Новый такой же Duster стоил в салоне у дилера около 1,2-1,3 миллиона рублей. Доллар был по 73 рубля. А рынок был наводнен предложениями от всех мировых брендов.
Я сделал паузу, он молчал.
- А теперь давайте посмотрим, что мы имеем сегодня, в конце 2024 года. Новый автомобиль схожего класса и проходимости, например, китаец, стоит от 2,5 миллионов и выше. Мой Duster, как бы мы к нему ни относились, для многих остается последним оплотом "настоящих" иномарок - простой, ремонтопригодный, с доступными запчастями. Цены на вторичном рынке взлетели не потому, что машины стали лучше, а потому что пропала альтернатива.
Я открыл на компьютере сайт-агрегатор и продолжил, уже оперируя конкретными цифрами.
- Давайте посмотрим вместе. Самый дешевый Duster этого же года, с таким же мотором и полным приводом, но с пробегом под 200 тысяч и мутной историей, стоит на 150 тысяч дороже, чем вы мне предлагаете. Машины в состоянии, близком к моему, начинаются от цены, которая на 25-30% выше вашего "щедрого" предложения. Вы же не будете отрицать, что прекрасно это знаете?
На том конце провода повисла тишина.
- Я понимаю вашу бизнес-модель, - добил я. - Вы покупаете машину по цене трехлетней давности. Далее – легкая полировка, химчистка салона за 5 тысяч рублей, и вы выставляете ее на своей площадке по верхней границе рынка. Ваша маржа с этой сделки должна составить, по вашим расчетам, 300-400 тысяч рублей. Это прекрасный бизнес, я не спорю. Но он строится на поиске людей либо в отчаянном финансовом положении, либо совершенно не понимающих, что происходит. Я, к счастью, ни к тем, ни к другим не отношусь. Поэтому давайте закончим этот бессмысленный разговор и не будем больше тратить ни мое, ни ваше время. Всего доброго.
Я положил трубку. Злости не было. Было лишь удивление и какое-то разочарование от того, насколько циничным стал этот рынок.
Мораль и советы другим продавцам
- Знайте цену своему автомобилю. Не ту, которую вы хотите, а реальную рыночную. Изучите агрегаторы, посмотрите 10-15 аналогичных предложений. Учитывайте комплектацию, пробег, состояние, историю. Ваша цена должна быть в рынке.
- Будьте готовы к шквалу звонков от перекупщиков. Они - профессиональные психологи. Они будут давить на срочность, на "ненужность" вашей машины, на мелкие недостатки, раздувая их до вселенских масштабов. Их цель - сбить цену на 20-30% от рынка.
- Никогда не ведитесь на фразу "цена для клиента". В 99% случаев никакого "клиента" нет. Есть только желание выкупить вашу машину как можно дешевле.
- Терпение - ваш главный союзник. Хорошая машина по адекватной цене всегда найдет своего покупателя. Да, это может занять не одну неделю. Но продажа частному лицу, такому же, как вы, всегда будет выгоднее, чем отдать машину в "трейд-ин" или на "срочный выкуп".
- Честность - лучшая тактика. Подробное описание, качественные фото, готовность к любым проверкам - все это отсеивает перекупщиков и привлекает реальных покупателей, которые ценят открытость.
А с какими "интересными" предложениями сталкивались вы при продаже своей машины? Звонили ли вам подобные салоны? Поделитесь своими историями в комментариях, будет очень интересно почитать и обсудить!