Спустя буквально пару часов после публикации объявления о продаже моего Kia Sportage 2018 года, раздается первый звонок. Беру трубку в предвкушении первого заинтересованного покупателя.
«Добрый день, меня зовут Александр, я представляю автосалон. Увидел ваше объявление, машина интересная. Готовы сегодня же приехать и забрать за полтора миллиона».
Секундная пауза. Я перепроверяю в голове цифры, которые указал в объявлении. Да, все верно - 2.100.000 рублей. Возможно, я ослышался?
«Прошу прощения, вы сказали полтора миллиона?» - вежливо переспрашиваю я. «Да, полтора. Наличными или на карту, как вам удобнее», - бодро отвечает голос на том конце. «Спасибо за предложение, но цена указана в объявлении, и она составляет два миллиона сто тысяч рублей. Я готов к небольшому торгу с реальным покупателем у капота, но не на шестьсот тысяч».
И тут я слышу то, что выбило меня из колеи больше, чем само предложение. Короткий, снисходительный смешок в трубке. Не хохот, а именно такой тихий, профессиональный смех, который должен был донести до меня всю наивность моих ожиданий.
«Два сто… Ну, удачи в продаже», - с той же интонацией произнес менеджер и повесил трубку.
Я остался стоять с телефоном в руке, и в голове крутилась буря мыслей. Главная из них: неужели я настолько оторван от реальности? Неужели мой четырехлетний Sportage, в отличной комплектации, с одним владельцем, прозрачной историей и пробегом в 70 тысяч километров, стоит на 30% дешевле, чем я за него прошу?
Давайте разберемся в цифрах
Первым делом я отбросил эмоции и снова открыл сайты с объявлениями. Моя задача - понять, кто из нас неправ: я или тот самый менеджер.
Мой автомобиль: Kia Sportage IV поколения, рестайлинг, 2018 год выпуска. Двигатель 2.0 литра, 150 л.с., классический автомат, полный привод, комплектация Luxe. Машина без ДТП, вся в родной краске, обслуживалась у дилера, что подтверждено сервисной книжкой.
Открываем популярные площадки и вбиваем те же параметры:
- Год: 2018-2019
- Двигатель: 2.0, автомат
- Привод: Полный
- Состояние: Не битый, 1-2 владельца
Что мы видим на рынке от частных продавцов? Разброс цен на подобные автомобили составляет от 2.050.000 до 2.300.000 рублей. Машины по низу рынка, как правило, имеют нюансы: пробег за 120-130 тысяч, окрашенные элементы, не самая полная комплектация. Верхняя планка - это автомобили в состоянии, близком к идеальному, с минимальными пробегами.
Моя цена в 2.1 млн рублей попадает аккурат в нижнюю треть этого диапазона. Это конкурентная цена, установленная для того, чтобы привлечь покупателя, но при этом оставить небольшое пространство для торга. То есть, с точки зрения частного рынка, моя оценка абсолютно адекватна.
А теперь посмотрим на цены в автосалонах. Те же самые Sportage стоят у них на площадках уже за 2.350.000 - 2.500.000 рублей. Они продают их с наценкой в 200-400 тысяч к рынку, добавляя свою «гарантию юридической чистоты» и предпродажную подготовку в виде химчистки и полировки.
Так откуда же взялась цифра в 1.5 миллиона?
Анатомия звонка из салона: как это работает
- Психологическое давление. Главная задача первого контакта - посеять в продавце семя сомнения. Снисходительный тон, смех, уверенное заявление о «красной цене» - все это направлено на то, чтобы выбить вас из равновесия. Продавец начинает думать: «А вдруг я и правда прошу слишком много? Вдруг машина никому не нужна за эти деньги? Рынок рухнул, а я не знаю?».
- Прощупывание «слабого» продавца. Менеджеры по выкупу совершают десятки таких звонков в день. Их цель - найти того, кому деньги нужны срочно. Человек, попавший в сложную финансовую ситуацию, или тот, кто просто панически боится процесса самостоятельной продажи (показов, проверок, торга), может дрогнуть. Если на том конце провода услышат нотки неуверенности, давление усилят. Вам могут начать рассказывать про «скрытые дефекты», «падение цен» и «сложности с постановкой на учет».
- Формирование «вилки» для торга. Предложение в 1.5 млн - это не та цена, за которую они реально рассчитывают купить. Это нижняя планка, от которой начнется игра. Допустим, вы вступаете в диалог. Через день или два вам могут перезвонить и сказать: «Знаете, мы тут посовещались с руководством. Готовы немного подвинуться. Давайте 1.65 млн, и забираем прямо сейчас». Для продавца, которого уже напугали ценой в 1.5, это предложение может показаться «щедрым». Хотя на самом деле оно все еще на 400-500 тысяч ниже реальной рыночной стоимости.
- Бизнес-модель выкупа. Нужно понимать, что автосалон - это не благотворительная организация. Чтобы выставить мой Sportage на продажу за 2.4 млн, им нужно:
Купить его у меня максимально дешево (цель - 1.6-1.7 млн).
Вложить деньги в предпродажную подготовку (химчистка, полировка, устранение мелких дефектов) - это 30-50 тысяч рублей.
Заплатить зарплату менеджеру по выкупу и менеджеру по продажам.
Покрыть расходы на аренду площадки, рекламу.
И, самое главное, заложить свою прибыль, которая с одной такой машины должна составлять не менее 150-250 тысяч рублей.
Сложив все эти пункты, вы поймете, что салон физически не может предложить вам рыночную цену. Их предложение всегда будет на 20-30% ниже рынка. Смех в трубке - лишь инструмент, чтобы сделать это максимально эффективно для них и болезненно для вас.
Как правильно реагировать и что делать дальше?
Главное - сохранять спокойствие и не поддаваться на провокации. Ваш лучший друг - это знание рынка. Если вы уверены в своей цене, то подобный звонок не должен вас смущать.
Лучший ответ на такое предложение - вежливый, но твердый отказ. Не нужно ничего доказывать, спорить или оскорбляться. Это их работа. Ваша задача - продать свой автомобиль на своих условиях. Фразы «Спасибо, меня это не интересует» или «Я не готов к такому большому торгу» будет вполне достаточно.
Через неделю после того звонка ко мне приехал реальный покупатель. Мы спокойно осмотрели машину, съездили на диагностику в сервис, который он выбрал. Проверка подтвердила отличное состояние автомобиля. Мы пожали руки после символического торга в 30 тысяч рублей, и я продал свой Sportage за 2.070.000 рублей.
А тот звонок из салона я теперь вспоминаю с улыбкой. Это был полезный, хоть и неприятный опыт, который в очередной раз доказал: при продаже автомобиля терпение, уверенность в себе и знание рынка ценятся гораздо выше, чем быстрая сделка на чужих условиях.
А с какими самыми абсурдными предложениями от салонов и перекупщиков сталкивались вы? Делитесь своими историями в комментариях, обсудим.
