УЧИТЕ ПРОДАВЦОВ ИСКАТЬ ТОРГОВЫЕ ИДЕИ и ДОНОСИТЬ ИХ ДО КЛИЕНТОВ! ОТКРОЙТЕ ВТОРОЙ ФРОНТ В ТОРГОВЫХ ВОЙНАХ!
Наш мир - это одна большая арена корпоративной борьбы!
Торговые войны ведутся по 4 фронтам:
👉Фронт №1 Продукт и предложение компании. Сюда можно отнести цену, коммерческие условия и сервис.
👉Фронт №2 Торговые идеи. Аргументы продавцов
👉Фронт №3 Ораторские навыки представителей компании.
Фронт №4 Личностные характеристики коммерческих ораторов. Характер, мотивация, вера в компанию, продукт, харизма, сила личности и т.д.
👉Компании инвестируют колоссальные ресурсы в борьбу на первом фронте. Проводятся исследования рынка, развивают функцию НИОКР, закупают лучшее сырье, приобретают оборудование за огромные деньги, улучшают сервисные функции.
Это абсолютно естественно! Если компания отстанет в области своего предложения, то ее уже ничто не спасет, это будет финал!
На первом фронте, компания должна «бежать» очень быстро, что бы не отстать от конкурентов.
👉Но победить в этой плоскости торговой войны невозможно. И даже если кому и удастся создать нечто уникальное, то это будет скопировано конкурентами в течение 12 месяцев. Патенты никого не удержат от воровства, а потом годы судебных разбирательств.
Примеров тому масса!
Следовательно, нужно искать другие способы одержать победу над конкурентами в коммерческих баталиях, открывать второй, третий фронт.
👉Этим фронтом является область торговых идей, отраженных в презентации продукта и компании.
Ни для кого не секрет, что продукт + история, гораздо лучше, чем просто продукт.
Почти в каждом кафе есть шашлык, но красивая история есть далеко не у каждого, а именно она выступает решающим фактором в решении клиента купить или не купить.
👉Я могу утверждать, что торговая идея – это часть продукта!
Мы должны управлять процессом коммуникаций, четко определять, какую информацию мы транслируем в мир.
Многие компании в деле создания презентаций своих предложений полагаются на волю случая. В лучшем случае создают шаблоны презентаций, которые размещают на сервере компании или создают буклеты.
Этого недостаточно для победы.
👉Важен именно навык поиска дифференцирующей идеи и создания презентации коммерческого предложения.
Еще Аристотель говорил: не убеждать, а уметь найти способ убеждения, в каждой конкретной ситуации есть истинное ораторское искусство.
👉Руководители не хотят погружаться в этот процесс. И тому есть несколько причин:
1. Не понимают важности торговых идей, логических аргументов и презентаций в деле заключения сделок
2. Лень
3. Отсутствие компетенций для решения проблемы
4. Страшно столкнуться с реальностью
👉Если быть честным, то и приобрести на рынке решение этого вопроса довольно проблематично.
👉Рынок предлагает в основном тренинге по продажам и ведению переговоров, тут различные вариации «пятишаговок», СПИН продаж и т.д., но все это немного не то.
Учить представителей компании вести переговоры, прежде чем они научатся НАХОДИТЬ ТОРГОВЫЕ ИДЕИ И АРГУМЕНТЫ, создавать презентации коммерческих предложений – неэффективно!
👉ТЕОРИЯ АРГУМЕНТАЦИИ – это аналитика + риторика. И учить риторике прежде аналитики – глупо.
И тут первая проблема, а именно – найти партнера, который обучит именно аналитике представителей компании!
Невозможно ПРЕЗЕНТОВАТЬ ТОРГОВУЮ ИДЕЮ, прежде, чем создать ее!
Результатом анализа являются идеи, мысли, аргументы – способы убедить в данной ситуации.
👉МОИ ТРЕНИНГИ – это 80% аналитика и 20% риторика.
Только после того, как компания решила задачи на втором фронте торговой войны можно открывать третий фронт. То есть перейти в плоскость развития ораторских способностей своих корпоративных ораторов.
👉Но и здесь есть особенность. Рынок в основном предлагает навыки актерского мастерства, жесты, мимика, дикция и т.д. А нам это не нужно!
А что же тогда нужно, спросите Вы?
Для поиска ответа на этот вопрос, нам придется обратиться к истории возникновения ораторского искусства.
👉ТЕОРИЯ АРГУМЕНТАЦИИ зародилось в судебных залах Древней Греции, и выражалось оно в умении вести спор.
