Большинство собственников и HR свято верят в собеседования. «Мы посмотрим кандидату в глаза, зададим правильные вопросы — и станет ясно, подходит он или нет».
Знаете, сколько правды в этой картинке? Ноль.
На деле именно через собеседования в команду и пролезает основной балласт. Сильных продавцов они не отсекают (их чаще просто не зовут), а вот пустышки чувствуют себя на интервью как рыба в воде.
Разберем пять классических ошибок, из-за которых компании потом месяцами кормят людей, которые даже звонок нормально сделать не могут.
Ошибка №1. Доверие на слово
«Расскажите о ваших достижениях».
Кандидат: «Я продавал на 5 миллионов».
HR: «Впечатляет».
Всё. На этом моменте половина руководителей ставит галочку и ждет чуда.
А по факту человек мог «продавать» кредитные карты в проходе ТЦ или быть 15-м номером в команде, где сделки закрывал кто угодно, только не он.
Что делать: задавать уточняющие вопросы, которые вскрывают конкретику:
— «Какая у вас была воронка продаж?»
— «Какой был средний чек?»
— «Какая самая крупная сделка и кто были ваши клиенты?»
— «За счет чего выполняли такой план?»
— «Делали ли вы кросс-продажи?»
На таких деталях балласт сразу плывет. Настоящий продажник отвечает четко и спокойно, потому что он реально делал эти вещи.
Ошибка №2. Вопросы «из книжек»
«Как вы справляетесь со стрессом?»
«Назовите ваши сильные и слабые стороны».
Эти вопросы работают только в учебниках по HR. На практике вы получаете поток заученных фраз и социально желательных ответов.
Кандидат, который вчера прочитал статью «10 лучших ответов на собеседовании», звучит убедительнее, чем реальный продажник.
Что делать: задавать вопросы, которые нельзя списать с Google:
— «Каких экспертов по продажам вы изучали?»
— «Какие книги или материалы читали?»
— «Какие продукты реально продавали?»
— «Работали ли вы по скриптам или продавали самостоятельно?»
Эти вопросы показывают глубину. Если человек «в теме» — у него есть опыт, примеры и имена. Если нет — получите пустой взгляд и фразу «я интуитивно чувствую клиента».
Ошибка №3. Отсутствие практики
Это самая большая глупость: нанимать продавца, который так ни разу и не продал на собеседовании.
В реальности доходит до абсурда: кандидат говорит о «таланте убеждать», HR кивает, собственник доволен — и через месяц оказывается, что звонить он боится, возражения не тянет, а CRM открывает с ужасом.
Что делать: практика прямо на собеседовании.
Пусть кандидат попробует продать вам последний продукт, с которым он работал. Пять минут ролевой игры скажут о нем больше, чем час интервью.
Ошибка №4. Игнор реальных мотиваций
Кандидаты часто «играют» под собеседование: рассказывают про «развитие», «интерес к продукту» и «желание учиться».
А настоящая мотивация вскрывается позже: кто-то пришел «пересидеть кризис», кто-то ищет только высокий фикс, а кто-то вообще решил попробовать продажи «потому что скучно».
Что делать: спрашивать про деньги и результат напрямую.
— «Какая сумма для вас справедлива при выполнении плана?»
— «Что для вас показатель успеха в продажах?»
Если человек связывает доход с результатом — хорошо. Если ждёт манну небесную — готовьтесь к проблемам.
Ошибка №5. Надежда на «чуйку»
Многие руководители до сих пор верят: «Я опытный, я чувствую людей».
Чуйка — это красиво звучит. На деле — рулетка. Сегодня повезло, завтра нет.
В таких случаях выручает MQ: тест за 15 минут показывает, есть ли у кандидата реальный потенциал. Балласт отваливается сам, а сильные проходят дальше в воронку.
Что делать вместо этого
Если вы устали кормить «балласт», нужно перестать верить в магию собеседований и поставить нормальную систему фильтров.
Фильтр №1 — тест (например, MQ). Кандидат отвечает на вопросы за 15 минут, и вы сразу видите: есть у него потенциал или нет.
Фильтр №2 — практика на собеседовании. Мини-ролевая продажа, работа с возражением, пара конкретных вопросов.
Фильтр №3 — проверка мотивации. Деньги ↔ результат. Если кандидат связывает одно с другим, шанс, что он останется и будет работать, выше.
Так вы получаете воронку, где внизу — не случайные люди с красивыми историями, а реальные продажники, способные приносить результат.
Вывод
Ошибки собеседований стоят дорого. Но исправить ситуацию можно: убрать пустые вопросы, добавить практику, проверять мотивацию и запускать фильтры вроде MQ.
Собеседование перестает быть шоу и превращается в инструмент. А это значит, что в команду попадают не болтуны, а те, кто реально умеет продавать.
Большинство ошибок собеседований предсказуемы: доверие на слово, абстрактные вопросы, отсутствие практики и надежда на чуйку. Исправьте их, и в результате: чистая воронка и меньше балласта в команде.
🟢Внедрите тест MQ до собеседований за 10 минут и нанимайте людей, которые будут делать бизнес лучше вас! Первые 5 тестов — бесплатно. Подробности здесь