Знаете, друзья-предприниматели, есть одна забавная вещь в цифровизации: все хотят сразу искусственный интеллект, блокчейн и метавселенную, а воронку продаж по-прежнему анализируют по принципу "ну вроде работает" 😁
Давайте сегодня поговорим о том, как на самом деле нужно работать с вашей CRM-системой, чтобы она приносила деньги, а не просто висела красивым ярлыком на рабочем столе.
Я за свою карьеру видел десятки бизнесов, где CRM была просто дорогой электронной телефонной книжкой, и лишь единицы использовали её правильно - а именно, как мощный аналитический инструмент!
Готовы перейти в их число? Тогда поехали 🚀
Забудьте на время про ИИ. Давайте освоим азы. Ваш план действий на ближайшую неделю.
1. Диагностика: “Тепловая карта” вашей воронки
Вы же смотрите на карту пробок, прежде чем выехать из дома? Сделайте то же самое со своим бизнесом.
Что делать:
- Проанализируйте в CRM все сделки за последние 3-6 месяцев.
- Посчитайте конверсию между каждыми двумя этапами. Не общую “из 100 лидов - 2 продажи”, а именно пошаговую:
👉 Новая заявка - Обработка заявки
👉 Обработка заявки - Коммерческое предложение
👉 Коммерческое предложение - Счет
👉 Счет - Отправка клиенту
- Найдите “пробки”. Этап с самой низкой конверсией - ваше “бутылочное горлышко”. Это то самое место, где вы теряете больше всего денег. Не гадайте, почему клиенты уходят на этой стадии, а спросите у ваших менеджеров, проанализируйте звонки, проверьте лично, нет ли там технических косяков.
2. Сегментный анализ
Ваши клиенты не безликая масса. Они приходят из разных источников и ведут себя по-разному. Обобщать - значит терять деньги.
Что делать:
- В той же выгрузке из CRM добавьте столбцы “Источник лида” и, если есть, “Тип клиента” (например, B2B, B2C, опт, розница).
- Разбейте общую воронку на сегменты. Постройте отдельные воронки для:
👉 Клиентов из социальных сетей, рекламы, Яндекс Карт и т. д.
👉 Клиентов из Москвы и из регионов
👉 Корпоративных и частных клиентов
- Сравните. Вы с удивлением обнаружите, что в одной воронке конверсия 10%, а в другой - 1%. Как-то раз мы увидели, что “сарафанные” клиенты конвертировались в 3 раза лучше. Результат? Перераспределили бюджет с таргета на стимулирование рекомендаций и получили +25% к прибыли 🔥
3. Три точки роста, которые работают всегда
Нашли слабые места? Отлично! Теперь чиним.
- Автоматизируйте рутину. Если ваш менеджер тратит 2 часа в день на перенос данных из мессенджеров в CRM - вы платите ему за неэффективную работу.
Инструкция: составьте список всех ручных операций в цепочке лид-менеджер-сделка. Затем попросите вашего IT-специалиста или интегратора найти способ их автоматизировать (API-интеграции, боты, шаблоны). Это окупится быстрее, чем вы думаете.
- Создайте “Библиотеку возражений”. Проанализируйте, на каком этапе и по каким причинам чаще всего случаются отказы.
Инструкция: проведите мозговой штурм с менеджерами, составьте список топ-10 возражений и подготовьте готовые, проверенные скрипты ответов. Занесите их в CRM в виде подсказок для менеджеров.
- Включите режим “личного шопера”. Персонализация - это не просто “Здравствуйте, Иван”.
Инструкция: настройте в CRM уведомления о днях рождениях клиентов, историю их заказов и просмотров. Дайте менеджеру перед звонком возможность увидеть: “Клиент Иванов полгода назад интересовался премиум-тарифом, сейчас на него действует спецпредложение”. Такие звонки конвертируются в разы лучше.
Самый важный совет
Не пытайтесь изменить всё и сразу! Вы же не начинаете ремонт во всей квартире одновременно? Начните с одного канала, одной стадии в воронке, одной самой болезненной проблемы. Проанализируйте, внедрите изменения, измерьте результат.
Цифровизация - это не просто про технологии, это про эволюционное изменение процессов. И да, иногда это скучно. Не так смешно, как видео, созданное нейросетями, но именно эта работа приносит реальные деньги! 👍
Помните: ваша CRM знает о вашем бизнесе больше, чем вы сами. Нужно только научиться её слушать. А если после прочтения этой статьи вы задумались о том, чтобы наконец-то разобраться со своей системой - моя миссия выполнена.
Успехов, и да пребудет с вами конверсия 😎