Вот и ответ, нам нужно научить свою команду спорить, как профессиональные адвокаты.
Кстати, исследование компании SAC Solution полностью подтверждают мое мнение. Компания с 2008 по 2012 год пыталась определить, какой один навык определяет победителей в сфере продаж в разных отраслях бизнеса.
Анализ 14000 переговоров и публичных выступлений ответил на этот вопрос: умение НАХОДИТЬ ТОРГОВЫЕ ИДЕИ И ЛОГИЧЕСКИЕ АРГУМЕНТЫ.
👉Вот и весь секрет. Оказывается, за 2500 лет в СФЕРЕ ПРОДАЖ, УБЕЖДЕНИЯ ничего не поменялось.
И здесь на выручку приходит – ТЕОРИЯ АРГУМЕНТАЦИИ.
👉Еще раз, учите людей НАХОДИТЬ ТОРГОВЫЕ ИДЕИ, ВЕСТИ КОНСТРУКТИВНЫЙ СПОР, а не устанавливать контакт и передвигаться по сцене!
После победы на третьем фронте, смело открывайте четвертый фронт. Развивайте харизму ораторов, их личностные качества, мотивируйте и т.д.
👉Здесь благо предложение рынка безгранично, но увы, в этом деле Я не помощник.Все это мир грез и фантазий, Я же реалист.
😏👉 учу ТЕОРИИ АРГУМЕНТАЦИИ (аналитике и риторике) - НАХОДИТЬ ТОРГОВЫЕ ИДЕИ И ДОНОСИТЬ ИХ ДО КЛИЕНТОВ, то есть вполне реальным навыкам и инструментам, а мотивация и харизма удел философов, к коим Я себя никак не отношу.
Если Вы или Ваша компания примет решение начать боевые действия на втором фронте торговых войн, я с большой радостью стану Вам союзником в этом деле.
👉ПРОГРАММЫ ТРЕНИНГОВ ПО ТЕОРИИ АРГУМЕНТАЦИИ ДЛЯ ПРОДАВЦОВ ВЫ НАЙДЕТЕ ПО ССЫЛКЕ: https://валерий-кошкин.рф/✍️
👉ПРОГРАММЫ ТРЕНИНГОВ ДЛЯ ПРОДАВЦА В СЕЛЬСКОМ ХОЗЯЙСТВЕ:
🗿Теория аргументации в продажах семян, удобрений и средств защиты растений https://валерий-кошкин.рф/программы-тренингов/теория-аргументации-для-продавца-сем/
🗿Теория аргументации в продажах премиксов и комбикормов https://валерий-кошкин.рф/программы-тренингов/торговые-презентации-премиксов/
🗿Теория аргументации в продажах техники, оборудования и запасных частей https://валерий-кошкин.рф/программы-тренингов/теория-аргументации-в-продажах-техни/
🗿Теория аргументации в продажах молочной продукции в FMCG https://валерий-кошкин.рф/программы-тренингов/теория-аргументация-в-продажах-молоч/
👉ПРОГРАММЫ ТРЕНИНГОВ ДЛЯ ПРОДАВЦОВ НЕДВИЖИМОСТИ И ИНТЕРЬЕРНЫХ РЕШЕНИЙ:
Теория аргументации в продажах недвижимости https://валерий-кошкин.рф/программы-тренингов/в-продажах-недвижимости/
Теория аргументации в продажах брендовой мебели https:/валерий-кошкин.рф/программы-тренингов/теория-аргументации-в-продажах-мебел/
Теория аргументации в продажах брендового керамогранита https://валерий-кошкин.рф/программы-тренингов/теория-аргументации-в-продажах-керам/
Теория аргументации в продажах брендовых обоев https://валерий-кошкин.рф/программы-тренингов/теория-аргументации-в-продажах-обоев/
Теория аргументации в продажах брендовой сантехники https://валерий-кошкин.рф/программы-тренингов/теория-аргументации-в-продажах-санте/
👉ПРОГРАММЫ ТРЕНИНГОВ ЖДЯ ПРОДАВЦОВ КОСМЕТОЛОГИИ И ИНДУСТРИИ КРАСОТЫ
Теория аргументации в продажах косметологических средств https://валерий-кошкин.рф/программы-тренингов/в-продажах-косметических-средств/
Теория аргументации для продавцов брендовой одежды, часов, ювелирных изделий и парфюмерии https://валерий-кошкин.рф/программы-тренингов/теория-аргументации-в-продажах-часов/
