Нововведения маркетплейса делают главным правилом скорость оборачиваемости товара. Давайте разберемся, как подстроиться под новые правила.
Что такое индекс остатков простыми словами
Когда Вайлдберриз объявил про новый показатель, многие селлеры вздохнули: «Опять придумали что-то, чтобы усложнить нам жизнь». На самом деле — нет. Индекс остатков не про наказания, а про порядок. Это такой барометр: показывает, насколько грамотно вы управляете своими запасами.
Работает он просто. Если товар у вас лежит на складе месяцами, пылится и не двигается, индекс падает. А если он уходит ритмично — вы привозите, продаёте, снова отгружаете — индекс растёт. WB смотрит не только на то, сколько товара у вас осталось, но и на то, как быстро он «оборачивается». То есть мало завезти — нужно ещё, чтобы товар не застревал.
Для бизнеса это сигнал: деньги не должны торчать на складе. Индекс показывает, где у вас излишек, а где процессы работают правильно.
По сути, это лакмус: видите низкий индекс — значит, что-то не так с оборачиваемостью. Видите высокий — поздравляю, вы управляете остатками как взрослый предприниматель, а не как человек, который запасся на всякий случай «до осени».
Как рассчитать индекс остатка на вб?
Если упростить, суть такая: система берёт ваши остатки за последние 30 дней, сравнивает их с продажами (минус возвраты) и делает вывод.
Представьте: у вас на складе пылятся чайники. Остатков в среднем было 90, 75 и 60 штук. Продаж — 40, но 5 вернули. Значит, оборачиваемость низкая, и индекс «съезжает». А если бы чайники улетали быстрее, чем вы успеваете завозить новые партии, показатель был бы высоким.
Фокус в том, что индекс не смотрит на «потенциал» товара или вашу любовь к нему. Алгоритму всё равно, что это хит будущего сезона или «любимая модель жены поставщика». Его интересует только факт: товар движется или нет.
Поэтому держать на складе «про запас» — идея так себе. Алгоритм WB не прощает завалов. Купили десять коробок сервизов и думаете, что как-нибудь разойдутся? Для системы это минус.
Важно понимать: показатель считается каждый день, по каждому артикулу. И никакие отговорки «ну мы только завезли» не работают дольше 60 дней — этот льготный период для новых поставок быстро проходит. Дальше алгоритм включается на полную мощность и смотрит только на факты.
Так что в сухом остатке всё просто: чем быстрее ваши товары превращаются из «лежит на складе» в «купили и вынесли», тем выше индекс. И наоборот — всё, что «зависло», тянет показатель вниз и сигналит: пора менять стратегию.
Как встроить индекс в экономику селлера
Главный принцип — закупки под продажи, а не «на всякий случай». Ошибка многих в том, что они играют в игру «чем больше завезу, тем спокойнее сплю». На практике всё наоборот: чем больше вы грузите на склады WB без понимания спроса, тем быстрее превращаете деньги в бетон.
Вместо этого работаем с поставщиками по короткому циклу. Идеально — маленькие партии и быстрая отгрузка. Если поставщик готов везти по 100 штук каждые две недели, вы выигрываете дважды: у вас всегда свежий остаток и индекс доволен.
Второй инструмент — сторонние склады и агрегаторы доставок. Это как внешняя «подушка»: не надо сразу грузить весь заказ на WB. Храните часть вне маркетплейса, смотрите на продажи и дозагружайте только то, что реально движется. Такой подход снимает риски «похоронить» деньги в неликвиде.
Золотое правило — 30 дней. Оборачиваемость должна быть меньше месяца. Всё, что дольше, превращается в замороженный капитал и портит индекс. Считаете план продаж, сверяете с остатками и заранее закладываете в закупки только то, что реально уйдёт за этот срок.
