Старая поговорка, которую слышал каждый из нас, сегодня может помочь и в бизнесе. Любой предприниматель считает, что он продает «золото». И не важно товар это или услуга. Это продается, а значит приносит деньги. Но «не все то золото, что блестит и продается»
Недавно с одним клиентом на консультации смотрели цифры. Оказалось, что до этого он даже не анализировал многие показатели. Но сейчас, в эпоху нестабильности нашего рынка просто необходимо бизнесу фокусироваться на рентабельности.
Понятно, что деньги нужны всегда, но почему тогда многие предприниматели сразу хотят инвестиций, не наводя «порядок» в своем «королевстве»? У меня было много примеров, когда мы просто «разобрали бизнес клиента по косточкам» и нашли еще много возможностей без всяких инвестиций.
На что смотрим?
Первый шаг - это анализ вашего ассортимента. Начните с того, чтобы выяснить, какие товары приносят наибольшую прибыль, а какие, наоборот, убыточны. (ABC анализ).
Выберите параметры (выручка, прибыль, оборот, кол-во заказов)
Разделите товары на три категории:
А- высокомаржинальные товары, которые приносят основную прибыль
B- товары со средней маржой, которые стоит держать в ассортименте, но с осторожностью
C- низкомаржинальные или убыточные товары, которые стоит рассмотреть для исключения
Анализируйте по разным параметрам, т.к. есть вероятность, что товар не рентабелен, потому что его не правильно продают, позиционируют и т.п.
После анализа важно упростить ассортимент. Слишком много товаров может запутать клиентов и усложнить процесс покупки. Сосредоточьтесь на ключевых продуктах, которые действительно интересуют вашу целевую аудиторию. А то у меня один клиент продавал косметику, было очень много SKU, по-моему, на все запросы мира. После анализа сократили и упростили. Клиент увидел прибыль.
Не забывайте и о ценовой политике. Возможно, некоторые товары можно продавать по более высокой цене, если они действительно уникальны или имеют высокое качество. Проведите исследование рынка, чтобы понять, как ваши цены соотносятся с конкурентами.
Все говорят, что это важна обратная связь от клиента, но вот парадокс- не все это делают. Обратная связь поможет вам понять, какие товары действительно востребованы, а какие можно убрать из ассортимента. Опросы и отзывы помогут вам принимать более обоснованные решения.
Высвободившиеся ресурсы (деньги, время, место) направьте на продвижение ваших «звездочек» А-товаров. А В-товары проанализируйте: можно ли их модифицировать, чтобы повысить маржу?
Я сравниваю такой процесс с «уборкой» в телефоне. Знаете, когда у тебя в телефоне тысячи контактов, а общаешься с единицами? Но другие контакты- пусть будут, вдруг пригодятся. А спустя годы ты даже не помнишь кто это. Или когда в гардеробе висит одежда в категории «когда похудею», «вдруг надо будет на вечеринку», «можно надеть на карнавал в Рио, когда мы туда поедем в отпуск, после того, как закроем ипотеку». А по факту – иллюзия, просто заполнено место.
Так что рентабельность -дело такое, она может просто скрываться прямо у вас перед носом. Главное ее увидеть вовремя.
А если вам нужен подробный разбор вашей продуктовой матрицы и план, как оставить только то, что действительно приносит деньги, - напишите мне «Рентабельность» в личные сообщения.
А у вас какой товар или услуга работают «в минус или в ноль», но вы все равно его продаете?
#маркетинг #продажи #реклама #бизнес #малыйбизнес #продвижение #маркетолог #мариночканиколаевна #b2b #консалтинг #онлайн #офлайн #рентабельность #прибыль #анализассортимента #продуктоваяматрица #бизнесконсультации #маркетингобучение