Отлично, коллеги-предприниматели. Запускаем боевой модуль сарказма и направляем его в самую болезненную точку — в отдел продаж.
Готовьтесь кивать, плакать и смеяться одновременно.
Выстроили воронку? Настроили сквозную аналитику? Запустили умную рекламу, которая цепляет лидов за больное место кошелька? Поздравляю. Теперь ваша главная задача — наблюдать, как этот результат титанического труда ваших маркетологов и денег собственника превращают в тыкву.
В трубу. В ничто. В пшик.
Меня сегодня, как обычно, вдохновил личный опыт. Хотел решить для компании задачу попадания в программу лояльности Альфа-Банка. Процесс занял 7 минут жизни, которые я не верну. Менеджер с горящими глазами идентифицировала меня как заместителя директора по развитию компании в ЖКХ, где я не работаю уже 5 лет. Семь минут она пыталась понять, какое отношение грузовые шины имеют к водоснабжению и водоотведению. 😐
Как говаривал Аркадий Райкин:
«Чтобы продать что-нибудь ненужное, надо сначала купить что-нибудь ненужное, а у нас денег нет».
А у менеджера, видимо, и ... не было.
Но, конечно, виноват я. Я —
«некачественный лид». 🤪🤪🤪
Это же диагноз такой у менеджеров. Не дозвонился один раз — и всё, в корзину. Обнаружил сегодня в воронке "нашей" компании по продаже авто с азиатских аукционов похороны нескольких клиентов. Менеджеру «булькало» в трубке. Один звонок. Один. И приговор: «Нецелевой». 🤿🤿🤿
Здесь как нельзя кстати звучит мысль Михаила Жванецкого:
«Вот вы приходите в магазин. Вам говорят: «Нету». Вы говорите: «А когда будет?» Вам говорят: «А мы не знаем, не для нас строились, не нам и знать»».
Я всегда своим кричу: «Не делайте меня некачественным лидом!».
Я всего лишь человек. Я либо ваш будущий клиент, либо нет. Но чтобы это выяснить, нужно хотя бы попытаться со мной поговорить. А не хоронить меня после первого «булька».
Владимир Винокур по этому поводу замечал:
«Продавец — это человек, который вам всё продаст, даже если ему самому это не нужно».
Жаль, что не все продажники не догадываются, что для этого надо хотя бы пару раз позвонить.
Вывод простой, как угол дома. Пока вы, как руководитель, лично не контролируете, кого и на каком основании хоронят ваши менеджеры, вы будете терять деньги. Точка.
А нет, модно так: "Терять деньги и ТОЧКА!"
Скоро, правда, нейросети начнут прослушивать все разговоры и давать вердикт: «Возвращай в работу» или «В утиль». Но пока что ваш самый главный искусственный интеллект — это вы сами. Ваши глаза, уши и телефон.
Проверьте прямо сейчас скорость ответа на заявки в том канале, который вы считаете стабильным. Я проверил. И узнал, что мой «горячий» запрос клиента стал неактуален, пока мы раскачивались.
И снова Райкин:
«Наше счастье, что такие трудные у нас покупатели. Если бы они были легкие, нам бы вообще житья не было». Вот
и получается, что наши менеджеры — счастливые люди. Потому что они сами создают себе «трудных» покупателей, а потом на них же и жалуются.
Так что, совет, который я даю и которому следую сам: Держите руку на пульсе. Слушайте звонки. Звоните клиентам, которых «похоронили». Вы будете в шоке, когда узнаете, на каком простом этапе сделка проваливается.
И знаете что? В 9 из 10 случаев выяснится, что маркетинг отработал на ура. А вот бизнес-процессы продаж — посыпались.
Не благодарите. Или благодарите. Но только после того, как позвоните своему «забракованному» лиду. ☹️☹️☹️