Здесь придётся пересмотреть привычные процессы. Логистика, хранение, план продаж — всё должно работать в связке. Нет смысла строить бизнес на старой модели «завез и жди». Индекс остатков заставляет думать гибко и управлять цифрами.
Кто справится с этой перестройкой, тот сохранит маржинальность и даже увеличит её. А кто продолжит «заваливать склады про запас», будет кормить не бизнес, а только складскую пыль.
Практика: пошаговый план действий
Шаг 1. Рассчитать текущую оборачиваемость.
Начните с простого: посмотрите, сколько дней у вас товар крутится от завоза до продажи. Если получается больше 30 — сигнал тревоги. WB уже видит это, даже если вы пока закрываете глаза.
Шаг 2. Найти «мертвый груз».
Каждый бизнес хранит у себя кладбище товаров. Те самые позиции, которые «вдруг должны были выстрелить». Считаем честно: если карточка не двигается неделями, не обманывайте себя, она просто съедает деньги.
Шаг 3. Перейти на ритм маленьких партий.
Лучше завезти 200 штук и быстро их обернуть, чем сразу грузить 2000 и наблюдать, как половина лежит. Маленькие партии = лёгкие деньги, а не бетон в остатках.
Шаг 4. Протестировать хранение вне WB.
Сейчас полно решений: сторонние склады, агрегаторы, консолидация грузов. Не нужно превращать склады маркетплейса в ваш личный ангар. Храните часть на внешних площадках, дозагружайте только то, что реально пошло в продажу.
Шаг 5. Связать план продаж и закупок.
Это главная дисциплина. План закупок всегда должен опираться на прогноз продаж. Не на «интуицию» или «авось», а на цифры. И этот план нужно пересматривать каждую неделю: рынок меняется, спрос колеблется, ваши остатки тоже.
Следуя этим шагам, индекс остатков перестаёт быть страшным показателем и превращается в рабочий инструмент. С ним бизнес становится легче контролировать: видно, где деньги зарабатывают, а где застряли в коробках.
Где научиться работать с индексом и деньгами системно
Индекс остатков — только вершина айсберга. За ним стоит вся экономика вашего бизнеса: планирование продаж, контроль оборачиваемости, работа с поставщиками и управление деньгами. Если всё это настроено на глазок — рано или поздно вы упрётесь в потолок.
Чтобы этого не случилось, я собрала пошаговую систему в курсе «Финансы для селлеров простыми словами». На нём мы берём реальный бизнес каждого участника и шаг за шагом выстраиваем финансовую модель, учимся управлять оборачиваемостью и закупками, распределять деньги и повышать маржинальность.
Это не теория и не сухие таблицы — вы работаете со своими цифрами и сразу видите результат: где теряются деньги, что можно оптимизировать и как встроить систему так, чтобы она работала на рост.
Курс доступен в разных форматах: от записей для самостоятельного изучения до практикума с разбором вашего бизнеса. Все подробности и тарифы — на сайте курса.
Если чувствуете, что индекс остатков для вас пока «страшный зверь», приходите. После просмотра уроков он станет для вас рабочим инструментом, а финансы перестанут казаться хаосом.
Вывод
Индекс остатков — это не ещё одна «палка в колёса» от маркетплейса, а реальный инструмент, который помогает видеть слабые места в бизнесе. Он показывает, где деньги работают, а где они просто лежат коробками и тянут вас вниз. Чем быстрее вы встроите его в свою экономику, тем выше будет оборачиваемость, маржинальность и устойчивость бизнеса.
Главное — не откладывать. Считать, анализировать, перестраивать процессы и работать с цифрами регулярно. Тогда индекс перестанет быть страшным показателем и станет вашим навигатором.
А если чувствуете, что пока сложно разобраться во всех нюансах самостоятельно, я всегда рядом. Можно обсудить ваш бизнес лично, посмотреть цифры и вместе выстроить систему. Пишите мне в телеграм — https://t.me/annab_finance, и договоримся о консультации.